Verstärkter Wettbewerbsdruck auf der einen und gekürzte Werbebudgets auf der anderen Seite zwingen Versicherungsunternehmen dazu, ihre Kommunikation differenzierter zu gestalten. Das A und O ist eine zielgerichtete Kundenansprache. Intelligentes Dialogmarketing bietet dabei die Möglichkeit einer punktgenauen und selektiven Ansprache. Zum Thema gibt es deshalb das Sonderheft „Dialogmarketing“ der Deutschen Post, das der September-Ausgabe von beiliegt.
Um die Stärken von Dialogmarketing voll ausspielen zu können, sind profunde Kenntnisse über potenzielle Adressaten unverzichtbar. Denn Kunde ist nicht gleich Kunde. Diese unterscheiden sich in ihren Einstellungen und Bedürfnissen zum Teil erheblich voneinander. Die Dialogtypologie für Versicherungen trägt dieser Tatsache Rechnung. Sie liefert eine Segmentierung der Versicherungsnehmer auf Basis der Nutzung und Akzeptanz von Informations- und Werbekanälen
als wesentliches Differenzierungskriterium.
Passgenaue Ausrichtung von Kommunikations- und Vertriebsaktivitäten
Die einstellungs- und verhaltensbasierten Typologie-Informationen können Versicherungsunternehmen bei der Ausrichtung ihrer Kommunikations- und Vertriebsaktivitäten auf einzelne Kundensegmente unterstützen. Eine aktuelle Studie der Deutschen Post bietet wichtige Ansatzpunkte hierfür.
Danach nimmt die Passivität von Versicherungsnehmern bei der Informationsrecherche zu. Ein immer geringerer Anteil erkennt die Notwendigkeit eines Versicherungsabschlusses von selbst. Hier bietet sich ein großes Potenzial für Marketingaktivitäten. Insbesondere dem Dialogmarketing wird von Seiten der Versicherungsnehmer ein hoher Stellenwert beigemessen, da bei Produkt- und Angebotsinformationen klar die schriftliche Ansprache per Mailing bevorzugt wird.
Versicherungsnehmer unterscheiden sich in ihren Erwartungen an die Informationsaktivitäten der
Gesellschaften grundlegend. Der werbliche Anstoß muss entsprechend genau auf den Adressaten
zugeschnitten sein, um Erfolg zu haben. Hier gilt es unterschiedliche Präferenzen für Vertriebskanäle, die Akzeptanz einzelner Medien, den Grad der Eigeninitiative, den grundlegenden Produktbedarf sowie den individuellen Umfang und die Detailtiefe der Informationen zu berücksichtigen.
Zur Erreichung einer möglichst individuellen Zielgruppenansprache bei zugleich vertretbaren
Kosten bietet sich die Nutzung von Typologien zur Zielgruppenselektion an. Diese berücksichtigen
die mitunter erheblich voneinander abweichenden Bedürfnisse unterschiedlicher Kundengruppen
und unterteilen diese in homogene Teilgruppen.
Sechs Dialogtypen mit individuellen Bedürfnissen
Die Dialogtypologie für Versicherungen berücksichtigt die Besonderheiten des Versicherungsmarktes
und fokussiert auf die Präferenzen im Hinblick auf die Ansprache von Versicherungsunternehmen.
Insgesamt gibt es sechs Dialogtypen: Den „Dialog-Reagierer“, den „Bequemen“, den „Treuen“, den
„Desinteressierten“, den „Informierten Wechsler“ und den „Multikanal-Aktiven“.
Die Dialogtypen unterscheiden sich in Bezug auf Informationsverhalten, Umgang mit Versicherungsinformationen, Offenheit gegenüber Angeboten von eigenen und fremden Versicherungen, generelle Werbemittel-Affinität, Umgang mit Werbebriefen von Versicherungen und Response-Verhalten.
Mehr zum Thema finden Sie im Sonderheft „Dialogmarketing“.
Um die Stärken von Dialogmarketing voll ausspielen zu können, sind profunde Kenntnisse über potenzielle Adressaten unverzichtbar. Denn Kunde ist nicht gleich Kunde. Diese unterscheiden sich in ihren Einstellungen und Bedürfnissen zum Teil erheblich voneinander. Die Dialogtypologie für Versicherungen trägt dieser Tatsache Rechnung. Sie liefert eine Segmentierung der Versicherungsnehmer auf Basis der Nutzung und Akzeptanz von Informations- und Werbekanälen
als wesentliches Differenzierungskriterium.
Passgenaue Ausrichtung von Kommunikations- und Vertriebsaktivitäten
Die einstellungs- und verhaltensbasierten Typologie-Informationen können Versicherungsunternehmen bei der Ausrichtung ihrer Kommunikations- und Vertriebsaktivitäten auf einzelne Kundensegmente unterstützen. Eine aktuelle Studie der Deutschen Post bietet wichtige Ansatzpunkte hierfür.
Danach nimmt die Passivität von Versicherungsnehmern bei der Informationsrecherche zu. Ein immer geringerer Anteil erkennt die Notwendigkeit eines Versicherungsabschlusses von selbst. Hier bietet sich ein großes Potenzial für Marketingaktivitäten. Insbesondere dem Dialogmarketing wird von Seiten der Versicherungsnehmer ein hoher Stellenwert beigemessen, da bei Produkt- und Angebotsinformationen klar die schriftliche Ansprache per Mailing bevorzugt wird.
Versicherungsnehmer unterscheiden sich in ihren Erwartungen an die Informationsaktivitäten der
Gesellschaften grundlegend. Der werbliche Anstoß muss entsprechend genau auf den Adressaten
zugeschnitten sein, um Erfolg zu haben. Hier gilt es unterschiedliche Präferenzen für Vertriebskanäle, die Akzeptanz einzelner Medien, den Grad der Eigeninitiative, den grundlegenden Produktbedarf sowie den individuellen Umfang und die Detailtiefe der Informationen zu berücksichtigen.
Zur Erreichung einer möglichst individuellen Zielgruppenansprache bei zugleich vertretbaren
Kosten bietet sich die Nutzung von Typologien zur Zielgruppenselektion an. Diese berücksichtigen
die mitunter erheblich voneinander abweichenden Bedürfnisse unterschiedlicher Kundengruppen
und unterteilen diese in homogene Teilgruppen.
Sechs Dialogtypen mit individuellen Bedürfnissen
Die Dialogtypologie für Versicherungen berücksichtigt die Besonderheiten des Versicherungsmarktes
und fokussiert auf die Präferenzen im Hinblick auf die Ansprache von Versicherungsunternehmen.
Insgesamt gibt es sechs Dialogtypen: Den „Dialog-Reagierer“, den „Bequemen“, den „Treuen“, den
„Desinteressierten“, den „Informierten Wechsler“ und den „Multikanal-Aktiven“.
Die Dialogtypen unterscheiden sich in Bezug auf Informationsverhalten, Umgang mit Versicherungsinformationen, Offenheit gegenüber Angeboten von eigenen und fremden Versicherungen, generelle Werbemittel-Affinität, Umgang mit Werbebriefen von Versicherungen und Response-Verhalten.
Mehr zum Thema finden Sie im Sonderheft „Dialogmarketing“.
Autor(en): Versicherungsmagazin
