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VM-Fachtag: Der Versicherungsvertrieb - und er ist doch sexy!

Wie führe ich meinen Vertrieb mit System? Was zeichnet eine systematisch geführten Vertrieb aus? Auf diese Fragen hatte der "Versicherungsmagazin-Fachtag" in München wichtige und gewinnbringende Antworten parat. Vertriebsprofis und -kenner wie Peter Arndt, Matthias Beenken, Andreas Buhr oder Steffen Ritter lieferten den zahlreichen Besuchern des Fachtages neue Impulse für ihren Vertriebsalltag und viele Aha-Effekte.

„Die Erotik der Versicherungsbranche stellt sich erst ein, wenn man in ihr arbeitet“, kommentierte der Vertriebsprofi Andreas Buhr augenzwinkernd den immer noch schlechten Ruf der Branche und stärkte damit aber auch gleichzeitig deren Vertretern den Rücken. Denn er ist fest davon überzeugt, dass die Versicherungssparte besser ist als ihr Ruf und ihren Repräsentanten viele Entwicklungschancen bietet, wenn man sie nur ergreift und die zahlreichen jüngsten Veränderungen nicht nur als Belastung erachtet.

Emotionale Schiene ist wichtiger als das Produktwissen
Dabei sind vielen Makler aber die unendlichen Produktschulungen und das ständige Reden über Produkte zunehmend lästig, sie wollen verkaufen und gut beraten, emotional beraten. „Denn die emotionale Ebene ist weitaus wichtiger als Produktwissen, Fachwissen ist wichtig, aber nicht ausschlaggebend für den Erfolg“, ist sie Buhr sicher. Und der Kunde setze auch die Kompetenz des Maklers voraus, dürfe sie voraussetzen. Der Kunde kaufe zwar am Ende einer Beratung eine Versicherungspolice , aber weitaus überzeugter, wenn die Komponenten „Emotionalität, Story, Lösung“ stimmten. Dabei müsse der Berater und Verkäufer sein Ziel hartnäckig verfolgen, eine positive Einstellung ausstrahlen und im richtigen Moment auch schweigen können.

Der Markt ist da, man muss ihn nur richtig nutzen
Obwohl das Medium „Internet“ für uns zur Selbstverständlichkeit geworden ist, setzen es viele Makler und Vermittler noch nicht professionell genug in ihrem beruflichen Alltag ein. Wie man potenzielle Kunden aber auf seine Homepage leiten und sie dann auch länger als wenige Sekunden verbleiben, skizzierte Peter Arndt, Berater und Trainer, den Fachtagbesuchern an zahlreichen Beispielen.So ermutigte er die Besucher, gut formulierte Texte und ungewöhnliche Wortkombinationen zu wählen, um bei Suchmaschinen wie Google ganz oben zu stehen.

Ganz wichtig sei auch, „Köder“ - wie Gratis-Broschüren zum Beispiel als E-Book – im Netz auszulegen, um neue Kunden aufmerksam zu machen. Dabei sei das A und O nach der E-Mail-Adresse zu fragen. „Sie ist der Grundstock für Ihre weitere Arbeit“, so Arndt eindringlich. Der Markt ist da, Du musst nur startenDer Vertriebstrainer riet den Zuhörern aber dringend, eine Seite zu konzipieren, die man selber pflegen könne. Eine Auslagerung dieser Leistung führe oft nur zu unnötigen Verzögerungen und Abhängigkeiten.

Wichtig sei dabei zu wissen, dass die Pflege der Internetseite rund eine Stunde pro Tag in Anspruch nähme. Doch diese Stunde sei keine zusätzliche Arbeitszeit, sondern ersetze nur andere unnötige Arbeiten. Das Fazit von Arndt: “Der Markt ist da, sie müssen nur starten.“

Preisverleihung „Unternehmer-Ass 2010“
Ein Höhepunkt der Münchner Fachtagung war die Preisverleihung „Unternehmer-Ass 2010“. In den Kategorien „Agentur“ und „Makler“ gab es folgende Preisträger.

Deutsche Versicherungsagentur 2010
GOLD: Nahrgang, Bohnes & Partner OHG, Westfälische Provinzial, Plettenberg

GOLD: matheis assekuranz Kontor AG, Axa Versicherung, Alzey

SILBER: Rausch-Finanz GmbH, Alte Leipziger Hallesche, Hilders

BRONZE: Konrad Versicherungskontor, Axa Versicherung, Neustadt


Deutscher Versicherungsmakler 2010
GOLD: Magnu Finanz- und Versicherungsmakler GmbH, Duisburg

SILBER: Dieter Maier Versicherungsmakler GmbH, Tuttlingen

BRONZE: Stepbach Green Life, Uelzen

Die Teilnehmer der Award-Jury: Steffen Ritter, Institut Ritter; Bernhard Rudolf, Chefredakteur „Versicherungsmagazin“ und Meris Neininger, Chefin vom Dienst beim „Versicherungsmagazin sowie Wilfried Vollmer, BVK-Mitglied.

Weitere Details zum „VM-Fachtag“ in München und zu der Preisverleihung „Unternehmer-Ass 2010“ finden Sie in der Juni-Ausgabe von „Versicherungsmagazin“.

Bild: Birgit Cordt
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