07.05.2012

    « | »
NACHRICHT
VERSENDEN
DRUCKEN
   NEWSLETTER

Ehrbarer Kaufmann, provisionsgetrieben

Die Delegierten der Jahreshauptversammlung des BVK beschlossen einstimmig, dass sie am bisherigen Provisionssystem festhalten wollen. Gleichzeitig warfen sie der Politik vor, als provisionsgetrieben diffamiert zu werden. Der Berufsstand trage keine Verantwortung für die Finanz- und Wirtschaftskrise und müsse deshalb nicht durch Honorarberater ersetzt werden.

Außerdem beschlossen die Standesvertreter der selbstständigen Versicherungsvermittler, einen Verein "Ehrbare Versicherungskaufleute" zu gründen. Damit wird die Initiative des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) fortgesetzt, durch öffentliches Bekenntnis zu zehn unternehmerischen Tugenden eine Selbstreinigung des Versicherungsvertriebs zu erreichen. Denn dass es "schwarze Schafe" gibt, das räumte auch das BVK-Präsidium ausdrücklich ein. Diese seien allerdings vor allem unter den Strukturvertrieben zu suchen, hieß es weiter.Allerdings bekennen sich bislang nur knapp 3.000 Vermittler zu den Tugenden der Ehrbaren Versicherungskaufleute. Das sind nicht einmal ein Drittel der BVK-Mitglieder oder anders gerechnet nur gut ein Prozent aller registrierten Versicherungsvermittler. Denn es sind ausdrücklich auch Nichtmitglieder aufgefordert, sich an der Initiative zu beteiligen.

Politik kann nicht nur zusehen
In einer Diskussionsrunde mit dem CDU-Bundestagsabgeordneten und Justiziar der CDU/CSU-Bundestagsfraktion Michael Grosse-Brömer warfen BVK-Delegierte der Politik vor, den Berufsstand als "provisionsgetriebenen Verkauf" zu diffamieren. BVK-Präsident Michael H. Heinz forderte, "jetzt ist Schluss, wir haben genug Verbraucherschutz".

Auch die mitdiskutierenden Vertriebsvorstände Dr. Ralf Kantak und Falko Struve sahen keinen Grund für weitere Regulierungen der Branche, insbesondere nicht für eine Förderung der Honorarberatung. Diese löse keine Probleme, vor allem nicht diejenigen von Normalkunden, die dringend Vorsorge benötigen. Darin waren sich Versicherungs- und Vermittlervertreter einig. Allerdings mussten sich die Versicherer Kritik für den „ordnungspolitischen Sündenfall“ anhören, dass sie ohne Abstimmung mit der Vermittlerschaft in Berlin die Provisionsdeckelung beantragt hätten, statt selbst gegen überzogene Provisionsvereinbarungen und wirkungslos kurze Stornohaftungszeiten vorzugehen.

Grosse-Brömer sprach sich zwar gegen überbordende Bürokratie und für mehr Selbstbestimmung aus. Gleichzeitig warb er aber auch für Verständnis, dass die Politik den Vertriebsskandalen nicht tatenlos zusehen kann, sondern handeln muss. Allein der öffentliche Druck über die Medien gebiete, sich mit den Vorwürfen auseinanderzusetzen. Die Branche forderte er auf, eigene Vorschläge zu unterbreiten, wie solche Skandale vermieden werden können.

Brauchen Vermittler die Abschlussprovision?
Das traditionelle Vergütungssystem wurde dagegen nicht in Frage gestellt. Insbesondere die vom früheren Versicherungsmathematiker Zillmer mitbegründete Tradition der einmaligen Abschlussprovision in den Personenversicherungszweigen wurde nicht kritisch hinterfragt. Vielmehr hält der BVK die Abschlussprovision für notwendig, unter anderem um Existenzgründungen finanzierbar zu machen.Tatsächlich zeigt die Analyse einer aktuellen Umfrage unter knapp 500 Vermittlern, dass die Abschlussprovision möglicherweise überbewertet wird. Vor allem Makler und Mehrfachvertreter weisen hohe Anteile am gesamten Vermittlungsgeschäft von 40 Prozent und mehr in den Personenversicherungen auf, seltener dagegen Ausschließlichkeitsvertreter. Viele Makler haben aber ihre Existenz nicht als Makler, sondern vorher als Ausschließlichkeitsvertreter gegründet, einer anderen Untersuchung der Charta AG zufolge immerhin mehr als vier von zehn Maklern. Es ist auch kaum zu empfehlen, ohne jede Branchenerfahrung direkt in die Maklertätigkeit zu starten.

Vermittlerbetriebe mit hohen Personenversicherungs- und damit mit hohen Einmalprovisionsanteilen müssten höhere Umsätze einbringen und mehr Gewinn abwerfen, wenn die Aussagen zur wirtschaftlichen Notwendigkeit stimmen. Das Gegenteil ist der Fall. Der Umsatz der Personenversicherungs-starken Vermittler liegt mit 146.000 Euro um 17.000 Euro unter demjenigen der Sachversicherungs-starken Vermittler. Und auch der Gewinn liegt mit 71.000 Euro um 5.000 Euro unter dem Durchschnitt der Sach-Vermittler.



Signale an die Politik fehlen
Zusammenfassend wackelt damit die These doch sehr, dass die einmalige Abschlussprovision wirtschaftlich für Vermittlerbetriebe notwendig ist. Die Zahlen sprechen eher dafür, dass die überwiegend laufende Vergütung, wie sie traditionell in der Schadenversicherung gezahlt wird, zu einer höheren Wirtschaftlichkeit des Vermittlerbetriebs führt.Existenzgründungshilfen können auch auf anderem Weg bereitgestellt werden. Und wenn Vermittlerbetriebe insgesamt lukrativer würden, wären vielleicht sogar die Banken wieder bereit, Existenzgründungen zu unterstützen. Dafür müsste aber verlässlich dauerhaft Geld verdient werden statt nur bei (unsicherem) Abschluss.

Außerdem wäre ein Verzicht auf eine ausschließliche Vorabvergütung in der Lebens- und in der Krankenversicherung ein wichtiges Signal an die Politik, dass die Vorwürfe falscher Anreize ernst genommen werden. Dies würde verstanden werden, denn die Skandale der Vergangenheit wie MEG AG oder rund 20 Jahre zuvor Schmidt-Tobler/Zantop drehten sich gerade um die Vergütung für Lebens- und Krankenversicherungen. Doch ein solches Signal hat der Abgeordnete Grosse-Brömer bisher wohl vergeblich eingefordert.
Metadaten anzeigen: Autor verbergen | Schlagworte
Autor(en): Professor Dr. Matthias Beenken
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

FIRMEN RECHERCHIEREN


BranchenIndex - B2B-Firmensuche für Industrie und WirtschaftDie B2B-FIRMENSUCHE für Industrie und Wirtschaft
In Kooperation mit der Hoppenstedt Firmeninformationen GmbH

Kostenfrei in über 300.000 Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren:


 » Zur Business-to-Business-Firmensuche
MEHR ZUM THEMA
Die Diskussionen in Großbritannien reißen nicht ab. Nach den Banken verdienen nun die Schadenmanagement-Firmen an überflüssigen Restschuldversicherungen.  » mehr
30.05.2016
   WebTV   Bildergalerie  
Ein weiterer Rückgang der Zahl der Vermittler und des Provisionsniveaus sei absehbar, prognostizierte Hermann Schrögenauer (Bild), Vorstand Vertrieb Leben bei der Zurich, bei der Tagung "Aktuelle Entwicklungen in der Lebensversicherung" des Instituts für...  » mehr
27.05.2016
   WebTV   Bildergalerie  
Rund ein Drittel der Handwerker könnte ohne jegliche Betriebsversicherung sein. Das zeigt zumindest eine Zielgruppenbefragung des Internetversicherungsmaklers Finanzchef24.  » mehr
26.05.2016
   WebTV   Bildergalerie  
Dass der Versicherungsombudsmann ein Experte in Beziehungsproblemen ist, war bisher unbekannt. Gestern hat er sich während der Vorstellung des Jahresberichts 2015 aber, zumindest was Dreiecksbeziehungen betrifft, als aussagefähig geoutet.  » mehr
25.05.2016
   WebTV   Bildergalerie  
VERANSTALTUNG
Verwaltung und interner Aufwand in den Betrieben nehmen stetig zu. Unternehmerdenken und Lösungsideen sind gefragt und wertvoll wie nie. Der Unternehmertag 2016 liefert genau das, nämlich ... Impulse, einen Vermittlerbetrieb professionell...  » mehr
24.05.2016
   WebTV   Bildergalerie  
Die Themen Nachfolgeregelung und Bestandsübertragung sind besonders für Versicherungsmakler ein heikles Thema. Verkäufer sollten sich vor strategischen Fehlern hüten, die den möglichen Kaufpreis für ihr Maklerunternehmen ohne Not stark mindern können. Dazu gehört die Frage, ob...  » mehr
24.05.2016
   WebTV   Bildergalerie  
 
 LOGIN
Benutzername
Passwort
 
Award Finanzvertrieb
Vorbilder gesucht! Vorbilder gesucht!

Vertrieb ist nicht alles - doch ohne Vertrieb ist alles nichts. Leider ist in der Vergangenheit viel Vertrauen in die Finanzvertriebe verloren gegangen. Auch 2016 sucht Versicherungsmagazin gemeinsam mit Bankmagazin und Service Value die vorbildlichsten Finanzvertriebe Deutschlands.
VM digital
Das neue E-Magazin von Versicherungsmagazin Das neue E-Magazin von Versicherungsmagazin

Digital, interaktiv, mobil: Ab sofort erhalten alle Abonnenten das neue E-Magazin kostenlos zusätzlich zu jeder gedruckten Ausgabe. Jetzt informieren und ausprobieren!
NEWSLETTER
Newsletter Der Versicherungsmagazin Newsletter informiert Sie regelmäßig über aktuelle Entwicklungen innerhalb der Versicherungsszene. Natürlich kostenlos!

  
LEXIKON
GABLER WIRTSCHAFTSLEXIKON ONLINE

Gabler Wirtschaftslexikon Online: Lexikon und Definition für Betriebswirtschaft, Volkswirtschaft, Recht und SteuernDas Wissen der Experten:
- Qualitätsgeprüft.
- 25.000 Stichwörter.
- Kostenlos online.

» Definition kostenlos im Lexikon suchen