25.06.2012

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Die neue Ausschließlichkeit

"Commerzbank verspricht beste Baufinanzierung", titelte vor kurzem die Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ). Ein Pilotprojekt in Norddeutschland habe sich bewährt und werde nun bundesweit zur Anwendung kommen. Dabei handelt es sich um eine Kooperation mit Interhyp, einem Internetvermittler für Baufinanzierungen.

Die Idee: Commerzbank-Kunden sollen in ihrer Filiale von ihrem Kundenberater ein breites Angebot verschiedener Finanzierungskonditionen erhalten. Denn bisher ist die Erfolgsquote in den Filialen offenbar gering, so die Erfahrung. Nur 20 Prozent der Beratungsgespräche führe bisher zum Abschluss einer von der Commerzbank selbst angebotenen Finanzierung. Der enorme Beratungsaufwand rechne sich nicht.

Beratung ja, Kauf nicht unbedingt
Grund ist, dass die Kunden sich geändert haben. Sie wollen zwar eine Beratung durch einen Berater ihres Vertrauens und suchen deshalb nach wie vor Filialbanken auf. Aber "viele recherchieren heute selbstständig im Internet nach der günstigsten Finanzierung", wird Michael Mandel zitiert, Bereichsvorstand Privatkunden.

Parallelen zum Versicherungsvertrieb
Ausschließlichkeitsvertreter kennen das Problem, das den Commerzbank-Vorstand umtreibt. Auch sie beraten zahlreiche Kunden "umsonst", um dann oft genug zu hören zu bekommen, dass ein anderer Versicherer billiger sei.Ein prophetischer Blick ins Jahr 2017: Die FAZ betitelt einen Beitrag mit "Allianz verspricht beste Altersvorsorge". Zitiert wird ein Allianz-Vorstand mit den Worten, "für die Kunden ist der Abschluss einer Rentenversicherung eine Lebensentscheidung. Beim Abschluss sind sie nicht mehr auf ihren Vertreter vor Ort fixiert. Denn viele recherchieren heute selbstständig im Internet nach der günstigsten Versicherung."

Doch weiter stellt er fest: "Aber den meisten Kunden reicht das nicht. Sie wollen auf eine Beratung nicht verzichten, denn es geht um viel Geld." Das ist übrigens ein entsprechend angepasstes Originalzitat des Commerzbank-Vorstands aus dem oben erwähnten FAZ-Artikel.Alles aus einer Hand
Was hat sich die Allianz 2017 einfallen lassen? Berichtet wird über einen erfolgreichen Pilotversuch in einer Filialdirektion in Süddeutschland. Dort konnten Allianz-Agenturen ihren Kunden einen Internetvergleich eines bekannten Onlinemaklers präsentieren und frei auswählen, welche Rentenversicherung der Kunde wünscht. Das Ergebnis: Statt 80 Prozent verliefen weniger als 50 Prozent der Beratungen ohne Abschlusserfolg.

Für die Allianz dennoch ein gutes Geschäft. Denn der Internetmakler leitet einen bedeutenden Teil der Abschlussvergütung, die bei anderen Versicherern erzielt wird, an die Allianz weiter. Auch für den Vertreter vor Ort ist diese Kooperation lukrativ. Zwar gibt es nicht ganz dieselbe Provisionshöhe für Rentenversicherungsprodukte anderer Anbieter, aber die enorme Produktivitätssteigerung lässt die Umsätze und vor allem die Gewinne der teilnehmenden Agenturen nach oben schnellen.

Versicherer brauchen länger als andere
Dies ließ die Interessenvertretung der Allianz-Agenturen nicht ruhen. In zähen Verhandlungen mit dem Allianz-Vorstand erreichte sie eine bundesweite Ausweitung der Kooperation mit dem Internetmakler. Voraussetzung für die Teilnahme ist lediglich, dass die Allianz-Agentur ihr Privileg einer erlaubnisfreien Tätigkeit als gebundener Vertreter aufgibt, eine Gewerbeerlaubnis einholt sowie eine Reihe Aufbauschulungen absolviert, um die notwendige Kompetenz im Vergleich unterschiedlicher Rentenversicherungsprodukte und deren Anbietern zu erlangen.

Alles nur Fiktion? Wer weiß. Die Versicherungswirtschaft braucht meistens einige Jahre länger als andere Branchen, um sich auf veränderte Kundenbedürfnisse und Marktverhältnisse einzustellen. Dann aber tut sie dies konsequent und nachhaltig. Vielleicht also werden wir in einigen Jahren bei fortschrittlichen Anbietern eine neue Ausschließlichkeit vorfinden, die exklusiv für einen Versicherer vermittelt, aber dem Kunden die Recherche nach dem "besten" Versicherungsangebot abnimmt. Und nebenbei den Niedergang dieser traditionellen Vertriebsform in einen neuen Aufschwung verwandelt. So wie die Filialbanken gerade ihren Niedergang verhindern wollen, der ihnen durch die Konkurrenz der Internetbanken droht.
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Autor(en): Professor Dr. Matthias Beenken
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