09.08.2012

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Assekurata empfiehlt Beratungsansatz der Signal-Iduna

Ganzheitliche Beratung ist das Zauberwort der aktuellen Vertriebswelt. Statt ein fertiges Produkt aus der Schublade zu ziehen und es dem Kunden schmackhaft zu machen, sollen die Kunden künftig nur noch das erhalten, was sie sich wünschen und benötigen.

Nach einer Erhebung der Assekurata Solutions GmbH sind die Kunden, bei denen Ziele und Wünsche sowie relevante Daten zur Absicherungs- und Vorsorgesituation systematisch erfasst wurden, deutlich zufriedener als Kunden, die einen solchen Beratungsprozess nicht erfahren haben.

Jährlicher Bedürfnis-Check steigert Kundenzufriedenheit
Die Unterschiede sind gewaltig. Die ganzheitlich Beratenen erreichen in der Assekurata-Untersuchung eine Zufriedenheitskennzahl von 79, während klassisch, produktbezogen beratene Kunden lediglich einen Wert von 58 angeben. Die Zufriedenheit steigert sich noch, wenn es den Vermittlern besonders gut gelingt, auf die persönliche Situation der Kunden einzugehen. Assekurata empfiehlt zudem die Kundenbedürfnisse jährlich zu überprüfen. „Diese Vorgehensweise wirkt auf den ersten Blick sehr aufwendig, ist aus Haftungsgründen aber mittlerweile fast unerlässlich“, warnt Hannah Fuchs, Senior-Analystin bei der Assekurata Solutions GmbH.

Beim ganzheitlichen Beratungsansatz ist laut Expertin Fuchs entscheidend, dass es dem Vermittler gelingt, dem Kunden den Prozess und die Notwendigkeit der umfassenden Datenaufnahme verständlich zu machen.

Qualität der Hilfsmittel entscheidend
Vermittler seien beim neuen Beratungsansatz unbedingt auf technische Hilfsmittel angewiesen. Deren Qualität sei entscheidend. Sie müssten aktuell und fehlerfrei sein, und der Vermittler müsste sie wirklich
beherrschen. Als einen gelungenen ganzheitlichen Prozess bewertet Fuchs die „Expertise Privatkunde“ der Signal-Iduna-Gruppe „Hier ist der Signal Iduna der Spagat zwischen einem übersichtlichen und handhabbaren Instrument und einer vollständigen Erfassung der Ziele und Wünsche, der Versicherungssituation sowie der Einnahmen- und Ausgabenrechnung für den Kunden gelungen“, so die Analystin. Auch andere Versicherer, wie die Rheinland (Software „LuXX“), die Gothaer (Konzeptberatung) oder die Axa (plan360°) agierten nach dem neuen ganzheitlichen Beratungsansatz.

Gelungene ganzheitliche Beratung bindet Kunden langfristig
Zudem entwickele die Brancheninitiative „Arbeitskreis Beratungsprozesse“ seit 2010 die so genannte Beratungslandkarte. Derzeit liegen schon Karten für die Themenbereiche „Hauskauf“, „Kauf eines Kfz“ und „Heirat“ vor. Insgesamt seien die zur Verfügung gestellten Instrumente für Vermittler von sehr unterschiedlicher Qualität. Nach Meinung von Asskurata kann man mit einer gelungen ganzheitlichen Beratung Kunden enger an sich binden. Außerdem könnte mit der systematischen Ansprache
von Ein-Vertragskunden weiteres Vertragspotenzial geschöpft werden.

Bild: © Gerd Altmann / PIXELIO
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Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

am 10.08.2012 10:14:00 von Karl-Heinz Küpper: Schnellmerker

Prima, wenn die Versicherer jetzt auch schon merken, was Makler immer schon gemacht haben: ganzheitlich beraten. Nur sie können es besser, weil sie nicht nur den Horizont einer Gesellschaft haben.
mehr ...
am 10.08.2012 10:57:40 von Stefan: Was täten wir nur ohne Assekurata!

Kommentar zu: Schnellmerker

Prima, wenn die Versicherer jetzt auch schon merken, was Makler immer schon gemacht haben: ganzheitlich beraten. Nur sie können es besser, weil sie nicht nur den Horizont einer Gesellschaft haben.
Dem kann ich mich nur anschließen. Hier wird so getan, als wurde das Rad
neu erfunden. Gibt es irgendeinen Versicherungsmakler, der anders arbeitet?
mehr ...
am 12.08.2012 23:52:54 von Detlef: Ganz neue Erkenntnis

Kommentar zu: Was täten wir nur ohne Assekurata!

Dem kann ich mich nur anschließen. Hier wird so getan, als wurde das Rad
neu erfunden. Gibt es irgendeinen Versicherungsmakler, der anders arbeitet?
Dem ist nichts mehr hinzu zu fügen!
Wäre interessant zu erfahren, für wen (oder warum) dieser Artikel eigentlich geschrieben wurde.
mehr ...
am 15.08.2012 17:25:57 von Nils Fischer: Machen sie es denn auch besser ?

Kommentar zu: Schnellmerker

Prima, wenn die Versicherer jetzt auch schon merken, was Makler immer schon gemacht haben: ganzheitlich beraten. Nur sie können es besser, weil sie nicht nur den Horizont einer Gesellschaft haben.
Das Makler es besser können als der Einfirmenvermittler ist schon klar, aber sie machen es so selten, weil, auch Makler Menschen sind, und ihre Lieblingsgesellschaften haben, oder weil es dort mehr Prov. gibt ? Wer weiß das schon ? Und welche Makler machen erstens eine sorgfältige Wünsche/Ziele Analyse und JEDES Jahr einen ordentlichen check-up ?? Es bleibt spannend... Liebe Grüße, Nils Fischer
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am 23.08.2012 10:25:43 von Uwe Kaufmann: Makler als ganzheitliche Kundeberater???

Kommentar zu: Machen sie es denn auch besser ?

Das Makler es besser können als der Einfirmenvermittler ist schon klar, aber sie machen es so selten, weil, auch Makler Menschen sind, und ihre Lieblingsgesellschaften haben, oder weil es dort mehr Prov. gibt ? Wer weiß das schon ? Und welche Makler machen erstens eine sorgfältige Wünsche/Ziele...
Ganz genau! In über 20 Jahren Vertrieb sind mir nur eine Hand voll Makler unter gekommen, die wirklich so arbeiten. Wie kann es sonst sein, dass Einfirmenvertreter immer wieder komplette Kundenverbindungen vom Makler wegholen, weil das Preis-Leistungsverhältnis trotz der großen Auswahl günstiger ist. Und die Verallgemeinerung, Makler seien "unabhängige" Berater bedarf wohl keines weiteren Kommentares, solange so unterschiedeliche Provisionen von den Gesellschaften gezahlt werden, oder?
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am 29.08.2012 13:20:54 von Der Milchmann: Genau!

Kommentar zu: Makler als ganzheitliche Kundeberater???

Ganz genau! In über 20 Jahren Vertrieb sind mir nur eine Hand voll Makler unter gekommen, die wirklich so arbeiten. Wie kann es sonst sein, dass Einfirmenvertreter immer wieder komplette Kundenverbindungen vom Makler wegholen, weil das Preis-Leistungsverhältnis trotz der großen Auswahl günstiger...
Danke, da schließe ich mich 100% an.
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am 08.02.2013 14:49:49 von Aussendienstler HGB 84: Makler Ganzheitlich beraten?

wenn Makler das machen würden wäre es ja ok. Allerdings habe ich in fast 20 Jahren die Erfahrung gemacht das nach verdienter Provision umgedeckt wird und so der Kunde um sein Vermögen gebracht wird/wurde. Ausnahmen bestätigen wie immer die Regel
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