12.11.2012

    « | »
NACHRICHT
VERSENDEN
DRUCKEN
   NEWSLETTER

Wie bekommt man Frauen in den Außendienst?

Die Bereiche Marketing und Vertrieb in der Versicherungswirtschaft geraten allmählich in einen spürbaren Fachkräftemangel, so beschrieb Axel Schwartz, Geschäftsführer des Personalberatungsunternehmens Axel Schwartz People Management GmbH die gegenwärtige Situation anlässlich des 37. AMC-Meetings. Ein Grund dafür ist die demografische Entwicklung, so Andrea Otto, Personalentwicklerin bei den Volkswohl Bund Versicherungen, bei der von AMC-Geschäftsführer Andreas Wölker moderierten Podiumsdiskussion.

Kunden erwarten mehr
Allerdings treiben auch die Kunden Veränderungen voran, indem sie immer höhere Anforderungen an ihre direkten Ansprechpartner - in der Regel die Vermittler - stellen, so Schwartz. Das wiederum hat Auswirkungen auf die Führungskräfte und die Maklerbetreuer, bei denen Schwartz zudem einen Trend hin zu Vertragsgestaltungen auf selbstständiger Handelsvertreterbasis beobachtet.

Den Fach- und Führungskräften wird neben der früher dominanten Fachkompetenz heute viel stärker Sozial-, Methoden- und unternehmerische Kompetenz abverlangt, wusste Otto zu berichten. Maklerbetreuer beispielsweise müssten heute nicht nur über ihre Produkte Bescheid wissen, sondern seien als Berater und Coaches der Makler gefragt."Niemand wird als Führungskraft geboren", so Otto. "Da sehe ich die Unternehmen stark in der Verantwortung". Diese müssten die künftigen Fach- und Führungskräfte sorgfältig auswählen, ausbilden und anschließend weiter begleiten:"Coaching ist sehr auf dem Vormarsch."

Desolate Zustände bei der Führung
Doch auf diesem Weg gibt es noch bei vielen Unternehmen Defizite, meinte Peter Schlegel, Trainer und Berater bei AV-Seminare Niehaus-Lug. Immer noch gelte im Vertrieb die Regel, dass der beste Verkäufer zur Führungskraft gemacht wird und dort dann scheitert. Es sei "zum Teil desolat", was er vor allem bei Agenturen beobachte. "Da werden neue Partner angedockt, da hat aber vorher kein Gespräch stattgefunden." Die selbstständigen Vertragspartner der Versicherer würden in die Rolle als Führungskraft genötigt und dann allein gelassen.

Bei der Neuwerbung von Mitarbeitern schadet das derzeit schlechte Image des Versicherungsvertriebs, so Schwartz. Allerdings zeigte er sich optimistisch, dass sich das langfristig ändern wird. Die umfangreichen gesetzlichen Rahmenbedingungen für den Vertrieb würden ihm zu einem besseren Image verhelfen.

Unternehmen wollen mehr Frauen im Vertrieb
Allerdings ist es der Branche nach wie vor nicht gelungen, eine wichtige Zielgruppe angemessen für eine Tätigkeit als Fach- oder Führungskraft im Vertrieb zu gewinnen - die Frauen. Personalberater Schwartz berichtete von einer stark gestiegenen Nachfrage seitens der Versicherungsunternehmen nach Frauen für Tätigkeiten im Vertrieb. Berater Schlegel hat eigene Erfahrungen im Aufbau und der Begleitung von Frauen-Finanzdienstleistungsvertrieben gesammelt.Auch Otto bedauerte, dass bisher so wenige Frauen im Vertrieb tätig sind. Sie sieht eine Ursache in einem u

nterschiedlichen Kommunikationsverhalten. Männer würden schnell "auf den Punkt" kommen, "und Frauen denken dann, der hat mir noch gar nichts erklärt und will nur, dass ich unterschreibe". Schlegel sieht Männer ebenfalls als abschlussstärker an, aber "Männer hören nicht so gut zu", meint er. Frauen seien viel besser geeignet, Vorsorgeprodukte zu vertreiben, insbesondere wiederum an Frauen. Allerdings laufen sie stärker Gefahr, sich in der Beratung zu verlieren und den Abschluss zu verpassen.

Provision als ungeeigneter Köder
Beim Recruiting gibt es ebenfalls geschlechtsspezifische Unterschiede. Schlegel: "Eine Frau kann man nicht wie einen Mann ködern, zum Beispiel mit Provisionen". Stattdessen würden Frauen "einen klaren Plan und Sicherheit" verlangen.

Der Volkswohl Bund versucht, dem Bedürfnis nach Sicherheit mit einem Traineeprogramm entgegenzukommen. Ein Jahr können die Teilnehmer und Teilnehmerinnen unter Anleitung und mit einem relativ hohen Gehalt ausprobieren, ob der selbstständige Vertrieb für sie geeignet ist. Nach den ersten Erfahrungen mit diesem Programm wechseln etwa 20 Prozent der Trainees anschließend in die Selbstständigkeit. Berater Schwartz glaubt allerdings trotzdem nicht, dass es bei den Versicherern eine Bereitschaft gibt, auf breiter Front von den selbstständigen HGB 84er-Karrieren wieder zu den vor Jahrzehnte verbreiteten angestellten Außendienstpositionen zurückzukehren.



Diskussion auf dem 37. AMC-Forum (v.l.n.r. Peter Schlegel, Andrea Otto, Axel Schwartz sowie Andreas Wölker):



Bildquelle: Matthias Beenken

Bildquelle Schmuckbild: © Gerd Altmann/ www.pixelio.de
Metadaten anzeigen: Autor verbergen | Schlagworte
Autor(en): Matthias Beenken
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

am 12.11.2012 13:57:42 von M.Saur: nichts verstanden?

Ich muss mich über die Argumente in diesem Artikel sehr wundern, aber es zeigt anschaulich, dass in den nächsten Jahrzehnten keine Besserung der Beratungsqualität zu erwarten ist. Wenn schon die angeblichen Profis nur an der Oberfläche des Problems kratzen, sehe ich sehr schwarz für die Zukunft. Die Branche hat noch immer nichts verstanden!
mehr ...
FIRMEN RECHERCHIEREN


BranchenIndex - B2B-Firmensuche für Industrie und WirtschaftDie B2B-FIRMENSUCHE für Industrie und Wirtschaft
In Kooperation mit der Hoppenstedt Firmeninformationen GmbH

Kostenfrei in über 300.000 Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren:


 » Zur Business-to-Business-Firmensuche
MEHR ZUM THEMA
Wie verständlich sind Versicherungsprodukte im Internet? Laut einer aktuellen Studie von AMC und Communication Lab schaffen es zu wenige Unternehmen, ihre Kunden einfach und klar anzusprechen. Doch es gibt auch Beispiele, die zeigen wie es geht.  » mehr
14.02.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Angesichts des demografischen Wandels werden viele Berufe zu Mangelberufen. Einer davon ist offenbar der Beruf des Aktuars, zu dem sich immer weniger Studenten verlocken lassen. Grund genug für die Branche, aktiv für den Beruf zu werben und zwar mit einer neue Seite im Netz....  » mehr
09.02.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Im September diesen Jahres steht die Bundestagswahl an. Ein guter Grund für das Deutsche Institut für Altersvorsorge (DIA), die Bürger zum Thema Alterssicherung zu befragen. Und dabei zu eruieren, welcher Partei die Menschen die größte Kompetenz zuschreiben. Nachfolgend ein...  » mehr
06.02.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Die Linke will gesetzliche Rente stärken NACHRICHT
"Es ist Zeit für einen grundlegenden Kurswechsel in der Rentenpolitik. Es ist Zeit für eine Solidarische Rentenversicherung. Sie muss nach langjähriger Erwerbsarbeit den Lebensstandard sichern, Altersarmut vermeiden und zugleich einen sozial abgesicherten Übergang in den...  » mehr
24.01.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Die Jahresbilanz 2016 der freiwilligen Brancheninitiative Gut beraten liegt seit dem 11.01.2017 vor: auf hohem Niveau sind danach die Anzahl der Weiterbildungskonten und damit die Summe der teilnehmenden Versicherungsvermittler auf nunmehr 123.046 Teilnehmer zum 31. Dezember...  » mehr
17.01.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Sich mehr um die eigene Gesundheit kümmern - für den großen Teil der jungen Bundesbürger gehört das wohl nicht zu den guten Vorsätzen für das neue Jahr. Dies zeigen jedenfalls die Ergebnisse der repräsentativen Studie "Zukunft Gesundheit 2016" der Schwenninger Krankenkasse und...  » mehr
12.01.2017
   WebTV   Bildergalerie  
 
 LOGIN
Benutzername
Passwort
 
Award
Unternehmer-Ass 2017 Unternehmer-Ass 2017

Auch 2017 wird der renommierte Unternehmer-Ass-Award für die beste deutsche Versicherungsagentur und den besten deutschen Versicherungsmakler verliehen. Die Teilnahme ist bis 31. März möglich.
VM digital
Versicherungsmagazin als E-Magazin Versicherungsmagazin als E-Magazin

Digital, interaktiv, mobil: Ab sofort erhalten alle Abonnenten das neue E-Magazin kostenlos zusätzlich zu jeder gedruckten Ausgabe.
Fahrerassistenzsysteme
Die Zukunftsstrategien der Versicherer Die Zukunftsstrategien der Versicherer

Die 3. Internationale ATZ-Fachtagung Automatisiertes Fahren, die von Versicherungsmagazin und der Zeitschrift ATZ veranstaltet wird, beschäftigt sich mit den Trends Telematik, Fahrerassistenzsysteme und autonomes Fahren. Diskutiert wird dort auch über: Versicherungskonzepte für automatisiertes Fahren, Innovationen in der Kfz-Versicherung, Neue Mobilität und traditionellen Versicherer. Auf dieser Tagung erwarten Sie spannende Vorträge hochkarätiger Experten aus der Versicherungs- und Automobilbranche.
NEWSLETTER
Newsletter Der Versicherungsmagazin Newsletter informiert Sie regelmäßig über aktuelle Entwicklungen innerhalb der Versicherungsszene. Natürlich kostenlos!

  
Award-Bewerbung
So bewerben Sie sich für einen Award! So bewerben Sie sich für einen Award!

Sie kennen bereits die drei Awards von Versicherungsmagazin: „Makler-Champions“, „Innovationspreis der Assekuranz“ und „Vorbildlicher Finanzvertrieb“. Doch wie sehen die Prüfkriterien für diese Awards im Detail aus? Wer kann sich bewerben und welches Profil müssen die Interessenten vorweisen, um mitwirken zu können? Die Details.
Anlage Praxis
Was Bulle und Bär 2017 vorhaben Was Bulle und Bär 2017 vorhaben

Die Anlage Praxis informiert über die wichtigsten Entwicklungen an den internationalen Börsen. Der Finanzbranche stehen 2017 grundlegende Veränderungen bevor, auch ausgelöst durch die neuen Regeln der Finanzmarktrichtlinie Mifid-II. Mit welchen Folgen Anlageberater und Vermittler rechnen müssen, erläutert Ihnen die Januar-Ausgabe der Anlage Praxis.
LEXIKON
GABLER WIRTSCHAFTSLEXIKON ONLINE

Gabler Wirtschaftslexikon Online: Lexikon und Definition für Betriebswirtschaft, Volkswirtschaft, Recht und SteuernDas Wissen der Experten:
- Qualitätsgeprüft.
- 25.000 Stichwörter.
- Kostenlos online.

» Definition kostenlos im Lexikon suchen