Versicherungsmakler nutzen einer aktuellen Untersuchung der Zeitschrift "Asscompact" und des Marktforschungsinstituts Smartcompagnie zufolge nicht selten Hilfsmittel, die ihnen Versicherer zur Verfügung stellen. Beispielsweise geben 47 Prozent der knapp 500 Befragten an, dass sie Broschüren und Flyer der Versicherer einsetzen. Dagegen erstellen nur 28 Prozent selbst Broschüren und Flyer.
Ohne Software geht (fast) nichts mehr
Die weitaus größte Bedeutung hat allerdings die Beratungssoftware im Alltag der Makler und Mehrfachvertreter. Mehr als drei Viertel (78 Prozent) setzen Software zur Kundenberatung ein. Mit deutlichem Abstand (58 Prozent) folgen Testberichte, Wettbewerbsvergleiche und Ratings. Auch Fachartikel (45 Prozent), Sonderdrucke und Websites (je 30 Prozent) werden häufiger eingesetzt. Eher selten kommen bisher Apps (14 Prozent), haptische Verkaufshilfen sowie Filme, Podcasts, Hörbücher (je zehn Prozent) oder moderne Aufmerksamkeitswecker wie QR-Codes (drei Prozent) zum Einsatz.
Auch die Nutzungsintensität der Software ist sehr hoch. Mehr als neun von zehn Maklern, die sie überhaupt nutzen, setzen sie auch "häufig" bis "sehr häufig" ein. Das ist durchaus nicht bei allen Verkaufshilfen der Fall. Beispielsweise setzt ein Viertel derjenigen, die Flyer von Versicherern im Verkaufsgespräch verwenden, diese nur gelegentlich bis selten ein. Auch andere Verkaufshilfen kommen selektiver zum Einsatz, was manchmal wie beispielsweise im Fall von Apps und QR-Codes den technischen Möglichkeiten und Interessen der Kunden geschuldet sein dürfte. Bemerkenswert ist, dass haptische Verkaufshilfen wie Kartenspiele, Würfel und Ähnliches selbst von denjenigen, die sie überhaupt verwenden, nur in rund der Hälfte der Fälle zum Standardhilfsmittel in der Beratung gehören. Anscheinend überlegen Vermittler sehr genau, welche Kunden sie spielerisch an Vorsorgethemen heranführen wollen und bei welchen dies als weniger adäquat erscheint.
Wenig überraschend wird die künftige Bedeutung der Beratungssoftware von rund 90 Prozent als mindestens "wichtig" eingeordnet. Im Vergleich zur heutigen Nutzung fällt auf, dass vor allem Websites und Apps in der Bedeutung steigen werden, während beispielsweise Produktflyer der Versicherer und Sonderdrucke vergleichsweise in der künftigen Bedeutung zurückfallen. Allerdings steigen selbst erstellte Flyer nicht erkennbar in der künftigen Bedeutung - die Unabhängigkeit von interessegesteuerter Information der Anbieter soll offenbar eher durch Software und Testberichte untermauert werden.
Die am besten bewerteten Verkaufshilfen
Die besten Verkaufshilfen in der Lebensversicherung liefern derzeit Volkswohl Bund und Allianz mit jeweils rund 16 Prozent der gewichteten Nennungen. Die Befragten konnten dabei jeweils den ersten, zweiten und dritten Rang vergeben, die mit absteigendem Gewicht in die Gesamtbewertung einfließen. Den beiden besten Gesellschaften folgen mit weitem Abstand Nürnberger, Alte Leipziger und Canada Life.
In der Krankenversicherung bewerten Makler die Verkaufshilfen der HanseMerkur (13 Prozent) am besten, gefolgt von Deutscher Ring, Hallesche, Axa und Allianz. Bei den Sachversicherungen liegt die VHV weit vorn (20 Prozent), in der Rangfolge dahinter liegen Haftpflichtkasse Darmstadt, Interrisk, Axa und Allianz.
Mängel in der Verständlichkeit
Die Vermittler erwarten von den Versicherern sozusagen die Quadratur des Kreises. In freien Kommentaren werden Forderungen wie kurze, übersichtliche und verständliche Produktdarstellungen aufgestellt, die aber auch ehrlich und ohne Verschweigen von Produktnachteilen sein sollen. Vergleiche und Schadenbeispiele werden ebenfalls als Bestandteile genannt. Verkaufshilfen sollten optisch ansprechend, aber auch nicht aufdringlich sein.
Mit einer Schulnote 3,3 geben die Befragten den Versicherern eine schwache Note, was die Verständlichkeit ihrer Policen und Anträge für Endkunden - und wohl auch für sie selber - angeht. Immerhin 18 Prozent vergeben hier die beiden schlechtesten Schulnoten mangelhaft und ungenügend.
Einen großen Wunsch hegen rund 55 Prozent der Makler in Sachen Zielgruppeninformationen. Sie fordern Verkaufshilfen, mit denen Berufsgruppen, Branchen und bestimmte Bedarfssituationen adressiert werden können. Am häufigsten genannt wurden Berufsgruppeninformationen zu Medizinern, Selbstständigen und Beamten.
Die ausführliche Untersuchung "Trends I/2013" umfasst 142 Seiten und kann kostenpflichtig bei den Firmen bbg Betriebsberatung GmbH oder Smartcompagnie GmbH erworben werden.
Bildquelle: @ Gerd Altmann/
Ohne Software geht (fast) nichts mehr
Die weitaus größte Bedeutung hat allerdings die Beratungssoftware im Alltag der Makler und Mehrfachvertreter. Mehr als drei Viertel (78 Prozent) setzen Software zur Kundenberatung ein. Mit deutlichem Abstand (58 Prozent) folgen Testberichte, Wettbewerbsvergleiche und Ratings. Auch Fachartikel (45 Prozent), Sonderdrucke und Websites (je 30 Prozent) werden häufiger eingesetzt. Eher selten kommen bisher Apps (14 Prozent), haptische Verkaufshilfen sowie Filme, Podcasts, Hörbücher (je zehn Prozent) oder moderne Aufmerksamkeitswecker wie QR-Codes (drei Prozent) zum Einsatz.
Auch die Nutzungsintensität der Software ist sehr hoch. Mehr als neun von zehn Maklern, die sie überhaupt nutzen, setzen sie auch "häufig" bis "sehr häufig" ein. Das ist durchaus nicht bei allen Verkaufshilfen der Fall. Beispielsweise setzt ein Viertel derjenigen, die Flyer von Versicherern im Verkaufsgespräch verwenden, diese nur gelegentlich bis selten ein. Auch andere Verkaufshilfen kommen selektiver zum Einsatz, was manchmal wie beispielsweise im Fall von Apps und QR-Codes den technischen Möglichkeiten und Interessen der Kunden geschuldet sein dürfte. Bemerkenswert ist, dass haptische Verkaufshilfen wie Kartenspiele, Würfel und Ähnliches selbst von denjenigen, die sie überhaupt verwenden, nur in rund der Hälfte der Fälle zum Standardhilfsmittel in der Beratung gehören. Anscheinend überlegen Vermittler sehr genau, welche Kunden sie spielerisch an Vorsorgethemen heranführen wollen und bei welchen dies als weniger adäquat erscheint.
Wenig überraschend wird die künftige Bedeutung der Beratungssoftware von rund 90 Prozent als mindestens "wichtig" eingeordnet. Im Vergleich zur heutigen Nutzung fällt auf, dass vor allem Websites und Apps in der Bedeutung steigen werden, während beispielsweise Produktflyer der Versicherer und Sonderdrucke vergleichsweise in der künftigen Bedeutung zurückfallen. Allerdings steigen selbst erstellte Flyer nicht erkennbar in der künftigen Bedeutung - die Unabhängigkeit von interessegesteuerter Information der Anbieter soll offenbar eher durch Software und Testberichte untermauert werden.
Die am besten bewerteten Verkaufshilfen
Die besten Verkaufshilfen in der Lebensversicherung liefern derzeit Volkswohl Bund und Allianz mit jeweils rund 16 Prozent der gewichteten Nennungen. Die Befragten konnten dabei jeweils den ersten, zweiten und dritten Rang vergeben, die mit absteigendem Gewicht in die Gesamtbewertung einfließen. Den beiden besten Gesellschaften folgen mit weitem Abstand Nürnberger, Alte Leipziger und Canada Life.
In der Krankenversicherung bewerten Makler die Verkaufshilfen der HanseMerkur (13 Prozent) am besten, gefolgt von Deutscher Ring, Hallesche, Axa und Allianz. Bei den Sachversicherungen liegt die VHV weit vorn (20 Prozent), in der Rangfolge dahinter liegen Haftpflichtkasse Darmstadt, Interrisk, Axa und Allianz.
Mängel in der Verständlichkeit
Die Vermittler erwarten von den Versicherern sozusagen die Quadratur des Kreises. In freien Kommentaren werden Forderungen wie kurze, übersichtliche und verständliche Produktdarstellungen aufgestellt, die aber auch ehrlich und ohne Verschweigen von Produktnachteilen sein sollen. Vergleiche und Schadenbeispiele werden ebenfalls als Bestandteile genannt. Verkaufshilfen sollten optisch ansprechend, aber auch nicht aufdringlich sein.
Mit einer Schulnote 3,3 geben die Befragten den Versicherern eine schwache Note, was die Verständlichkeit ihrer Policen und Anträge für Endkunden - und wohl auch für sie selber - angeht. Immerhin 18 Prozent vergeben hier die beiden schlechtesten Schulnoten mangelhaft und ungenügend.
Einen großen Wunsch hegen rund 55 Prozent der Makler in Sachen Zielgruppeninformationen. Sie fordern Verkaufshilfen, mit denen Berufsgruppen, Branchen und bestimmte Bedarfssituationen adressiert werden können. Am häufigsten genannt wurden Berufsgruppeninformationen zu Medizinern, Selbstständigen und Beamten.
Die ausführliche Untersuchung "Trends I/2013" umfasst 142 Seiten und kann kostenpflichtig bei den Firmen bbg Betriebsberatung GmbH oder Smartcompagnie GmbH erworben werden.
Bildquelle: @ Gerd Altmann/
Autor(en): Matthias Beenken
