Wie ein roter Faden zogen sich die Themen Weiterbildung und Weiterentwicklung durch die Vorträge und Diskussionen des Versicherungsmagazin-Fachtags in Mainz. Diejenigen Maklerbetriebe und Agenturen, die Professionalisierung und Entwicklung verinnerlicht haben, wurden mit dem Award "Unternehmer-Ass 2013" ausgezeichnet und dürfen sich zu Recht als die Besten betrachten.
"Wer heute nicht im Internet vertreten ist, ist für den Kunden nicht existent", weiß Dirk Magnutzki, Inhaber eines erfolgreichen Maklerunternehmens aus Duisburg und mehrfach mit dem "Unternehmer-Ass" ausgezeichnet. Magnutzki erläuterte am Beispiel seines Betriebes, wie einfach, kostengünstig und effektiv Vermittler sowohl die neuen sozialen Medien als auch regionales Fernsehen und Radio für sich nutzen können. Wer sich bislang Social Media verweigerte, kommt vielleicht bei folgendem Argument ins Grübeln: Ein Bild hat bei Google eine viermal höhere Relevanz, vom Nutzer gefunden zu werden, als ein Text. Die Relevanz eines Videos gegenüber einem Bild ist achtmal höher. Magnutzki ist seit 2010 erfolgreich im regionalen NRW-Fernsehen mit der Verbrauchersendung "Pecunia TV" unterwegs und schaltet Werbespots im Regionalfernsehen. Jährlich 120 bis 150 neue Kundenverbindungen ergäben sich allein durch die Werbung, berichete er. Neuester Streich des umtriebigen Unternehmers: interaktive Webinare auf seiner Homepage.
Die nächste Regulierungsrunde für den Vertrieb steht mit der Vermittlerrichtlinie 2 (IMD2) vor der Tür, erläuterte der Experte Professor Dr. Matthias Beenken von der FH Dortmund. Beenken identifizierte vier Paradigmenwechsel, die sich gegenüber der IMD1 ergeben werden. Künftig sei die Dienstleistungs- und Niederlassungsfeiheit nur noch ein untergeordnetes Ziel. An erster Stelle stehe der Verbraucherschutz, egal in welchem Vertriebsweg. Dies sei unter anderem eine Auswirkung der Finanzkrise. Paradigmenwechsel zwei betreffe die Sanktionen: Während die IMD1 nationale und vernünftige Regelungen vorsehe, gehe es bei der neuen Vermittlerrichtlinie um Strafen mit Abschreckungscharakter. Für natürliche Personen können Geldstrafen bis fünf Millionen Euro verhängt werden.
Sünder sollen an den Pranger
Außerdem sollen die Bestraften an den "Pranger" gestellt werden. Man habe eine Praxis aus dem Mittelalter wieder hervorgeholt, kommentierte Beenken. Paradigmenwechsel Nummer drei betrifft die Regelungsdichte: Diese werde größer werden. Das vierte Paradigma, das sich verändern werde, betrifft die allgemeinen Wohlverhaltensregeln."Künftig gilt Prinzip statt Norm", erläuterte der Experte. Es würde bald weniger Schlupflöcher geben, Regeln "kreativ" zu gestalten. Den Vermittlern bleibt laut Beenken ein Erfolg versprechender Weg, um unter den neuen Bedingungen zu überleben: Sie müssen sich professionalisieren und weiterbilden. Die Vermittlerbefragung "Vermittler Pisa", die von Beenken gemeinsam mit Linda Buttig 2012 erstellt wurde, belegt, dass regelmäßige Weiterbildung ein wichtiger
Erfolgsfaktor im Vertrieb ist. Die Brancheninitiative Weiterbildung sei in Berlin gestartet. "Denn das Thema Weiterbildung wollen wir nicht den EU-Bürokraten überlassen", sagte Beenken.
Die Marke "Ich" entwickeln
Die beste Weiterbildung hilft nichts, wenn Vermittler mit ihrer Persönlichkeit und ihren Angeboten nicht aus der Masse der Konkurrenz herausragen. Nur wer seine Marke "Ich" ausbaue, werde Erfolg haben, so das Credo der Trainers Lothar Stempfle. Der Verkaufsprofi machte seinen Zuhöhern mit einem unterhaltsamen und provokanten Vortrag bewusst, dass neben der qualitativ hochwertigen Beratung Emotionen immer eine wichtige Rolle spielen.Stempfle verdeutlichte, dass neue Kunden zu gewinnen immer bedeute, die bisherigen Geschäftsbeziehungen der Kunden zu zerstören.
Die Agenturromantik ist Vergangenheit
Steffen Ritter, Inhaber der Agentur Ritter, hat beobachtet, dass sich auf dem Vermittlermarkt zurzeit so viel tut wie noch nie. "Die Agenturromantik der 70er, 80er und 90er Jahre ist Vergangenheit", beobachtet der Experte, der seit 20 Jahren Vermittlerbetriebe berät und die Branche genau kennt. Wie groß muss ein Vermittlerbetrieb heute sein? - Dies sei die falsche Frage, meint Ritter. Es gehe vielmehr darum, wie professionell ein Unternehmen aufgestellt sei. Einige Grundprinzipien seien bei allen erfolgreichen Makler-/Agenturbetrieben gleich: strategische Klarheit, Vetriebsplanung, Serviceplanung, Verbindlichkeit, Kundenattarktivität, Mitarbeiterattraktivität sowie Ertragsstabilität.
Ritters Thesen wurden mit praktischen Beispielen unterfüttert, als last but not least die besten Vermittler Deutschlands mit dem Award "Unternehmer-Ass" gekürt wurden. Diese haben nämlich Die Erfolgsfaktoren verinnerlicht und umgesetzt. Der Award wird gemeinsam von Versicherungsmagazin, Institut Ritter und Bundesverband deutscher Versicherungskaufleute (BVK) ausgeschrieben und wurde auf dem Fachtag zum achten Mal in zwei Kategorien verliehen: bester Versicherungsmakler und beste Versicherungsagentur.
Die Gewinner des Awards Unternehmer-Ass 2013
In der Kategorie "Deutscher Versicherungsmakler des Jahres" kam zum zweiten Mal in Folge das Unternehmen AdVertum AG Versicherungsmakler aus Stuttgart auf den Gold-Rang. Die Jury überzeugte die Mischung aus strategischer Klarheit, ertragreichem Zielgruppengeschäft, herausragender Organisation und zukunftsweisender Nutzung technischer Möglichkeiten sowohl in Beratung als auch im Service. Auf den zweiten Platz schaffte es Marx & Marx, Die Versicherungsmakler aus Dortmund. Das Unternehmen setzt im Marktvergleich stark auf gehobene Mandate sowie hochprofessionelle Betreuung und realisiert dies mit sehr großem Erfolg. Auf den Bronze-Rang kam ein noch junges Unternehmen, das 2010 gegründet wurde, die Mehrwert GmbH aus Bamberg. Der Maklerbetrieb hat sich auf nachhaltige "grüne" Finanzprodukte spezialisiert.
In der Kategorie "Deutsche Versicherungsagentur des Jahres" gewann die Filialdirektion der Zurich Deutschland Klaus Günter & Partner das dritte Jahr in Folge Gold. Sie erhielt hierfür zusätzlich den Platin-Award und scheidet nun für fünf Jahre aus dem Award aus. Der Agenturbetrieb aus Kitzingen, der sich auf Privatkunden konzentriert hat, besticht durch seine innere Organisation, die nahezu industriell läuft. Auf den Silber-Rang kam die Menn OHG aus Hilchenbach, ein Agenturbetrieb der Provinzial Nord-West. Über Jahre solide agierend führen auch hier hervorragende Prozesse verbunden mit einer nachhaltigen Vertriebsstrategie zu Top-Ergebnissen. Den dritten Platz belegt die Georg Soller Versicherungsagentur GmbH der Axa Versicherung. Der bodenständige bayerische Agenturbetrieb wird bereits in dritter Generation geführt. Das Unternehmen glänzt unter anderem durch eine
innovative Kundenarbeit, eine moderne Agenturführung sowie durch ausgezeichnete Vertriebsergebnisse.
Nach dem Award ist vor dem Award
"Alle Gewinner sind hochprofessionell unterwegs, aber noch lange nicht am Ende", lautete Ritters abschließende Laudatio. Nach oben hin zu einer weiteren Professionalsierung gebe es immer noch Luft. Kein Unternehmen düfe sich auf seinen Lorbeeren ausruhen. Deswegen ist ab sofort auch die Anmeldung zum Award Unternehmer-Ass 2014 möglich. Interessierte Betriebe können sich auf bewerben.
Lesen Sie mehr zum VM-Fachtag und den Gewinnern des Awards Unternehmer-Ass 2013 in der Juni-Ausgabe von Versicherungsmagazin.
"Wer heute nicht im Internet vertreten ist, ist für den Kunden nicht existent", weiß Dirk Magnutzki, Inhaber eines erfolgreichen Maklerunternehmens aus Duisburg und mehrfach mit dem "Unternehmer-Ass" ausgezeichnet. Magnutzki erläuterte am Beispiel seines Betriebes, wie einfach, kostengünstig und effektiv Vermittler sowohl die neuen sozialen Medien als auch regionales Fernsehen und Radio für sich nutzen können. Wer sich bislang Social Media verweigerte, kommt vielleicht bei folgendem Argument ins Grübeln: Ein Bild hat bei Google eine viermal höhere Relevanz, vom Nutzer gefunden zu werden, als ein Text. Die Relevanz eines Videos gegenüber einem Bild ist achtmal höher. Magnutzki ist seit 2010 erfolgreich im regionalen NRW-Fernsehen mit der Verbrauchersendung "Pecunia TV" unterwegs und schaltet Werbespots im Regionalfernsehen. Jährlich 120 bis 150 neue Kundenverbindungen ergäben sich allein durch die Werbung, berichete er. Neuester Streich des umtriebigen Unternehmers: interaktive Webinare auf seiner Homepage.
Die nächste Regulierungsrunde für den Vertrieb steht mit der Vermittlerrichtlinie 2 (IMD2) vor der Tür, erläuterte der Experte Professor Dr. Matthias Beenken von der FH Dortmund. Beenken identifizierte vier Paradigmenwechsel, die sich gegenüber der IMD1 ergeben werden. Künftig sei die Dienstleistungs- und Niederlassungsfeiheit nur noch ein untergeordnetes Ziel. An erster Stelle stehe der Verbraucherschutz, egal in welchem Vertriebsweg. Dies sei unter anderem eine Auswirkung der Finanzkrise. Paradigmenwechsel zwei betreffe die Sanktionen: Während die IMD1 nationale und vernünftige Regelungen vorsehe, gehe es bei der neuen Vermittlerrichtlinie um Strafen mit Abschreckungscharakter. Für natürliche Personen können Geldstrafen bis fünf Millionen Euro verhängt werden.
Sünder sollen an den Pranger
Außerdem sollen die Bestraften an den "Pranger" gestellt werden. Man habe eine Praxis aus dem Mittelalter wieder hervorgeholt, kommentierte Beenken. Paradigmenwechsel Nummer drei betrifft die Regelungsdichte: Diese werde größer werden. Das vierte Paradigma, das sich verändern werde, betrifft die allgemeinen Wohlverhaltensregeln."Künftig gilt Prinzip statt Norm", erläuterte der Experte. Es würde bald weniger Schlupflöcher geben, Regeln "kreativ" zu gestalten. Den Vermittlern bleibt laut Beenken ein Erfolg versprechender Weg, um unter den neuen Bedingungen zu überleben: Sie müssen sich professionalisieren und weiterbilden. Die Vermittlerbefragung "Vermittler Pisa", die von Beenken gemeinsam mit Linda Buttig 2012 erstellt wurde, belegt, dass regelmäßige Weiterbildung ein wichtiger
Erfolgsfaktor im Vertrieb ist. Die Brancheninitiative Weiterbildung sei in Berlin gestartet. "Denn das Thema Weiterbildung wollen wir nicht den EU-Bürokraten überlassen", sagte Beenken.
Die Marke "Ich" entwickeln
Die beste Weiterbildung hilft nichts, wenn Vermittler mit ihrer Persönlichkeit und ihren Angeboten nicht aus der Masse der Konkurrenz herausragen. Nur wer seine Marke "Ich" ausbaue, werde Erfolg haben, so das Credo der Trainers Lothar Stempfle. Der Verkaufsprofi machte seinen Zuhöhern mit einem unterhaltsamen und provokanten Vortrag bewusst, dass neben der qualitativ hochwertigen Beratung Emotionen immer eine wichtige Rolle spielen.Stempfle verdeutlichte, dass neue Kunden zu gewinnen immer bedeute, die bisherigen Geschäftsbeziehungen der Kunden zu zerstören.
Die Agenturromantik ist Vergangenheit
Steffen Ritter, Inhaber der Agentur Ritter, hat beobachtet, dass sich auf dem Vermittlermarkt zurzeit so viel tut wie noch nie. "Die Agenturromantik der 70er, 80er und 90er Jahre ist Vergangenheit", beobachtet der Experte, der seit 20 Jahren Vermittlerbetriebe berät und die Branche genau kennt. Wie groß muss ein Vermittlerbetrieb heute sein? - Dies sei die falsche Frage, meint Ritter. Es gehe vielmehr darum, wie professionell ein Unternehmen aufgestellt sei. Einige Grundprinzipien seien bei allen erfolgreichen Makler-/Agenturbetrieben gleich: strategische Klarheit, Vetriebsplanung, Serviceplanung, Verbindlichkeit, Kundenattarktivität, Mitarbeiterattraktivität sowie Ertragsstabilität.
Ritters Thesen wurden mit praktischen Beispielen unterfüttert, als last but not least die besten Vermittler Deutschlands mit dem Award "Unternehmer-Ass" gekürt wurden. Diese haben nämlich Die Erfolgsfaktoren verinnerlicht und umgesetzt. Der Award wird gemeinsam von Versicherungsmagazin, Institut Ritter und Bundesverband deutscher Versicherungskaufleute (BVK) ausgeschrieben und wurde auf dem Fachtag zum achten Mal in zwei Kategorien verliehen: bester Versicherungsmakler und beste Versicherungsagentur.
Die Gewinner des Awards Unternehmer-Ass 2013
In der Kategorie "Deutscher Versicherungsmakler des Jahres" kam zum zweiten Mal in Folge das Unternehmen AdVertum AG Versicherungsmakler aus Stuttgart auf den Gold-Rang. Die Jury überzeugte die Mischung aus strategischer Klarheit, ertragreichem Zielgruppengeschäft, herausragender Organisation und zukunftsweisender Nutzung technischer Möglichkeiten sowohl in Beratung als auch im Service. Auf den zweiten Platz schaffte es Marx & Marx, Die Versicherungsmakler aus Dortmund. Das Unternehmen setzt im Marktvergleich stark auf gehobene Mandate sowie hochprofessionelle Betreuung und realisiert dies mit sehr großem Erfolg. Auf den Bronze-Rang kam ein noch junges Unternehmen, das 2010 gegründet wurde, die Mehrwert GmbH aus Bamberg. Der Maklerbetrieb hat sich auf nachhaltige "grüne" Finanzprodukte spezialisiert.
In der Kategorie "Deutsche Versicherungsagentur des Jahres" gewann die Filialdirektion der Zurich Deutschland Klaus Günter & Partner das dritte Jahr in Folge Gold. Sie erhielt hierfür zusätzlich den Platin-Award und scheidet nun für fünf Jahre aus dem Award aus. Der Agenturbetrieb aus Kitzingen, der sich auf Privatkunden konzentriert hat, besticht durch seine innere Organisation, die nahezu industriell läuft. Auf den Silber-Rang kam die Menn OHG aus Hilchenbach, ein Agenturbetrieb der Provinzial Nord-West. Über Jahre solide agierend führen auch hier hervorragende Prozesse verbunden mit einer nachhaltigen Vertriebsstrategie zu Top-Ergebnissen. Den dritten Platz belegt die Georg Soller Versicherungsagentur GmbH der Axa Versicherung. Der bodenständige bayerische Agenturbetrieb wird bereits in dritter Generation geführt. Das Unternehmen glänzt unter anderem durch eine
innovative Kundenarbeit, eine moderne Agenturführung sowie durch ausgezeichnete Vertriebsergebnisse.
Nach dem Award ist vor dem Award
"Alle Gewinner sind hochprofessionell unterwegs, aber noch lange nicht am Ende", lautete Ritters abschließende Laudatio. Nach oben hin zu einer weiteren Professionalsierung gebe es immer noch Luft. Kein Unternehmen düfe sich auf seinen Lorbeeren ausruhen. Deswegen ist ab sofort auch die Anmeldung zum Award Unternehmer-Ass 2014 möglich. Interessierte Betriebe können sich auf bewerben.
Lesen Sie mehr zum VM-Fachtag und den Gewinnern des Awards Unternehmer-Ass 2013 in der Juni-Ausgabe von Versicherungsmagazin.
Autor(en): Alexa Michopoulos
