29.08.2013

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Maklertrendstudie: Themenwechsel in der Kundenberatung

Der Absatz traditioneller Lebensversicherungen ist in den vergangenen Jahren deutlich zurückgegangen, konstatiert eine Mehrheit (78 Prozent) unter den Maklern. Zu diesem Ergebnis kommt die "Maklertrendstudie 2013/2014" der maklermanagement.ag. 74 Prozent erwarten, dass der Absatz biometrischer Risikoprodukte künftig an Bedeutung gewinnen wird. Das sind 13 Prozent weniger als im Vorjahr. Für 19 Prozent hat mit der Unisex-Einführung das Neugeschäft mit Frauen an Bedeutung gewonnen.

Gut die Hälfte (51 Prozent) der Makler gab an, eine steigende Nachfrage nach fondsgebundenen Produkten zu verzeichnen. Im Vorjahr waren es lediglich 41 Prozent. Für 67 Prozent machen die fondsgebundenen Produkte einen Großteil des Neugeschäfts in Leben aus. Im Vorjahr waren es noch zehn Prozent mehr (77 Prozent). Die drei Top-Gründe für die Nachfrage nach Fondspolicen sind das niedrige Zinsniveau, die Absenkung der Garantiezinsen sowie die Angst vor Inflation.

Schwerpunkte verschieben sich
Die Maklertrendstudie hat weiterhin ergeben, dass in der Kundenberatung ein deutlicher Themenwechsel stattgefunden hat. Das Haupthema ist weiterhin die Sicherheit der Kapitalanlage (74 Prozent, 2012: 71 Prozent). Deutlich wichtiger werden aber die Flexibilität der Kapitalanlage (56 Prozent, 2012: 41 Prozent) sowie Renditeperspektiven (40 Prozent, 2012: 23 Prozent). Die Sicherheit des Vertragspartners (48 Prozent, 2012: 64 Prozent) sowie die Kostentransparenz (20 Prozent, 2012: 39 Prozent) sind im Vergleich zum Vorjahr in der Beratung unwichtiger geworden. Für fast jeden fünften Befragten ist die Transparenz der Produktrisiken ein wichtiges Thema (19 Prozent). Steuervorteile und staatliche Förderung sind nur noch für 18 Prozent (2012: 31 Prozent) der Kunden relevant.

BU-Versicherung auf dem ersten Platz
Wie schätzen die Makler ihr Neugeschäft in diesem Jahr ein? Auf die Frage: "Welche Produkte werden Sie in diesem Jahr schwerpunktmäßig verkaufen?", antworteten 67 Prozent (2012: 82 Prozent): BU-Versicherungen. An zweiter Stelle rangieren bAV-Produkte (41 Prozent, 2012: 45 Prozent) gefolgt von fondsgebundenen Rentenversicherungen der dritten Schicht (39 Prozent, auch im Vorjahr), fondsgebundene Riester-Renten (34 Prozent, 2012: 32 Prozent), Investmentfonds Sparplan (30 Prozent, 2012: 23 Prozent) sowie fondsgebundene Basisrenten (26 Prozent, 2012: 22 Prozent). Im Langfristtrend sind die drei Top-Produkte, mit denen die Finanzdienstleister Umsatz machen wollen, Berufsunfähigkeitsversicherungen (67 Prozent), bAV-Produkte (37 Prozent) sowie private Pflegeversicherungen (36 Prozent).

Knapp zwei Drittel der Makler beobachten, dass derzeit Garantieprodukte von Kundenseite stark nachgefragt werden (64 Prozent, 2012: 73 Prozent). Das ist der niedrigste Wert seit sechs Jahren. Gegenüber dem Vorjahr erwartet nur noch jeder dritte Makler, dass Anbieter vermehrt Produkte mit einer zeitlich begrenzten Garantie anbieten werden (33 Prozent, 2012: 67 Prozent). Auch bei Produkten, bei denen Kunden das Garantieniveau individuell bestimmen können, sind die Makler skeptischer geworden. Nur noch 69 Prozent gehen von einer steigenden Bedeutung dieser Produktangebote aus (2012: 81 Prozent).

Eine einfache und verständliche Darstellung von Garantiemodellen ist weiterhin das wichtigste Auswahlkriterium für die Befragten (89 Prozent, 2012: 93 Prozent). Eine nachvollziehbare Anlagestrategie ist das wichtigste Kriterium des Fondsangebotes. Auf Platz zwei und drei folgen die historische Performance sowie die Risikokennzahlen.

Für die Maklertrendstudie "Anforderungen von Maklern an fondsgebundene Produkte und Service der Anbieter" wurde eine repräsentative Umfrage unter 300 Versicherungsmaklern im gesamten Bundesgebiet von April bis Juli 2013 im Auftrag der maklermanagement.ag, erstellt.

Quelle: maklermanagement.ag
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Autor(en): versicherungsmagazin.de
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