30.08.2013

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Makler-Nachfolge: Frühzeitig kümmern!

"Maklerunternehmen sind nur noch die Hälfte wert" - so berichtete „Fonds professionell online“ im Juli 2013. Als Quelle dienen Experten der Tutor Consult. Vor einigen Jahren noch habe als Wert eines Maklerunternehmens noch das Drei- oder Mehrfache der erzielten Jahrescourtage gegolten. Heute sei oft nicht einmal mehr der zweifache Wert erzielbar. Das sehen andere Fachleute nicht ganz so dramatisch. Doch seien die Kaufpreise für Versicherungsmakler-Unternehmen und -bestände in den letzten Jahren tendenziell gesunken. Es gilt auch: Je früher sich Makler um ihre Nachfolge kümmern, umso besser ist es.

Als wesentliche Auslöser und Treiber zugleich haben die beiden Experten von Tutor Consult ein immer geringeres Interesse jüngerer Marktteilnehmer ausgemacht. Die Überalterung der Makler in der deutschen Versicherungswirtschaft werde zwar zunehmend diskutiert, Konsequenzen für die Aufstellung des eigenen Geschäfts zögen aber nur wenige Marktteilnehmer. Bedingt durch die angesprochene Altersstruktur und nicht zuletzt auch in Folge der Finanzkrise würden sich aber mittlerweile auch die Bewertungskriterien professionalisieren.

Nachhaltiges Ergebnis bestimmt den Wert
Übergeben werde zunehmend nicht mehr der Bestand, sondern das Maklerunternehmen als Ganzes. Und wie in anderen Branchen werde der Wert des Maklerunternehmens zukünftig weniger durch den Umsatz, also die Courtage, als vielmehr durch ein Mehrfaches des um Finanzergebnis und Steuern bereinigten, nachhaltigen Ergebnisses bestimmt. Dies ist keine neue Erkenntnis. So sagte bereits Anfang des Jahres Stefan Adams, Geschäftsführer der Dr. Adams & Associates GmbH & Co. KG aus Eschborn, zu Versicherungsmagazin: "Für den Verkaufspreis eines Maklers ist ein nachhaltig generierter Jahresüberschuss relevant."

Die aktuellen Entwicklungen (Stichwort Provisionsdeckelung) verschärfen im privaten Krankenversicherungs- und Lebensversicherungs-Geschäft das Problem und drücken die Gewinnmargen vieler Maklerunternehmen deutlich. Der Verkaufsdruck bei vielen Marktteilnehmern wird daher wohl deutlich steigen.

Bei Tod des Maklers keine Courtage mehr
Versicherungsmakler sollten sich am besten schon heute Gedanken machen, wie sie ihre Nachfolge regeln. Denn es besteht dringender Handlungsbedarf. Die Tätigkeit als Versicherungsmakler ist nämlich erlaubnispflichtig nach § 34 d der Gewerbeordnung. Verstirbt der Erlaubnisinhaber einer Einzelfirma, erlischt die Erlaubnis. Die Erben haben in der Regel nicht die gesetzlich geforderte Qualifikation, weshalb eine Fortführung scheitert. Viele Versicherer zahlen in diesem Fall keine Courtagen mehr. Ein Unfall oder eine schwere Krankheit können mittel- oder langfristig ebenfalls das Firmen-Aus bedeuten.

Im Maklerbereich wird wohl manch ein älteres, kleineres Unternehmen aufgekauft werden, um zusammen mit anderen Maklerbeständen eine wirtschaftlich attraktive Größe zu erreichen. Schwierigkeiten können sein: von der Passgenauigkeit der Kundenbestände hinsichtlich Kundenart oder regionale Verteilung über nicht marktgerechte Kaufpreisvorstellungen bis hin zu datenschutzrechtliche Fragestellungen. Deshalb werden viele Kaufversuche nicht zustandekommen. Auch dies sollte man bei einem Verkauf einkalkulieren.

© Stephanie Hofschläger/http://www.pixelio.de
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Autor(en): Bernhard Rudolf
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