09.12.2013

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Stimmungsschwankungen bei Maklern

Eine launige Analyse von Trendbefragungen zeigt, wie viel man aus solchen Studien herauslesen kann - oder gerade nicht.

Seit etlichen Jahren ist die Trendforschung im Bereich der Versicherungsvermittler etabliert. Besonders geeignet erscheinen freie Vermittler, also Makler und Mehrfachvertreter, um die "Stimmung" im Markt wiederzugeben. Für Vertriebsverantwortliche bieten die Indizes Vergleichshilfen, um die eigene Wahrnehmung und die eigenen Zahlen im Vergleich zum Wettbewerb einzuordnen. Medien liefern den Indizes dankbaren Stoff, Neues zu berichten.

Seismografische Basisarbeit
Mindestens schon rund zehn Jahre beschäftigt sich die heutige Yougov AG, früher Psychonomics, mit solcher seismografischen Basisarbeit. Auch die bbg Betriebsberatungs GmbH ist bereits seit etlichen Jahren aktiv und nutzt ihren Fundus an Adressen von freien Vermittlern.

So zeigt die aktuelle Trendstudie "IV/2013" auf der Basis von rund 400 befragten Vermittlern ein durchaus positives Bild. 71 Prozent der Befragten sind zufrieden bis hin sogar zu begeistert über die aktuelle Geschäftsentwicklung.

Wunsch-Endalter wird verschoben
Zu dieser Studie gehören auch eine Erhebung des Alters der Teilnehmer sowie die Frage danach, wann der Ausstieg aus der Tätigkeit geplant ist. Beides ist im langfristigen Vergleich leicht gestiegen, das Durchschnittsalter wird aktuell mit gut 49 Jahren angegeben. Im Jahr 2008 lag es noch rund zwei Jahre niedriger. Damals wollten die Teilnehmer im Schnitt mit 65 bis 66 Jahren aufhören, aktuell liegt das Wunschausstiegsalter zwischen 66 und 67 Jahren. Daraus könnte man einen ersten interessanten Schluss ziehen, dass sich die Befragten nicht vorstellen können, ihre Tätigkeit zu beenden, und deshalb den Ausstieg immer weiter hinausschieben.

Diesen Verdacht nährt eine weitere Analyse: Vergleicht man das Durchschnittsalter der Befragten und die jeweils genannte durchschnittliche Stimmung, so ist sowohl optisch als auch rechnerisch eine positive Korrelation festzustellen. Mit anderen Worten, je älter man ist, desto mehr macht die Arbeit Freude. Da erscheint es folgerichtig, dass die Befragten immer später aufhören wollen.







Selbsttäuschung im Spiel?
Allerdings könnte es sein, dass sich die Befragten doch etwas über ihre Stimmung täuschen. Diesen Schluss wiederum legt ein Vergleich der Antworten auf die Frage nach der Stimmung im aktuellen Quartal sowie nach der Verbesserung des aktuellen zum selben Vorjahresquartal nahe. Denn verschiebt man die Kurve der wahrgenommenen Verbesserung um dieses eine Jahr relativ zur aktuellen Stimmungsmeldung, sodass das jeweilige Quartal aus heutiger wie aus damaliger Sicht aufeinander treffen, dann überraschen die Kurvenverläufe. Zu erwarten wäre ein Gleichlauf. Den gibt es auch, aber nur ab und zu. Ansonsten scheint es doch immer wieder zu positiven wie negativen Verklärungen dessen zu kommen, was man noch ein Jahr zuvor empfunden hat. Insgesamt laufen die Trends sogar auseinander: Man ist immer besser gestimmt und sieht das immer seltener als Verbesserung an. Ist doch logisch, oder?

Dieser Effekt lässt sich allerdings vielleicht erklären. Denn während die zeitverschobene Wahrnehmung negativ korreliert, ist die zeitgleiche Beurteilung unterschiedlicher Quartale positiv korreliert. Das heißt auf Deutsch, die aktuelle Stimmung wird tendenziell auf früher übertragen. Ein genaues Erinnern an dieselbe Zeit vor einem Jahr fällt wohl doch eher schwer.



Von der Neujahrseuphorie in die Depression
Noch etwas fällt auf: Die starken Stimmungsschwankungen der freien Vermittler. Anscheinend gibt es eine Neujahrseuphorie, die in schöner Regelmäßigkeit über den Jahresverlauf in Depressionen endet. Wer das weiß, kann sich gut vor Depressionen schützen, indem er am 1. April sein Maklerbüro bis zum nächsten Jahreswechsel schließt. Vielleicht verstärkt dieser ungewohnt lange Urlaub sogar die Jahreseröffnungsbegeisterung. Das aber ist reine Spekulation und vorerst nicht durch Zahlen zu belegen.

Gedanken machen sollten sich die freien Vermittler allerdings auch, von wem sie sich befragen lassen. Denn wer sich von der bbg befragen lässt, unterliegt deutlich stärkeren Stimmungsschwankungen als diejenigen, die Yougov auf die Frage der Fragen nach dem Geschäftsverlauf antworten. Dafür aber schwanken bbg-Befragte stabiler, während Yougov-Teilnehmer im Zeitablauf einen erkennbar negativen Trend aufweisen. Immerhin gibt es rechnerisch noch eine positive Korrelation zwischen beiden Maklerbefragungen, das heißt man ist sich in den wesentlichen Fragen der Konjunkturentwicklung nicht ganz uneinig.

Eine gewisse Skepsis kann nicht schaden
Der Unterschied kann allerdings auch daran liegen, dass Yougov nach eigenen Angaben ein Panel benutzt, also stets dieselben Makler befragt, während es sich bei der bbg-Umfrage wohl um Zufallsstichproben mit wechselnder Zusammensetzung handelt. Auch sind die Zahlen unterschiedlich, bei Yougov sind es meist um die 200 Teilnehmer.

Zusammenfassend kann man festhalten, dass Konjunkturbefragungen sicher wertvolle Erkenntnisse liefern und deshalb fortgesetzt werden sollten. Aber eine gewisse Skepsis ist durchaus angebracht. Methodik und Fragestellungen beeinflussen die Ergebnisse erkennbar stark und erschweren die Interpretation. So wie auch die Interpretation der Behauptungen, die in diesem Artikel aufgestellt wurden.




Bildquelle: © Berwis/Pixelio.de
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Autor(en): Matthias Beenken
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