19.05.2014

    « | »
NACHRICHT
VERSENDEN
DRUCKEN
   NEWSLETTER

Qualifikation: Ein überflüssiges Beratungsinstrument?

Der Branchenansatz einer laufenden Ausbildung geht am Kundenbedarf vorbei - so jedenfalls eine Verbraucherschutzmeinung. Doch es gibt gute Gegenargumente.

Bei der Podiumsdiskussion des 20. Charta-Marktplatzes zur Brancheninitiative "gut beraten" vertrat Edda Castelló, Abteilungsleiterin Recht und Finanzdienstleistungen bei der Verbraucherzentrale Hamburg, die Meinung, dass die Qualifikation des Vermittlers nicht ausschlaggebend dafür ist, ob der Verbraucher gut beraten wird. Vielmehr sei die Frage entscheidend, ob der Vermittler durch den Versicherer vergütet und so in dessen Interesse gesteuert oder aber vom Kunden bezahlt wird und dessen Sichtweise einnimmt. Eine Haltung, die auf dem Podium und im Publikum auf scharfe Gegenwehr stieß.

Trotz Qualifikation falsche Versicherungen abgeschlossen
Castelló wies darauf hin, dass die „gut beraten“-Initiative schon die fünfte oder sechste Qualifikationsoffensive der Versicherungsbranche sei, die sie miterlebt habe. Keine habe aber dazu geführt, dass die Verbraucher richtig versichert werden. Nach der Erkenntniss der Verbraucherzentrale Hamburg hätten jedenfalls deutsche Haushalte weiterhin überflüssige Verträge, wohingegen die wirklich wichtigen fehlten oder wie im Fall der BU-Versicherung mit ungeeigneten kapitalbildenden Produkten gebündelt würden.

Ihr fragwürdiges Fazit: Für Verbraucher ist es besser, einem schlecht qualifizierten Honorarberater als einem gut qualifizierten Provisionsvermittler gegenüberzusitzen.

Was ist überhaupt „Beratungsqualität“?
Dahingegen ist ihre Beobachtung sicher korrekt, dass ein Vermittler nicht allein wegen einer Ausbildung und bestandenen Sachkundeprüfung „gut beraten“ wird. So kann auch niemand erwarten, dass ein Auszubildender allein wegen seines erfolgreichen Schulabschlusses die Ausbildung erfolgreich besteht, oder dass aus ihm nach erfolgreichem Abschluss ein hervorragender Mitarbeiter wird. Ein Rechtsstudium, wie es Frau Castelló absolviert hat, macht allein noch keinen erfolgreich arbeitenden Richter oder Rechtsanwalt aus. Soweit die Binsenweisheit.

Aus der Theorie weiß man allerdings, dass „Beratungsqualität“ - gerade bei Dienstleistungen - ein anspruchsvolles Konstrukt ist. Man kann es auf drei Teilqualitäten aufteilen, die in einer logischen Abfolge stehen: Die erste ist Potenzialqualität, also die Qualifikation. Die zweite ist die Prozessqualität, also die richtige und sinnvolle Umsetzung des Erlernten in die Praxis.

Außerordentlich aufwändige Forschungsansätze
Auch aus der empirischen Forschung gibt es erste Hinweise, dass erst das Zusammenspiel dieser drei Komponenten zu einer guten Beratungsqualität führt. Solche Forschungsansätze sind aber außerordentlich aufwändig, da in einem idealen Modell verschiedene Faktoren wie die Ausgangsbedingungen, Intentionen und Informationen des Kunden, das konkrete Verhalten des Vermittlers sowie das unter Umständen erst nach Jahrzehnten feststehende Ergebnis der Vorsorge einbezogen werden müssten.

Die Podiumsdiskussion hat aber auch verdeutlicht, dass es bisher keinen allseits akzeptierten, objektiven Maßstab dafür gibt, was denn eine „gute“ und „richtige“ Versorgung des Kunden ist. Ihr erneut angebrachtes Argument, dass eine Privathaftpflicht- und für Berufstätige eine Berufsunfähigkeitsversicherung ganz oben in dieser Prioritätenliste stehen sollte, ist wohl unstrittig. Doch schon bei der Frage der Ausgestaltung dieser Produkte gibt es große Meinungsunterschiede. So wurde der Hinweis der Verbraucherschützerin, die Privathaftpflichtversicherungen seien doch letztlich alle gleich und nur noch der Preisvergleich nötig, von den anwesenden Maklern vehement zurückgewiesen.

Irrationales Kundenverhalten: Selbstbeteiligungen abzulehnen
Ein sicher fachlich sinnvoller Rat von Frau Castelló war, höhere Selbstbeteiligungen einzubauen. Hier ist es allerdings oft eher der Kunde, der möglicherweise irrational Selbstbeteiligungen aus Prinzip ablehnt, auch wenn er sie sich ohne weiteres leisten kann.

Metadaten anzeigen: Autor verbergen | Schlagworte
Autor(en): Matthias Beenken
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

am 20.05.2014 17:29:33 von Friedhelm: Verbraucherschutz vs. Verbraucherinteresse

Im Vertrieb bestätigt sich doch immer wieder, dass es eben der Verbraucher ist der entscheidet was für ihn wichtig ist. Dabei ignoriert er nur zu gerne die Empfehlunges des Verbraucherschutzes. Nebenbei bemerkt hat der Verbraucherschutz mittlerweile den gleichen Hang zur Bevormundung des Bürgers wie auch viele unserer politischen Führer auf allen Ebenen.
Im Übrigen messe ich der Honorarberatung im Bereich Versicherungen die gleiche Bedeutung bei wie in der Vermögensberatung: sie kommt nur für einen winzigen Teil der Bevölkerung in Frage.
mehr ...
FIRMEN RECHERCHIEREN


BranchenIndex - B2B-Firmensuche für Industrie und WirtschaftDie B2B-FIRMENSUCHE für Industrie und Wirtschaft
In Kooperation mit der Hoppenstedt Firmeninformationen GmbH

Kostenfrei in über 300.000 Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren:


 » Zur Business-to-Business-Firmensuche
MEHR ZUM THEMA
Die europäischen Vermittlerverbände haben die Anzahl der Vertreter und Makler in den Mitgliedsländern erhoben. Wie Deutschland im Vergleich zu den Nachbarn abschneidet.  » mehr
20.02.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Die Eiopa hat POG-Leitlinien verfasst, die insbesondere für Makler, die an der Konzipierung von Produkten beteiligt sind, von großer Bedeutung sind.  » mehr
15.02.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Zwei gegensätzliche Gewerbeerlaubnisse in einer als Verbraucherschutzorganisation bekannte Unternehmensgruppe - kein Problem, meint eine zuständige IHK. Ist das die Lösung für die vom geplanten Honorarverbot geplagten Vermittler?  » mehr
08.02.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Die Diskussion über das LVRG und die Abschlusskosten verdecken, dass der Versicherungsvertrieb früher oft stärker reguliert war als heute. Der heutige Rückblick ist Teil 2 einer Serie, mit der an frühere Regularien erinnert wird, die in Vergessenheit geraten sind.  » mehr
06.02.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Um neue Wege im kollektiven Verbraucherschutz ging es auf dem 4. Verbraucherschutzforum der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) in Frankfurt am Main. In seltener Einmütigkeit präsentierten sich Verbraucherschützer und Behördenvertreter als Partner mit einem...  » mehr
01.02.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Die Deutsche Makler Akademie (DMA) hat Zuwachs bekommen: Drei neue Gesellschafter unterstützen nun die Weiterbildungseinrichtung.  » mehr
01.02.2017
   WebTV   Bildergalerie  
 
 LOGIN
Benutzername
Passwort
 
Award
Unternehmer-Ass 2017 Unternehmer-Ass 2017

Auch 2017 wird der renommierte Unternehmer-Ass-Award für die beste deutsche Versicherungsagentur und den besten deutschen Versicherungsmakler verliehen. Die Teilnahme ist bis 31. März möglich.
VM digital
Versicherungsmagazin als E-Magazin Versicherungsmagazin als E-Magazin

Digital, interaktiv, mobil: Ab sofort erhalten alle Abonnenten das neue E-Magazin kostenlos zusätzlich zu jeder gedruckten Ausgabe.
Fahrerassistenzsysteme
Die Zukunftsstrategien der Versicherer Die Zukunftsstrategien der Versicherer

Die 3. Internationale ATZ-Fachtagung Automatisiertes Fahren, die von Versicherungsmagazin und der Zeitschrift ATZ veranstaltet wird, beschäftigt sich mit den Trends Telematik, Fahrerassistenzsysteme und autonomes Fahren. Diskutiert wird dort auch über: Versicherungskonzepte für automatisiertes Fahren, Innovationen in der Kfz-Versicherung, Neue Mobilität und traditionellen Versicherer. Auf dieser Tagung erwarten Sie spannende Vorträge hochkarätiger Experten aus der Versicherungs- und Automobilbranche.
NEWSLETTER
Newsletter Der Versicherungsmagazin Newsletter informiert Sie regelmäßig über aktuelle Entwicklungen innerhalb der Versicherungsszene. Natürlich kostenlos!

  
Award-Bewerbung
So bewerben Sie sich für einen Award! So bewerben Sie sich für einen Award!

Sie kennen bereits die drei Awards von Versicherungsmagazin: „Makler-Champions“, „Innovationspreis der Assekuranz“ und „Vorbildlicher Finanzvertrieb“. Doch wie sehen die Prüfkriterien für diese Awards im Detail aus? Wer kann sich bewerben und welches Profil müssen die Interessenten vorweisen, um mitwirken zu können? Die Details.
Anlage Praxis
Was Bulle und Bär 2017 vorhaben Was Bulle und Bär 2017 vorhaben

Die Anlage Praxis informiert über die wichtigsten Entwicklungen an den internationalen Börsen. Der Finanzbranche stehen 2017 grundlegende Veränderungen bevor, auch ausgelöst durch die neuen Regeln der Finanzmarktrichtlinie Mifid-II. Mit welchen Folgen Anlageberater und Vermittler rechnen müssen, erläutert Ihnen die Januar-Ausgabe der Anlage Praxis.
LEXIKON
GABLER WIRTSCHAFTSLEXIKON ONLINE

Gabler Wirtschaftslexikon Online: Lexikon und Definition für Betriebswirtschaft, Volkswirtschaft, Recht und SteuernDas Wissen der Experten:
- Qualitätsgeprüft.
- 25.000 Stichwörter.
- Kostenlos online.

» Definition kostenlos im Lexikon suchen