26.05.2014

    « | »
NACHRICHT
VERSENDEN
DRUCKEN
   NEWSLETTER

Mit Beratungsleitfaden zum Erfolg

Der Arbeitskreis Beratungsprozesse will bereits seit zehn Jahren eine regelgerechte Beratung unterstützen und entwickelt dazu Hilfsmittel für freie Vermittler. Eine entscheidende Station im Verkaufsprozess liegt bereits am Anfang - die Auftragsklärung.

Der 2010 aus dem damaligen Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie Dokumentation hervorgegangene heutige Initiativkreis von Maklerverbänden, -verbünden und interessierten Maklerunternehmen (www.beratungsprozesse.de) hat weitere Hilfen vor allem für Makler veröffentlicht, die aber überwiegend auch ohne weiteres von Versicherungsvertretern zu nutzen sind, sofern sie keine adäquaten eigenen Hilfsmittel ihrer Versicherer zur Verfügung haben.

Praxis soll ihre Standards selbst entwickeln
In der Entstehungsgeschichte des Arbeitskreises stand nicht nur dem Namen nach zunächst die Beratungsdokumentation im Vordergrund. Der deutsche Gesetzgeber hat der Versicherungspraxis keine einfach umzusetzenden Vorgaben für die zentralen Pflichten der Information, Befragung, Beratung, Begründung des Rates und eben der Dokumentation dieser Beratungsinhalte mitgegeben.

Vielmehr stand er 2007 bei der Umsetzung der EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie auf dem durchaus nachvollziehbaren Standpunkt, dass die Praxis solche Standards für die Kundenberatung besser selbst entwickelt. Dass dabei ein Risiko verbleibt, dass diese Standards im Ergebnis spätestens von der Rechtsprechung verworfen werden könnten, darf man sicher gegen den Vorteil aufwiegen, den der freie Wettbewerb mit sich bringt.

Initiative aus der Mitte des Maklermarktes
Allerdings mussten sich die Versicherungsmakler zunächst selbst organisieren, um ihrem Selbstverständnis entsprechend auch praktisch umsetzbare Arbeitshilfen zu entwickeln. Das kann man mit der inzwischen zehnjährigen Geschichte des Arbeitskreises als gelungen betrachten. Zumindest gibt es dadurch öffentlich zugängliche Hilfsmittel, die jeder Betroffene für seine Zwecke entweder unmittelbar verwenden oder auf die eigenen Bedürfnisse hin anpassen kann. Auch Softwarehersteller haben hiervon Gebrauch gemacht.

Neben einem Leitfaden für die Erstellung einer normgerechten Beratungsdokumentation entwickelte der Arbeitskreis bereits sehr früh Risikoanalysen sowie in einem späteren Schritt Auswahlkriterien. Damit sollten im Verkaufsprozess die Schritte der Risikoerkennung und -beschreibung sowie der Auswahl geeigneter Versicherungsprodukte anhand einheitlicher, grundlegender Kriterien ermöglicht werden. Auch Textvorschläge für einen Maklervertrag waren recht früh publiziert worden.

Auftragsklärung entspricht dem Anlass-Prinzip des Gesetzes
Allerdings fehlte bisher der Schritt zuvor. Denn jedenfalls gesetzlich ist der Versicherungsmakler nicht verpflichtet, bei jedem Kunden regelmäßig einen Komplett-Check aller nur denkbaren Versicherungen und Anlageprodukte durchzuführen. Das entspricht auch nicht der gelebten Praxis, in der sich auch Makler eher an einzelnen Versicherungsprodukten oder an umfassenderen Beratungsfeldern orientieren.

Das setzt jedoch eine Auftragsklärung voraus, die der Gesetzgeber indirekt auch verlangt. Denn die genannten Frage-, Beratungs-, Begründungs- und Dokumentationspflichten werden vom Beratungsanlass abgeleitet. Dieser Anlass erscheint aber keineswegs immer auf den ersten Blick für alle Beteiligten klar.

Die neuesten Hilfsmittel des Arbeitskreises sind deshalb "Beratungsleitfäden", die sich in bestimmten Bedarfssituationen einsetzen lassen, in denen sich der Anlass zu einer Beratung nicht nur eines Versicherungs- oder Anlageprodukts, sondern verschiedener und zudem aufeinander abgestimmter Produkte aufdrängt. Bisher sind solche Beratungsleitfäden zu den Anlässen Einkommensänderung, Heirat, Immobilienerwerb, Kfz, Nachwuchs, Scheidung/Trennung, Umzug und Urlaub veröffentlicht.

Erstes Muster vorgestellt
Aber, so Friedel Rohde, Sprecher des Arbeitskreises, es werde noch an weiteren Hilfen gearbeitet. Außerdem wünscht er sich Unterstützung seitens der Versicherer, diese Beratungsleitfäden auch optisch ansprechend zu gestalten, sodass der Vermittler sie unmittelbar im Verkaufsgespräch einsetzen kann. Allein schon die Lizenzkosten für die verwendeten Bilder seien beachtlich. Auf dem Charta-Marktplatz in Neuss stellte Rohde ein erstes Muster eines solchen, auch optisch ansprechend gestalteten Beratungsleitfadens vor.

Metadaten anzeigen: Autor verbergen | Schlagworte
Autor(en): Matthias Beenken
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

am 26.05.2014 19:00:50 von FinanzInformationsZentrum GmbH - Lars Wojak: Die Branche wacht langsam aus dem Tiefschlaf auf

Herzlichen Glückwunsch zu dieser sinnvollen Entwicklung.
Bereits seit vielen Jahren haben wir solche Prozesse im Rahmen der Einführung eines Qualitätsmanagementsystems in unserem Unternehmen entwickelt. Ein Großteil der Arbeit eines Finanzdienstleisters ist standardisierbar und über entsprechende Prozesse hervoragend abzubilden. Nur so kann eine unternehmensweite Qualität sichergestellt werden. Leider machen wir seit Jahren die Erfahrung, dass sowohl große Maklerpools oder Verbände ihre Zukunft noch immer in steinzeitlichen Verkaufsmethoden sehen und die Softwareunterstützung daran ausrichten. Alle unsere Versuche, Anregungen und Unterstützung für ein Verwaltungsystem zu geben, welches sich an Beratungsprozessen orientiert, sind bislang an dieser "Betriebsblindheit" gescheitert. Die Umsätze kommen von großen Vertriebseinheiten und dort kommt der Umsatz aus dem Verkauf. Es bedarf eines Paradigmenwechsels. Erst wenn der letzte schlecht ausgebildete Verkäufer aus der Branche verschwunden ist, werden die Pools festellen, dass nicht die letzten herausgepressen Promille entscheidend sind, sondern eine umfassende Unterstützung zur Bewältigung des immer umfassenderen Tagesgeschäftes.
mehr ...
FIRMEN RECHERCHIEREN


BranchenIndex - B2B-Firmensuche für Industrie und WirtschaftDie B2B-FIRMENSUCHE für Industrie und Wirtschaft
In Kooperation mit der Hoppenstedt Firmeninformationen GmbH

Kostenfrei in über 300.000 Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren:


 » Zur Business-to-Business-Firmensuche
MEHR ZUM THEMA
Wenn dem Versicherer die Marke eines entwendeten Navigationssystems bereits bekannt ist und der Versicherungsnehmer ihm mitteilt, dass er ein neues Navigationssystem in einer Fachwerkstatt installieren lässt, muss der Versicherer ihm sofort mitteilen, wenn er diese...  » mehr
27.04.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Die Rahmenbedingungen für die Umsetzung der IDD in deutsches Recht stehen fest. Nun ist es höchste Zeit, dass die Provisions- und Vergütungsmodelle neu gestaltet werden. Eine aktuelle Studie skizziert, wie weit die Unternehmen sind und was noch zu tun ist.  » mehr
26.04.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Hier klagte der Versicherungsnehmer gegen die Leistungsablehnung des Versicherers aufgrund Versäumnis der 15-Monats-Frist.  » mehr
25.04.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Die Europäische Union berät derzeit über die Delegierten Rechtsakte, mit denen wichtige Details zur Versicherungsvertriebsrichtlinie geregelt werden sollen. Dabei geht es auch um den Aufwand, den Vertreiber künftig haben werden. Eine aktuelle Umfrage dient der Transparenz über...  » mehr
24.04.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Für 75 Prozent der deutschen Unternehmen ist das wichtigste betriebliche Problem im Personalsektor, geeignete Mitarbeiter zu rekrutieren. Die betriebliche Krankenversicherung (bKV) kann ein Instrument zur Mitarbeiterbindung sein, fristet bislang aber noch ein Nischendasein,...  » mehr
24.04.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Altersarmut? Nein danke! Handlicher Praxisleitfaden zur bAV für Vermittler, Personalverantwortliche und Berater.  » mehr
21.04.2017
   WebTV   Bildergalerie  
 
 LOGIN
Benutzername
Passwort
 
Agentur-Champions 2017
Versicherungsagenten beurteilen ihre Versicherer Versicherungsagenten beurteilen ihre Versicherer

Es gibt viele Gründe, warum Agenten für ihren Versicherer tätig sind und Produkte vermitteln. In dieser Partnerschaft können Versicherer punkten, wenn sie einen guten Service bieten. Welche Unternehmen nehmen diese Aufgabe ernst und bei welchen besteht Verbesserungsbedarf? Helfen Sie mit, den Markt transparenter zu gestalten. Die anonyme Online-Befragung dauert nur wenige Minuten.
Innovationspreis
Auf der Suche nach neuen Ansätzen Auf der Suche nach neuen Ansätzen

Zum vierten Mal sucht Versicherungsmagazin in Kooperation mit den Analysten von Morgen & Morgen die innovativsten neuen Versicherungsprodukte. Im Vergleich zum Vorjahr gibt es einige Neuerungen. Einsendeschluß für Bewerbungen zum Innovationspreis der Assekuranz ist der 31. Mai 2017.
Award
Unternehmer-Ass 2017 Unternehmer-Ass 2017

Auch 2017 wird der renommierte Unternehmer-Ass-Award für die beste deutsche Versicherungsagentur und den besten deutschen Versicherungsmakler verliehen. Die Teilnahme ist bis 30. April möglich.
VM digital
Versicherungsmagazin als E-Magazin Versicherungsmagazin als E-Magazin

Digital, interaktiv, mobil: Ab sofort erhalten alle Abonnenten das neue E-Magazin kostenlos zusätzlich zu jeder gedruckten Ausgabe.
NEWSLETTER
Newsletter Der Versicherungsmagazin Newsletter informiert Sie regelmäßig über aktuelle Entwicklungen innerhalb der Versicherungsszene. Natürlich kostenlos!

  
Award-Bewerbung
So bewerben Sie sich für einen Award! So bewerben Sie sich für einen Award!

Sie kennen bereits die drei Awards von Versicherungsmagazin: „Makler-Champions“, „Innovationspreis der Assekuranz“ und „Vorbildlicher Finanzvertrieb“. Doch wie sehen die Prüfkriterien für diese Awards im Detail aus? Wer kann sich bewerben und welches Profil müssen die Interessenten vorweisen, um mitwirken zu können? Die Details.
LEXIKON
GABLER WIRTSCHAFTSLEXIKON ONLINE

Gabler Wirtschaftslexikon Online: Lexikon und Definition für Betriebswirtschaft, Volkswirtschaft, Recht und SteuernDas Wissen der Experten:
- Qualitätsgeprüft.
- 25.000 Stichwörter.
- Kostenlos online.

» Definition kostenlos im Lexikon suchen