15.09.2014

    « | »
NACHRICHT
VERSENDEN
DRUCKEN
   NEWSLETTER

Provisionsdeckel und Stornohaftung vermeiden

Das Lebensversicherungsreform-Gesetz ist noch nicht lange verabschiedet, da werden unter dem Label "Honorarberatung" neue Geschäftsmodelle geschaffen. Sowohl Kunden als auch Makler kommen dabei unter Umständen zu kurz oder gehen neue Risiken ein.

Das Lebensversicherungsreform-Gesetz (LVRG) enthält eine dicke Kröte: die Senkung der zillmerfähigen Abschlusskosten von 40 auf 25 Promille. Begründung des Gesetzgebers ist, dass die Abschlusskosten sinken sollen. Sachlich geboten ist die Absenkung, weil am 1. Januar 2015 erneut der Höchstrechnungszins (Garantiezins) auf 1,25 Prozent sinkt. Dadurch ist in den meisten Tarifen kaum noch ein Beitragserhalt darstellbar, wenn die einkalkulierten Kosten unverändert bleiben. Das lässt sich schlecht verkaufen, auch wenn die Alternativen im Markt kaum besser aussehen.

Gute Geschichte im Verkauf
Aber der Verbraucherschutz trommelt seit Jahren für die Honorarberatung als Alternative zum Bruttotarif mit intransparent einkalkulierten Provisionen. Diese Botschaft wird nun zunehmend vom Vertrieb erhört. Aber wahrscheinlich nicht ganz so, wie sich jedenfalls die Verbraucherschützer das vorgestellt haben. Unter dem Label "Honorarberatung" oder auch korrekter "Honorarvermittlung" werden neue Vertriebs- und Vergütungsmodelle aufgebaut. Die Geschichte von der transparenten und günstigen Absicherung mit Nettotarifen lässt sich gut verkaufen.

Dazu gibt es für Verkäufer einen entscheidenden Anreiz. Sie können weiterhin hohe Vergütungen generieren, diese aber aus dem Versicherungsvertrag herauslösen und dadurch dem Kunden einen Vorteil gegenüber der Bruttopolice vorgaukeln. Jedenfalls dann, wenn die Wirkung der separaten Honorar- oder Kostenausgleichsvereinbarung auf die Gesamtrendite des Vertrags unberücksichtigt bleibt. So werden in Gerichtsverfahren immer wieder Vergütungen in Höhe von rund dem Doppelten des oben genannten Höchstzillmersatzes von 40 Promille ermittelt.

Vergangene Woche berichtete "Versicherungsjournal" über einen Vertrieb, der seinen Kunden 78 Promille berechnet, und der damit bereits 70 Verkäufer auskömmlich ernährt. Dies erscheint auch vor dem Hintergrund marktüblicher Provisions-/Courtagevereinbarungen als sehr hoch, bei denen selbst bei 45 Promille Abschluss- und zwei Prozent laufender Provision sowie kurzer Vertragslaufzeit keine so hohe Gesamtbelastung erreicht wird, wie die Grafik anhand von Beispielrechnungen zeigt.








Schulden nach der Kündigung
Weiter ist es attraktiv, dass die gesetzlich fünf Jahre betragende Stornohaftung durch eine Separierung der Vergütung vermieden oder reduziert werden kann. Im Fall der Kostenausgleichsvereinbarung, die vom Versicherer oder von dessen Dienstleister mit dem Kunden abgerechnet wird, hat der Bundesgerichtshof im Frühjahr die Verbraucherrechte gestärkt. Der Kunden kann eine separate Kostenausgleichsvereinbarung, wenn sie wie im Markt üblich eine Ratenzahlung vorsieht, gleichzeitig mit der zugrundeliegenden Lebensversicherung kündigen. Denn bei den Gerichten liegt eine Vielzahl von Fällen vor, in denen die vor allem von zwei ausländischen Versicherern über Jahre hin vertriebene Kostenausgleichsvereinbarungen im Fall des Frühstornos zu beachtlichen Schulden geführt hat, die den Kunden verbleiben.

Die Separierung der Abschlusskosten führt im Ergebnis genau zu dem, was der Gesetzgeber mit der VVG-Reform vermeiden wollte: Der Kunde wird durch eine Art Vertragsstrafe an seinem vertragsgemäßen Recht zur Kündigung der Versicherung gehindert. Selbst die Bruttopolicen, die vor der VVG-Reform vertrieben wurden, konnten unter dem Strich nicht so verheerend für den Kunden ausgehen. Der Verlust des Kunden blieb dort immer auf die gezahlten Beiträge begrenzt.

Wie sieht ein korrekter Vergleich aus?
Auch für Vermittler stellt sich die Frage, welchen neuen Haftungsrisiken sie sich aussetzen, wenn sie den Kunden nicht ausreichend über diese Zusammenhänge und generell über die renditemindernde Wirkung der separierten Vergütung aufklären. In dem von "Versicherungsjournal" berichteten Fall wird ein Vergleich mit Bruttopolicen versucht, bei denen aber eine andere Fondsstruktur zugrunde liegt und damit offenkundig Äpfel mit Birnen verglichen werden.

Auch der Maklerpool Jung, DMS & Cie. (JDC) kommt in diesem Punkt ins Schwimmen. Seinen Poolpartnern bietet JDC aktuell Nettotarife von 14 Lebensversicherern (Alte Leipziger, ARAG, Axa, Canada Life, Condor, Die Bayerische, Ergo Invita, Generali, Hannoversche, Helvetia, Interrisk, LV1871, Standard Life, Vorsorge) in Verbindung mit einer als "Vermittlungsvergütungsvereinbarung" bezeichneten Kostenausgleichsvereinbarung an, die von dem Kooperationspartner Multi-Invest Sachwerte GmbH abgerechnet wird.

Maximal 35 Monatsraten möglich
Makler können die Vergütungshöhe nach Auskunft von JDC bis zu 65 Promille bei Einmalzahlung durch den Kunden oder bis zu 80 Promille bei Ratenzahlung festlegen. Es sind maximal 36 Monatsraten möglich, der Makler erhält dennoch eine vordiskontierte, einmalige Courtage. Die Diskontierung steht unter dem Vorbehalt einer positiven Bonitätsauskunft über den Kunden und wird auf 5.000 Euro maximal begrenzt.

Laut JDC erhält der Pool keine darüber hinausgehende Vergütung von den Versicherern. "Unsere Dienstleistungen finanzieren sich aus einem fixen Overhead, den wir von unserem Kooperationspartner Multi-Invest bekommen", so JDC. Die wiederum behalten einen nicht näher bezifferten Teil der Vermittlungsgebühr ein.

In einer Liste von häufigen Fragen (FAQ) antwortet JDC auf die Frage, wie ein Makler Vergleiche zwischen Netto- und Bruttopolicen berechnen kann, ausweichend so, dass zwar ein Vergleich mit Bruttopolicen mit der Poolpartnern bereitgestellten Softfair-Software grundsätzlich möglich sei, aber "ggf. vergleichen Sie dann nach der grundsätzlichen Entscheidung zu einem Nettoprodukt die jeweiligen Netto-Produktanbieter untereinander individuell". Auf Anfrage weist JDC darauf hin, dass einer der Versicherer eine Verrechnung der Vermittlungsgebühr mit den anfänglichen Versicherungsbeiträgen anbietet, womit eine Vergleichbarkeit mit der herkömmlichen Bruttopolice entstehe.

Zahlt der Kunde nicht, muss der Makler verzichten oder klagen lassen
Die von JDC verwendete Kostenausgleichsvereinbarung enthält eine Belehrung des Kunden, dass er zum Kostenausgleich verpflichtet bleibt, auch wenn der Versicherungsvertrag vorzeitig beendet wird, außer bei Aufhebung wegen Unwirksamkeit. Der Kunde wird aufgeklärt, dass es „innerhalb des ersten Jahres bei einer Summenbetrachtung von Rückkaufswert und geschuldetem Vergütungsanspruch zu einer finanziellen Schlechterstellung des Netto-Versicherungsvertrags im Vergleich zum Abschluss eines sog. Brutto-Tarifs kommen" kann.

Über die FAQ wird deutlich, dass der Makler das Risiko trägt, ob der Kunde zahlt. Falls nicht, muss er entscheiden, ob er auf die Vergütung verzichtet beziehungsweise die schon erhaltene Vergütung zurückzahlt, oder ob der Abwicklungspartner beauftragt wird, die ausstehende Vergütung einzutreiben. Bei einem Scheitern trägt der Makler die Kosten. Der Makler muss eine Stornoreserve stellen und einen Beitrag zur Vertrauensschadenversicherung entrichten. Im Ergebnis bleibt die Stornohaftung erhalten, wenn auch kürzer als gesetzlich für Bruttopolicen vorgesehen.

Haftung für Beratung bleibt bestehen
Ein viel gravierenderes Risiko bleibt für den Makler bestehen: Er haftet unverändert dem Kunden gegenüber auf Schadenersatz für seine Beratung. Das gilt auch für eine korrekte Auswahl der vermittelten Tarife. In juristischen Fachaufsätzen wird zu diesem Thema die Meinung vertreten, dass eine unterbliebene oder misslungene Aufklärung über die Kostenwirkung des Kostenausgleichs respektive Honorars Gegenstand dieser Beratungshaftung sein kann.

Bei aller Innovativität wird eins deutlich: Die Honorarvermittlung ist teuer. Der Kunde bezahlt einen hohen Preis und nimmt mindestens in den ersten Vertragsjahren Nachteile gegenüber der Bruttopolice in Kauf. Ob diese durch die behaupteten Mehrleistungen bei Auszahlung ausgeglichen werden, garantiert niemand. Letztlich gibt es auch unter dem Etikett Honorar keine wundersame Geldvermehrung.

Bildquelle: Cumulus
Metadaten anzeigen: Autor verbergen | Schlagworte
Autor(en): Matthias Beenken
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

am 16.09.2014 08:38:42 von Klaus Fuleda: Die "gesunde Mitte finden"

Kreativität hat die Versicherungsbranche schon immer geprägt. Es zeichnet sie im positiven Sinne aus, in schwierigen Marktsituationen den Kunden und sich selbst das Überleben zu sichern.

Als Antwort auf die Reduzierung der zillmerfähigken Abschlusskosten auf 25 Promille die Honorarvermittlung zu entdecken und ähnlich dem Metzgerprinzip "Darf es etwas mehr sein?" Promillesätze von bis zu 80 zu vereinbaren, wird vielleicht dem Einzelnen kurzfristig helfen, der Branche allerdings nachhaltig schaden. Die Reduzierung der zillmerfähigken Provisionsbasis auf 25 Promille war nicht ausschließlich durch Sachzwänge wie die Niedrigzinsphase geprägt, sondern auch politisch gewollt. Dies sollte der Branche bewusst sein. Insofern rufen solche neuen, kreativen Wege die Aufsicht regelrecht wieder auf den Plan.

Ich wünschte mir mehr Sensibilität gerade seitens der großen Marktteilnehmer. Selbst der durchschnittliche Kunde ist heute gut informiert und wird bei Kenntnis solcher Zahlen irgendwann gänzlich das Vertrauen verweigern.
mehr ...
am 16.09.2014 09:45:29 von Rüpdiger Falken: Vermittler ohne Moral

All diese LV-Modelle zeigen, wie weit es her ist, mit der Moral der Vermittler. Was benötigt man mehr als einen angemessenen Stundensatz? Aber nein, es müssen für zwei bis vier Stunden Arbeit 5.000 EUR sein, die der Vermittler generieren will. Wie soll der Verbraucher bei so horenden Provisionen/Courtagen überhaupt noch eine positive Rendite erwirtschaften. Aber darum geht es nicht, es sind die eigenen Vertriebsziele, die zu erfüllen sind, egal wie.

Verbrauchzer sollten sich allein an Versicherungsberater wenden, wenn sie garantiert fair behandelt werden wollen.
mehr ...
am 16.09.2014 14:10:50 von Günther Herold: Vermittler ohne Moral

Kommentar zu: Vermittler ohne Moral

All diese LV-Modelle zeigen, wie weit es her ist, mit der Moral der Vermittler. Was benötigt man mehr als einen angemessenen Stundensatz? Aber nein, es müssen für zwei bis vier Stunden Arbeit 5.000 EUR sein, die der Vermittler generieren will. Wie soll der Verbraucher bei so horenden...
Wenn der Schreiberling meint, dass man in 4 Stunden eine Altersversorgung aufbauen kann und einen derartigen Betrag nennt, dann hat er außer Trommeln für sein Modell noch nie sachgerecht beraten. Sie beleidigen dazu noch alle ordentlichen Vermittler mit ihrem Kommentar. Ich bin seit 20 Jahren Versicherungsmakler und habe solche Verunglimpfungen eines Berufsstandes noch nicht erlebt und vor alle solch erlogene Aussagen
mehr ...
am 21.09.2014 19:53:02 von Ein Makler der gegen Honorar tätig ist: Eine Branche schafft sich ab

Egal vvon welcher Seite man dieses Thema betrachtet. Viele Makler versuchen den Kunden mit angeblich günstigen Tarifen über den Tisch zu ziehen und können kaufmännisch nicht erläutern wie sich der Stundensatz von teilwesie 400? aufwärts zusammensetzt.
Dies ist auch nicht möglich da immer die "gängige Courtage" als Richtwert genommen wird.
Die Gelder von den Versicherern sind keine Richtlinie sondern der kalkulatorische Stundensatz den ich als Makler habe.

Die Makler müssen endlich verstehen, dass die rosigen Zeiten vorbei sind und der Verbraucher Transparenz sehen will und keine vorgegaukelten Hochrechnungen.
mehr ...
am 21.09.2014 19:55:57 von Ein Makler der gegen Honorar tätig ist: Eine Branche schafft sich ab

Eine Sache noch zum nachdenken zum Thema Maklerstatus:

Wir als Makler sind Sachwalter des Kunden (nach dem BGH Urteil) lassen uns aber vom Anbieter vergüten.
Ist das nicht pervers?

Und mal den Einwand in den Raum gestellt:
In den Produktinformationsblättern steht etwas von 4% Abschlusskosten. Die üblichen Courtagen liegen über 4% der Beitragssumme.
Kommt hier eventuell auch § 299 "Bestechlichkeit und Bestechung im geschäftlichen Verkehr" in Betracht?
mehr ...
am 03.10.2014 02:14:38 von Michael Asmus : Ihr Eigenlob stinkt zum Himmel

Kommentar zu: Vermittler ohne Moral

All diese LV-Modelle zeigen, wie weit es her ist, mit der Moral der Vermittler. Was benötigt man mehr als einen angemessenen Stundensatz? Aber nein, es müssen für zwei bis vier Stunden Arbeit 5.000 EUR sein, die der Vermittler generieren will. Wie soll der Verbraucher bei so horenden...
...und zum Glück gibt es ja den Herrn Falken. Wenn jemand ständig nur pauschalisiert, dass alle anderen Vermittlerarten "böse" sind, um für sich -indirekt
Werbung zu machen, sollte er sich die Frage stellen lassen, warum er das nötig hat. Ist die Nachfrage nach der eigenen Dienstleistung so gering, dass man dies über "günstige" Eigenwerbung versucht auszugleichen?
mehr ...
am 02.12.2015 19:08:06 von Der preußische Skeptiker: Die Liquiditätsprobleme der Vermittlerschaft

Bevor ich in einer falsche Ecke lande -bin selbst Versicherungsmakler im 26. Jahr. Vielleicht bin ich ja auch zu blöd oder zu ehrlich, aber : in einem ratierlichen Sparvorgang, den der Kunde nach einem Monat wieder beenden kann (" der Versicherer ist nicht verpflichtet und der Vermittler nicht berechtigt, Beitragsrückstände einzuklagen"), kann sich der verdiente Vergütungsanspruch ja bestenfalls aus dem 1. Jahresbeitrag berechnen - macht bei den meisten Mini-Verträgen mit 1.200 Euro Jahresbeitrag und den alten 4% AP eben 48 Euro aus....zzgl. der Hoffnung, daß der Kunde das Produkt auch im 2. Jahr noch toll findet. Mit der diskontierten Abschlußcourtage (die ja gar nicht abgezinst, sondern voll an die Maklerschaft ausgereicht wurde) hat man sich sehr gut steuerbare Vertriebskanäle erschlossen. Jetzt jammert man über 2,5% und verlängerte Haftung - wer hat früher mal sein Haftungsvolumen im Überblick gehabt und sauber gegenfinanziert? Neugeschäft oder Tod, das war doch mehrheitlich das Motto, würde ich jedenfalls aus der statistischen "Halbwertzeit" eines Versicherungsmaklers vermuten.
Aus der Erinnerung heraus gibt /gab es ja schon 1994 eine für alle Seiten faire Regelung: die Assecura Lebensversicherung begab drei Tarifreihen mit einkalkulierter laufender Courtage von wahlweise 0%, 3% oder 7%. Parallel dazu wurde über die FWU Provisionsfactoring der laufenden Courtage angeboten, max. auf 5 Jahre Beitragszahlungsdauer begrenzt - der zukünftige Courtage- Ertrag wurde (tatsächlich diskontiert = abgezinst) an den Makler ausgezahlt, wenn SEINE Kreditwürdigkeit gegeben war. Wurde vom Markt nicht angenommen, weil damals eben Abschlußcourtagen jenseits 4,0% chic waren. Ich meine : Nettopolicen ja - auf jeden Fall. Kostenausgleichsvereinbarung : ja, auf jeden Fall, aber wie bei jeder
"Sache" - die Courtage teilt das Schicksal der Prämie. Nur kann jetzt der Makler endlich einmal eigenverantwortlich bestimmen, was seine Arbeit wert ist - er muß diesen seinen Preis aber auch am Markt selbst durchsetzen. Und falls der Makler Liquidität braucht..gibt es ja Factoring. Merkwürdig finde ich übrigens ( Achtung: Ironie), daß KEINER der mir bekannten Marktteilnehmer sich werblich sich mit einer solchen individuellen, d.h. auf den einzelnen Sparvertrag möglichen Factoring-Lösung am Markt positioniert. Zu kundenfreundlich?
mehr ...
FIRMEN RECHERCHIEREN


BranchenIndex - B2B-Firmensuche für Industrie und WirtschaftDie B2B-FIRMENSUCHE für Industrie und Wirtschaft
In Kooperation mit der Hoppenstedt Firmeninformationen GmbH

Kostenfrei in über 300.000 Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren:


 » Zur Business-to-Business-Firmensuche
MEHR ZUM THEMA
Der Aufsichtsrat der Versicherungsgruppe die Bayerische verlängert die Vorstandsverträge von Dr. Herbert Schneidemann und Martin Gräfer bei der Unternehmenstochter BBV Holding AG um fünf Jahre.  » mehr
19.08.2016
   WebTV   Bildergalerie  
Zwei Jahre nach Inkrafttreten einiger Artikel des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) ziehen Makler eine nüchterne Bilanz über die Gesetzesauswirkungen auf die private Altersvorsorge. Das ist die Kernbotschaft der Online-Maklerbefragung "Vermittler-Puls 2016", die die...  » mehr
17.08.2016
   WebTV   Bildergalerie  
Das Thema Maklervergütung ist augenblicklich das Thema in der Szene. Kein Wunder, schnüren doch sinkende Courtagen und verlängerte Stornohaftzeiten den Handlungsspielraum vieler Makler vehement ein. Ein möglicher Ausweg: Beratung gegen Honorar. Diese ist aber unter den...  » mehr
17.08.2016
   WebTV   Bildergalerie  
Eine Versicherung für Elektrofahrräder, ein Angebot zum privaten Unfallschutz sowie ein Erinnerungsservice - diese Produktneuerungen sind in der vergangenen Woche auf dem Schreibtisch der Versicherungsmagazin-Redaktion gelandet.  » mehr
15.08.2016
   WebTV   Bildergalerie  
Der Versicherer Ergo hat sich mit den Mitbestimmungsgremien auf einen Interessenausgleich für den Vertrieb geeinigt. Die Parteien haben bis Anfang September Stillschweigen über die Details des ausgehandelten Kompromiss vereinbart.  » mehr
15.08.2016
   WebTV   Bildergalerie  
SalesNights VERANSTALTUNG
Die Vertriebsprofis Andreas Buhr und Martin Limbeck haben ein neues Veranstaltungsformat aufgelegt: die SalesNights. Die Veranstaltungen wollen geballtes Vertriebswissen nach Feierabend bieten. Die Premiere findet am Vorabend der DKM in Dortmund statt. Künftig werden die...  » mehr
12.08.2016
   WebTV   Bildergalerie  
 
 LOGIN
Benutzername
Passwort
 
Bestandsverkauf
Nur für Verkäufer: Wie professionelle Nachfolgeplanung funktioniert Nur für Verkäufer: Wie professionelle Nachfolgeplanung funktioniert

Tagesseminar für Versicherungsmakler, die ihr Unternehmen demnächst veräußern wollen. Es werden nur Verkäufer, keine Käufer zugelassen.
28. September 2016 in Eschborn
VM digital
Versicherungsmagazin als E-Magazin Versicherungsmagazin als E-Magazin

Digital, interaktiv, mobil: Ab sofort erhalten alle Abonnenten das neue E-Magazin kostenlos zusätzlich zu jeder gedruckten Ausgabe.
NEWSLETTER
Newsletter Der Versicherungsmagazin Newsletter informiert Sie regelmäßig über aktuelle Entwicklungen innerhalb der Versicherungsszene. Natürlich kostenlos!

  
LEXIKON
GABLER WIRTSCHAFTSLEXIKON ONLINE

Gabler Wirtschaftslexikon Online: Lexikon und Definition für Betriebswirtschaft, Volkswirtschaft, Recht und SteuernDas Wissen der Experten:
- Qualitätsgeprüft.
- 25.000 Stichwörter.
- Kostenlos online.

» Definition kostenlos im Lexikon suchen