20.10.2014

    « | »
NACHRICHT
VERSENDEN
DRUCKEN
   NEWSLETTER

Offene Flanke der Vermittler für Angriff auf Provision

Nur 22 Prozent der Kunden erleben eine regelmäßige Betreuung. Die PKV-Branche gibt eine Erklärung zur Tarifwechselberatung ab. "Frankfurter Allgemeine Zeitung" und "Handelsblatt" engagieren sich bei Provisionsabgabe- und Honorarplattformen. Was das alles miteinander zu tun hat? "Nur jeder Fünfte erlebt seinen Vermittler als Kümmerer", titelte dieser Tage das Marktforschungsunternehmen MSR Consulting. Seit Jahren stabil, ermittelt MSR eine erschreckend niedrige Quote von zuletzt 22 Prozent der befragten Kunden, die "sich regelmäßig mit seinem Vermittler zu einem Versicherungs-Check trifft".

Das Unverständnis über diese Kundenferne ist den Marktforschern deutlich anzumerken. Denn gleichzeitig haben sie herausgefunden, dass Kunden mit regelmäßigem Versicherungs-Check signifikant häufiger begeistert sind von ihrem Vermittler und diesen gerne weiterempfehlen. Die regelmäßig betreuten Kunden haben durchschnittlich 3,6 Versicherungsverträge beim selben Versicherer - MSR befragt Kunden vor allem Versicherer-bezogen. Die vernachlässigten Kunden kommen dagegen nur auf 2,4 Verträge, ein Drittel weniger.

Kunden sollen innerhalb von drei Wochen Antwort erhalten
Ein breites Medienecho erzeugte letzte Woche der Verband der Privaten Krankenversicherung (PKV-Verband). Er veröffentlichte "Leitlinien für einen transparenten und kundenorientierten Tarifwechsel", der allerdings nicht von allen, sondern von 25 der gut 40 Mitgliedsunternehmen unterschrieben wurden. Nach Angaben des Verbands vertreten diese 82 Prozent Marktanteil auf sich, weitere Unternehmen mit nochmals fünf Prozent Marktanteil hätten den Beitritt angekündigt.

In den Leitlinien verpflichten sich die Krankenversicherer ab spätestens 2016, auf Anfragen von Kunden zu einem Tarifwechsel innerhalb von 15 Arbeitstagen zu reagieren und "das gesamte Spektrum an möglichen Zieltarifen aufzuzeigen oder geeignete Tarife im Kundeninteresse auszuwählen". Außerdem soll es eine aktive Information der Versicherer an ihre Kunden bereits ab Alter 55 statt wie gesetzlich vorgeschrieben ab Alter 60 zu geben, wenn sich Prämien erhöhen.

Viel günstiger als teure Umdeckerei
Kritik und Lob folgten der Ankündigung auf dem Fuße. Tatsache ist aber zunächst einmal, dass die Versicherer sich hier lediglich dazu bekennen, ein gesetzliches Recht der Versicherten nach § 204 VVG endlich auch kundenorientiert umzusetzen. Denn ihre eigenen Vergütungs- und Anreizsysteme behindern eine solche Kundenbetreuung wirksam, weil Vermittler nach Verdienst der Abschlussprovision kaum bis kein finanzielles Interesse an der Aufrechterhaltung des Versicherungsvertrags entwickeln. Denn die Mehrheit der Vermittler erhält keine oder wenn, dann nur eine sehr geringe Bestandsprovision. Und die wird zudem geschmälert, wenn dem Kunden ein günstigerer Tarif empfohlen wird.

Gleichzeitig ist aber der Tarifwechsel für viele Kunden eine wesentlich bessere Alternative als die Umdeckung zu einem anderen Versicherer. Auch die Gesellschaften sollten ein eher geringes Interesse daran haben, Kunden in größerem Umfang an Wettbewerber zu verlieren und selbst neue Kunden mit hohen Abschlussprovisionen von anderen Gesellschaften wegzulocken. Dass jedenfalls solche Strategien in ein finanzielles Desaster führen, haben einige Versicherer in den vergangenen Jahren hautnah erfahren müssen.

Neue Geschäftsmodelle werden angelockt
Diese Marktsituation lockt jedoch neuartige Geschäftsmodelle an. Zunächst waren es vor allem auf Umdeckungsgeschäfte ausgerichtete Vermittler, die der Branche hohe Kosten, eine gesetzliche Provisionsdeckelung und einen schweren Reputationsschaden zugefügt haben, wie allein die Geschichte rund um die gescheiterte Meg AG zeigt.

Die nächste Generation Geschäftsmodelle, die einen nicht gut funktionierenden Markt ausnutzen, sind die Tarifoptimierer. Sie erbringen gegen Erfolgsbeteiligung eine Beratungs- und Betreuungsleistung, die der Kunde eigentlich schon längst mit seiner Versicherungsprämie bezahlt hat. Ein Insider aus dem Versichererlager berichtet, dass eine Mehrheit der von solchen "Beratern" beratenen Kunden den Antrag auf Tarifwechsel wieder zurückzieht, wenn ihnen auf Nachfrage bewusst wird, dass die aufgezeigte Ersparnis mit einer Erhöhung der Selbstbeteiligung oder mit einer Reduzierung von versicherten Leistungen einhergeht.

Offenkundig wollen die Krankenversicherer den Tarifoptimierern das Geschäft schwerer machen, indem sie nun selbst Kundenorientierung nicht nur in den Geschäftsbericht schreiben, sondern auch im Umgang mit Kunden leben wollen.

Provisionsabgabe auch für Sachversicherungen
Aber damit ist noch längst nicht die "heile Welt" der klassischen Vertriebsmodelle wiederhergestellt. Weitere neue Geschäftsmodelle drängen in den Markt, um Unzufriedenheit von Kunden mit fehlender Betreuung auszunutzen. Im Trend liegen Provisionsabgabe-Vermittler, die nach dem Urteil des Verwaltungsgerichts Frankfurt/Main gegen die Bafin und dem von der Bafin erklärten Verzicht auf eine Verfolgung von Verstößen gegen das gesetzliche Provisionsabgabeverbot Marktchancen wittern. Sie sprechen in erster Linie Kunden an, die Personenversicherungen neu abschließen und einen Anteil an der dort üblichen, einmaligen Abschlussprovision zurückfordern.

Dass dieses Geschäftsmodell noch auf wackeligen juristischen und wirtschaftlichen Beinen steht, zeigt das Scheitern der Firma Cashback-Makler UG. Das hindert aber Wettbewerber nicht daran, das Modell weiterzudenken und auch unzufriedene Sach- und Kfz-Versicherungskunden anzusprechen. Kein geringeres Medium als das "Handelsblatt" engagiert sich über die Tochtergesellschaft Moneymeets Community GmbH in diesem Markt. Das Unternehmen bietet mit Registrierungen als Versicherungs- und als Finanzmakler an, dass Kunden ihre laufenden Versicherungsverträge auf Moneymeets übertragen und dafür die hälftige Bestandsprovision rückvergütet bekommen. Bei Sachversicherungen gehe "der Beratungsaufwand bei laufenden Policen gegen Null", behaupten die Moneymeets-Gründer im "Handelsblatt".

Der Markt wird enger
Auch eine andere große, überregionale Zeitung glaubt offenbar an neue Geschäftsmodelle in der Beratung und Betreuung der Kunden, bei denen der Kunde besser nachvollziehen kann, was er für sein Geld erhält. Die "Frankfurter Allgemeine Zeitung" (FAZ) gab im September bekannt, über eine Tochtergesellschaft den "Honorarberater Kongress" vom Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) und das Fachmagazin "Der Honorarberater" vom Verlag Barde Hoppe Media GmbH übernommen zu haben. "Honorarberatungen sind stark nachgefragt", so die FAZ. Die Gründe sieht sie im "Wandel der rechtlichen Rahmenbedingungen, überhöhten Provisionen und dem steigenden Misstrauen gegenüber der Beratung durch Banken".

Der Markt wird enger für klassische Provisionsvermittler. Jedenfalls dann, wenn ihre Kunden sie nicht in einer Art und Weise erleben, dass sie gar nicht erst auf die Idee kommen, Vergütung und Gegenleistung kritisch zu hinterfragen.

Screenshot Cashback Makler



Bildquelle: © Frank Täubel / fotolia.com
Metadaten anzeigen: Autor verbergen | Schlagworte
Autor(en): Matthias Beenken
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

FIRMEN RECHERCHIEREN


BranchenIndex - B2B-Firmensuche für Industrie und WirtschaftDie B2B-FIRMENSUCHE für Industrie und Wirtschaft
In Kooperation mit der Hoppenstedt Firmeninformationen GmbH

Kostenfrei in über 300.000 Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren:


 » Zur Business-to-Business-Firmensuche
MEHR ZUM THEMA
Dass der Versicherungsombudsmann ein Experte in Beziehungsproblemen ist, war bisher unbekannt. Gestern hat er sich während der Vorstellung des Jahresberichts 2015 aber, zumindest was Dreiecksbeziehungen betrifft, als aussagefähig geoutet.  » mehr
25.05.2016
   WebTV   Bildergalerie  
VERANSTALTUNG
Verwaltung und interner Aufwand in den Betrieben nehmen stetig zu. Unternehmerdenken und Lösungsideen sind gefragt und wertvoll wie nie. Der Unternehmertag 2016 liefert genau das, nämlich ... Impulse, einen Vermittlerbetrieb professionell...  » mehr
24.05.2016
   WebTV   Bildergalerie  
Die Themen Nachfolgeregelung und Bestandsübertragung sind besonders für Versicherungsmakler ein heikles Thema. Verkäufer sollten sich vor strategischen Fehlern hüten, die den möglichen Kaufpreis für ihr Maklerunternehmen ohne Not stark mindern können. Dazu gehört die Frage, ob...  » mehr
24.05.2016
   WebTV   Bildergalerie  
Verbraucher verstehen häufig nicht, was sie eigentlich unterschreiben, wenn sie beim Kauf von Gebrauchsgegenständen eine Zusatzversicherung abschließen. Diesen Vorwurf erhebt die Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv).  » mehr
18.05.2016
   WebTV   Bildergalerie  
Versicherungsvermittler zeichnet eine hohe Kreativität aus, auch in Sachen Geldverdienen. Allerdings gehen sie dabei auch erhebliche Risiken ein, wie einige Beispiele zeigen.  » mehr
17.05.2016
   WebTV   Bildergalerie  
VERANSTALTUNG
Beim 4. Münsterschen Vermittlerforum dreht sich alles um die "Digitalisierung des Vertriebs". Folgende Vorträge sind geplant: Digitalisierung im Versicherungsvertrieb - Entwicklungslinien, Potentiale und Herausforderungen, Professor Dr....  » mehr
13.05.2016
   WebTV   Bildergalerie  
 
 LOGIN
Benutzername
Passwort
 
Award Finanzvertrieb
Vorbilder gesucht! Vorbilder gesucht!

Vertrieb ist nicht alles - doch ohne Vertrieb ist alles nichts. Leider ist in der Vergangenheit viel Vertrauen in die Finanzvertriebe verloren gegangen. Auch 2016 sucht Versicherungsmagazin gemeinsam mit Bankmagazin und Service Value die vorbildlichsten Finanzvertriebe Deutschlands.
VM digital
Das neue E-Magazin von Versicherungsmagazin Das neue E-Magazin von Versicherungsmagazin

Digital, interaktiv, mobil: Ab sofort erhalten alle Abonnenten das neue E-Magazin kostenlos zusätzlich zu jeder gedruckten Ausgabe. Jetzt informieren und ausprobieren!
NEWSLETTER
Newsletter Der Versicherungsmagazin Newsletter informiert Sie regelmäßig über aktuelle Entwicklungen innerhalb der Versicherungsszene. Natürlich kostenlos!

  
LEXIKON
GABLER WIRTSCHAFTSLEXIKON ONLINE

Gabler Wirtschaftslexikon Online: Lexikon und Definition für Betriebswirtschaft, Volkswirtschaft, Recht und SteuernDas Wissen der Experten:
- Qualitätsgeprüft.
- 25.000 Stichwörter.
- Kostenlos online.

» Definition kostenlos im Lexikon suchen