27.10.2014

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So wird die Abschlussprovision verteilt

Durch das Lebensversicherungsreform-Gesetz (LVRG) müssen die Versicherer die bilanzielle Berücksichtigung der Abschlusskosten deutlich verändern. Die Erwartungen gehen überwiegend in die Richtung, dass ein Teil der bisherigen Abschlussprovisionen auf die Laufzeit verteilt werden. Für Vermittler ist das nicht ohne erhebliche betriebswirtschaftliche Folgen.

Noch ist das Rätselraten groß, wie die Lebensversicherer eine wichtige Änderung in der Kalkulation umsetzen werden, die die Abschlusskosten betrifft. Laut LVRG dürfen die Versicherer ab kommendem Jahr nur noch maximal 25 statt bisher 40 Promille Abschlusskosten bilanziell berücksichtigen. Mit anderen Worten, der Kunde wird nicht wie bisher durch diese so genannte Zillmerung vorab belastet, sondern der Versicherer muss höhere Abschlusskosten als 25 Promille anders berücksichtigen. Dabei kommt vor allem eine Verteilung auf die Laufzeit in Frage.

Historische wie betriebswirtschaftliche Argumente für Abschlussvergütung
Aus der Historie wird verständlich, dass die Zillmerung ursprünglich auch als Existenzgründungshilfe für Versicherungsvermittler gedacht war. Nach dem eingängigen Schicksalsteilungsgrundsatz gilt eigentlich die Regel, dass ein Vermittler seinen Anteil aus der Prämie erst verdient hat, wenn der Kunde diese Prämie auch bezahlt hat. Und das kann bei Lebensversicherungen typischerweise lange dauern. In der Gründungszeit der Lebensversicherungswirtschaft setzte sich deshalb die Bevorschussung in Gestalt der Abschlussprovision oder Abschlusscourtage durch.

Allerdings gibt es auch betriebswirtschaftlich einen guten Grund dafür, die Provision ganz oder teilweise zu bevorschussen. Denn den Hauptaufwand muss der Vermittler für die Beschaffung von Kunden und für die Beratung und damit vor Vertragsbeginn leisten.

Kritikpunkt mit VVG-Reform entschärft
Aber es gibt seit jeher vielfältige Kritik an der Bevorschussung. Ein Kritikpunkt lautet, dass der Kunde bei frühzeitiger Stornierung schlechter gestellt wird als bei einer gleichmäßigen Verteilung der Vergütung auf die Laufzeit. Diesen Kritikpunkt haben aber Rechtsprechung und Gesetzgeber mit der VVG-Reform längst so deutlich entschärft, dass er nicht mehr ernsthaft einen Hinderungsgrund für eine frühzeitige Vertragsbeendigung darstellen kann. Auch im Handel muss ein Kunde damit leben, dass sich die gekaufte Ware nach kurzer Benutzungszeit rein wirtschaftlich erheblich entwertet hat.

Etwas anders sieht es allerdings bei den Nettopolicen und dem Versuch der Aufkündigung des Schicksalsteilungsgrundsatzes durch eine Honorar- oder Kostenausgleichslösung aus. Manche Vertragsgestaltungen benachteiligen den Kunden im Frühstornofall in einer Art und Weise, wie er es selbst vor der VVG-Reform bei Bruttopolicen nie hätte erleben können. Der Gesetzgeber macht davor aber bisher in seiner Begeisterung für die vermeintlichen Segnungen einer fälschlich als Honorarberatung bezeichneten Vermittlung mit alternativer Vergütungsgestaltung die Augen fest zu. Wieder einmal bleibt es der künftigen Rechtsprechung überlassen, Verwerfungen und Auswüchse zu korrigieren.

Ein weiterer Kritikpunkt an der Bevorschussung der Provision ist nicht so leicht von der Hand zu weisen. Eine volle Bevorschussung setzt den Anreiz, sich nur um den Verkauf, nicht aber auch um die Erhaltung der Verträge zu kümmern. Dieser Kritik werden ab nächstem Jahr wahrscheinlich viele Versicherer begegnen und Teile der Abschlussprovision oder -courtage auf die ganze oder auf Teile der Vertragslaufzeit verteilen.

Liquiditätsausfälle müssen überbrückt werden
Betriebswirtschaftlich ist das nicht ganz einfach für die betroffenen Vermittler hinzunehmen. Zumindest in einer Übergangszeit von mehreren Jahren, bis sich ein nennenswerter Bestand an neuen Lebensversicherungen mit laufenden Provisionsansprüchen aufgebaut hat, wird ein Liquiditätsausfall eintreten, der nicht selten nur durch Finanzierungen überbrückt werden kann.

Die Tiefe und Länge dieses Lochs wird allerdings am Rande auch davon abhängen, welche Beratungsqualität der Vermittler leistet. Denn Stornierungen nicht nur zu Beginn der Laufzeit werden bei laufenden Provisionen stärker durchschlagen als derzeit. Aktuell wird der Vermittler spätestens nach der gesetzlichen Stornohaftungszeit von fünf Jahren der Vermittler nicht mehr belastet, wenn sich der Kunde aus welchen Gründen auch immer von seinem Vertrag löst. Wird die Abschlussprovision künftig über mehr als fünf Jahre verteilt, ist der Vermittler auch im Frühstornofall künftig finanziell schlechter gestellt als jetzt.

Umverteilte Provision/Courtage aufzinsen
Eine Überbrückungsmöglichkeit besteht betriebswirtschaftlich gesehen darin, dass die Abschlussprovisionen und -courtagen nicht einfach nur nominal umverteilt, sondern auch aufgezinst werden. Bei der Wahl des Zinssatzes sind zwei Überlegungen zu berücksichtigen. Zum einen spielt eine Rolle, wie teuer ein Kredit ist, den der Vermittler gedanklich oder tatsächlich aufnehmen muss, um die fehlende Liquidität auszugleichen. Das heißt, der Zinssatz sollte mindestens einem marktüblichen Kreditzins entsprechen.

Zum anderen ist vor allem dann, wenn die Verteilung über einen längeren Zeitraum als die bisher gesetzlich vorgeschriebene Stornohaftungszeit von fünf Jahren laufen soll, auch das danach entstehende Storno zu berücksichtigen. Das ist schon allein deshalb fair, weil Stornierungen jenseits von fünf Vertragsjahren kaum noch auf die Beratungsqualität des Vermittlers, sondern in der Regel auf andere, vom Vermittler nicht beeinflussbare Entscheidungsgründe des Kunden zurückzuführen sein werden. Es ist nicht einzusehen, warum ein Vermittler auch hierfür die finanzielle Verantwortung übernehmen soll, es sei denn, es wird ihm entsprechend vergütet. Auch diese Vergütung lässt sich im Zinssatz abbilden.

Kostenlose Rechenhilfe
Versicherungsmagazin stellt seinen Leserinnen und Lesern ohne Gewähr für die Richtigkeit eine kleine Rechenhilfe in Gestalt einer Exceltabelle zur Verfügung. Damit kann die Aufzinsung eines auf die Laufzeit verteilten Anspruchs auf Abschlussprovision/-courtage ermittelt und anhand von Rechenbeispielen illustriert werden.

Die Datei befindet sich hier zum kostenfreien Download. Sie darf nicht zu kommerziellen Zwecken ohne Zustimmung des Urhebers verwendet werden.

Bildquelle: © K.-U. Häßler / fotolia.com

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Autor(en): Matthias Beenken
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

am 28.10.2014 15:09:19 von H.Pirchmoser/ Mehrfachvermittler: Verteilung der Abschlusskosten

Es wird immer so dargestellt als würden wir Vermittler uns eine goldene Nase verdienen.Fakt ist jedoch,daß die Kosten für uns Vermittler 3-5% der
Gesamtkosten betragen! Den überaus grössten Teil der Kosten vereinnahmen die Gesellschaften! Wir Vermittler haben bereits eine Stornohaftungszeit von 5Jahren! Das heißt ich habe erst nach dieser Zeit meine Provision verdient. Vorher ist es nur ein Dahrlehen der Versicherer das ich im Stornofall des Vertages sofort zurückzubezahlen habe! Jetzt frage ich in welcher Banche gibt es noch so eine Regelung? Wir haben es wohl mit mündigen Bürgern zu tun die eine LV abschließen wollen oder!?
Warum soll ich als seriöser Berater dafür haften,wenn sich in der Lebenssituation des Kunden etwas ändert ? Beim Kauf eines Autos oder einer Immobilie oder Sonstiges ist die Haftung alleine beim Kunden.
Aber mit uns Vermittlern und Maklern kann man das ja machen wenn man
unter dem Generalschutz unserer Regierung steht! Nur noch beschähmend was in dieser Branche so abläuft!
mehr ...
am 28.10.2014 16:48:40 von Zowie: Arbeit nur noch bis 40

Kommentar zu: Verteilung der Abschlusskosten

Es wird immer so dargestellt als würden wir Vermittler uns eine goldene Nase verdienen.Fakt ist jedoch,daß die Kosten für uns Vermittler 3-5% der
Gesamtkosten betragen! Den überaus grössten Teil der Kosten vereinnahmen die Gesellschaften! Wir Vermittler haben bereits eine Stornohaftungszeit von...
Also wenn die Provisionen nur noch über die Laufzeit gezahlt werden dürfen, muss man konsequenter Weise nur noch Verträge anbieten, die bis max der eigenen Lebenserwartung laufen. Bei uns Angestellten stellt sich noch die Frage wie wir im Rentenbezug die Stornohaftung aufbringen sollen. Es bleibt einfach der Verdacht, dass hier auf Kosten der Vermittler Schmu getrieben wird.
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am 04.11.2014 18:49:40 von Hermann Hoffmeister: Verteilung der Abschlussprovisionen

Kommentar zu: Arbeit nur noch bis 40

Also wenn die Provisionen nur noch über die Laufzeit gezahlt werden dürfen, muss man konsequenter Weise nur noch Verträge anbieten, die bis max der eigenen Lebenserwartung laufen. Bei uns Angestellten stellt sich noch die Frage wie wir im Rentenbezug die Stornohaftung aufbringen sollen. Es...
Ein weitere Verteilung der Abschlussprovisionen ist für den selbstständigen Versicherungskaufmann betriebswirtschaftlich unzumutbar und zudem auch extrem
Existenz gefährdend.Welche Berufsgruppe wird erst endgültig für seine geleistete Arbeit, nach 10 Jahren bezahlt?Welcher Kaufmann haftet für ein korrekt und seriös abgeschlossenes Geschäft 10 Jahre?Fragwürdig und skurril wird das ganze noch durch die Tatsache,das der Vermittler die Vertriebskosten,die unverändert gestiegen sind,selbst zahlen muss,als auch die staatlichen Abgaben.Besonders Politiker und Bankmanager haften gleich null und werden auch nach evtl.fragwürdigen und desolater Tätigkeit noch mit Millionen Abfindung belohnt.
Haftet ein Rechtsanwalt oder Steuerberater für seine Arbeit 10 Jahre?Muss ein
Autoverkäufer seine Provision nach 10 Jahren anteilig zurück zahlen,wenn der Kunde im Zweifel seine Raten für den Autokredit nicht mehr zurück zahlen kann?
Muss die Bank für ein Kreditgeschäft Zinsen und Gebühren erstatten,wenn der Kunde innerhalb 10 Jahren den Kreditvertrag nicht mehr bedienen kann?

Die Versicherungsunternehmen kassieren im vorzeitigen Stornofall die in den
Tarifen einkalkulierten Verwaltungskosten,die Vertriebskosten/Provisionen werden
dem Vermittler auf lange Zeit belastet.Null-Risiko für die VU´s,volles Finanzrisiko
für den Vermittler.Nach meiner Meinung dürfte jeder Vermittler,der jenseits von 50 Jahren ist,keine Versicherungsverträge mehr verkaufen,da er im Zweifel noch im
Rentenalter (gemindertes Einkommen) noch erhebliche Provisionen zurück zahlen muss.Auf den ehemals aufgewendeten eigenen Vertriebskosten bleibt der Vermittler sitzen.Sollte die beabsichtigte Verteilung der Abschlussprovisionen tatsächtlich auf 10 Jahre zu Lasten des Vermittlers verteilt werden,müsste der selbstständige Versicherungskaufmann seine Vermittlertätigkeit aus betriebswirtschsaftlichen Gründen einstellen.Versicherungskunden müssten auf eine bisherige Beratung und Service verzichten und im Internet Abschlüsse tätigen.Die Versicherungsunternehmen würden erheblichen Umsatz und Wachstum verlieren.Auch der Fiskus würde von tausenden Vermittlern die bisher gewohnten
Steuereinnahmen verlieren.Wenn das so gewollt ist "Gute Nacht Versicherungswirtschaft"
Mit freundlichem Gruß

Hermann Hoffmeister
Selbstständiger Finanz-u.Versicherungskaufmann

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