24.11.2014

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Warum Vermittler auf Kosten achten müssen

Erklärtes Ziel des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) ist, die Abschlusskosten zu senken. Das ist aber nicht die einzige Kostenposition, die bei einem Lebensversicherer besondere Beachtung verdient, und auf die der Vertrieb Einfluss nehmen kann.

Die Verhandlungen über die Umsetzung des LVRG verlaufen in vielen Unternehmen konstruktiv. Einige Wettbewerber haben allerdings bereits erklärt, dass sie sich nicht in der Lage sehen, bereits 2015 Anpassungen in den Vergütungsstrukturen vorzunehmen. Dafür werden sowohl die sich hinziehenden Verhandlungen mit Vermittlern als auch die Vorlaufzeiten für eine Umstellung der IT als Argumente genannt. Spätestens 2016 sollen aber auch bei diesen Unternehmen Veränderungen in der Provisionshöhe oder auch der Stornohaftungszeit greifen.

Manche sind nur günstig, manche nur teuer
Warum es wichtig ist, ab verschiedenen Stellen anzugreifen, zeigt eine Analyse des letzten m-Ratings, dass der jüngst verstorbene Publizist Manfred Poweleit herausgegeben hat. Seine Langfristanalyse der Bilanzkennzahlen deutscher Lebensversicherer für den Zeitraum 2002 bis 2013 zeigt, dass es zum einen sehr unterschiedliche Konstellationen an Kostenquoten gibt.

Es gibt Lebensversicherer mit durchweg niedrigen Abschluss- und Verwaltungskosten, wobei in diesem langen Betrachtungszeitraum vorübergehende Schwankungen in der Neugeschäftsentwicklung, die die Abschlusskostenquote beeinflussen, keine Rolle mehr spielen. Umgekehrt fallen einige Lebensversicherer mit durchweg hohen Kostenquoten, ein großer Teil aber mit durchschnittlichen Kostenquoten auf.

Aber es gibt auch nicht wenige Fälle, bei denen nur eine der beiden Kostenquoten hoch und die andere durchschnittlich oder niedrig ausfällt. Das bedeutet zum einen, dass die Lebensversicherer unterschiedlich effiziente Verwaltungen und unterschiedlich teure Vertriebe unterhalten. Aber es kann auch bedeuten, dass die Versicherer strategisch unterschiedlich kalkulieren, denn es gibt gewisse Ausgleichsmöglichkeiten insbesondere von überrechnungsmäßigen Abschlusskosten durch Gewinne aus überhöhten Verwaltungskosten.

Bei Direktversicherern müsste allerdings fairerweise berücksichtigt werden, dass der Kunde möglicherweise den Empfehlungen des Verbraucherschutzes folgt und bei der Auswahl des Versicherers eine externe Versicherungsberatung in Anspruch nimmt. Die dafür bezahlten Honorare finden sich nicht in den Abschlusskosten des Vertrags wieder.

Storno treibt die Kosten
Die Korrelationsanalyse zeigt, dass Versicherer mit einer leichten Tendenz wenn, dann entweder in beiden Kostenquoten günstig oder umgekehrt teuer sind im Marktvergleich. Die Korrelation ist aber mit +0,3 (Korrelationsmaße schwanken zwischen -1 und +1) eher schwach.

Auffällig ist dafür aber ein ganz anderer Zusammenhang: Die Stornoquote treibt mit einer Korrelation von +0,6 signifikant die Verwaltungskosten in die Höhe. Und mit immer noch +0,4 zeigt sich auch ein kostentreibender Effekt auf die Abschlusskosten. Versicherer und ihre Vertriebe müssten daher ein Interesse entwickeln, die Stornoquoten weiter zu senken.
Dem steht allerdings etwas im Weg, dass nach allgemeinem Verständnis die Umsetzung des LVRG dazu führen soll, dass ein Kunde auch im Frühstornofall höhere Rückkaufwerte erhält als bisher. Damit steigt der Anreiz zu stornieren.

Umso wichtiger kann es sein, mit dem Vertrieb Maßnahmen und Anreize zu vereinbaren, zumindest durch die Beratung verursachtes Frühstorno zu verhindern. Dazu kann eine überproportionale Stornohaftung in den ersten Vertragsjahren eine Maßnahme sein, die im Markt bereits einige Lebensversicherer mit ihren Vertrieben vereinbart haben.

Höhere Kosten, weniger für den Kunden
Plausibel ist zudem, dass die Beteiligung der Kunden bei hohen Kostenquoten leidet. Das lässt sich an der Zuführung zur Rückstellung für freie Beitragsrückerstattungen inklusive Direktgutschriften zeigen, "sehr grob gesagt, eine Art Umsatzrendite des Lebensversicherers aus Kundensicht", so Manfred Poweleit. Die RfB-Zuführung ist mit -0,4 negativ mit den Verwaltungskosten korreliert, gegenüber den Abschlusskosten ist der Zusammenhang weniger deutlich. Das bedeutet insbesondere für Versicherungsmakler, wenn sie im Interesse ihrer Kunden handeln wollen, auf die Kostenquoten der Lebensversicherer zu achten und insbesondere nicht selbst dazu über die Maßen beizutragen.

Keine Zusammenhänge gibt es dagegen mit der Performance der Versicherer im Bereich Kapitalanlagen (Nettorendite). Auch dieses Ergebnis ist plausibel. Das heißt aber auch, dass man sich bei der Auswahl eines Lebensversicherers nicht etwa darauf verlassen kann, dass höhere Kostenquoten etwa durch bessere Renditen in der Kapitalanlage ausgeglichen werden könnten.











Bildquelle: © Cumulus
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Autor(en): Matthias Beenken
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