15.01.2015

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Ein Kommentar: Modell der Zukunft

Durch das Honoraranlageberatungsgesetz ist ein neues Berufsbild entstanden. Seitdem beäugen Vermittler die Honorarberater mit Argwohn. Warum eigentlich? Viel vorteilhafter wäre es für beide Gruppen, sie gingen Kooperationen ein. So jendenfalls die Position von Davor Horvat, Vorstand der Honorarfinanz AG, Karlsruhe (siehe Foto).

Das Wissen und die Aufgabenteilung des Versicherungsmaklers und des Honoraranlageberaters sind allein schon in der Namensgebung klar definiert. Das ist gut so, denn nichts wäre fataler, als einen Bauchladen anzubieten und zu suggerieren, dass man in allen Bereichen Experte sei: Von der Finanzierung von Immobilien, der Absicherung von Sachrisiken, über die Beratung der Altersvorsorge bis hin zur Beratung der Geldanlage und Beteiligungen.
Derlei Botschaften sind alles andere als glaubwürdig: Würde einem ein Hausarzt suggerieren, dass er sich neben der allgemeinen Medizin auch mit der Zahnmedizin, Gynäkologie oder Orthopädie auskenne, dann würde man Ihm das ja auch nicht abnehmen.

Von der losen Verbindung zur festen Partnerschaft
Kommt ein Berater oder Makler in Beratungssituationen an seine Grenzen, kann er natürlich eine Empfehlung an einen befreundeten Experten aussprechen. Aber ist es nicht viel sinnvoller, eine solch lose Verbindung in eine feste Partnerschaft zu gießen? Schon aus Haftungsgründen drängt sich eine solche enge Kooperation auf, denn der Tippgeber haftet für das Fehlverhalten des anderen Experten mit. Bei einer guten, eingespielten Zusammenarbeit reduziert sich dieses Risiko beträchtlich.
Nebeneinandergestellt lassen sich dabei die Tätigkeitsfelder der beiden Berufsgruppen wie folgt beschreiben.

Die Rolle des Versicherungsmaklers
Der Job eines Versicherungsmaklers ist es, seinem Kunden nach dem Best Advice Prinzip zu beraten und Ihm sinnvolle und exakt auf ihn abgestimmte Absicherungslösungen anzubieten. Professionelle Versicherungsmakler haben Zielgruppen wie gewerbliche Unternehmen oder Privatpersonen und kümmern sich bei diesen um die Absicherung von Sach- und Personenrisiken. Allein das benötigte Wissen im Bereich der Versicherungsbedingungen und der Überblick des gesamten Versicherungsmarktes erfordert ein enormes Fachwissen. Das Schadens- und Vertragsmanagement gehört als langfristige Serviceleistung zu den wichtigsten Maßnahmen der Kundenbindung dazu. Ein in diesem Sinne agierender Versicherungsmakler hat seinen festen Platz in der deutschen Finanzdienstleistungslandschaft.

Die Rolle des Honoraranlageberaters
Die Aufgabe eines Honoraranlageberaters grenzt sich komplett von dem Aufgabengebiet des Versicherungsmaklers ab. Das Fachwissen im Bereich der Absicherung von Risiken kann niemals an das eines professionellen Versicherungsmaklers heranreichen. Genau wie dieser arbeitet der Honoraranlageberater ebenfalls nach dem Best Advice Prinzip, nur eben im Bereich der Kapitalanlageberatung. Er ist über die Lage an den Kapitalmärkten informiert und hat den Überblick über den gesamten Finanzmarkt. Er hilft Anlegern, zunächst ihr persönliches Risikoprofil zu finden. Dann baut er individuelle, hocheffiziente Portfolios und betreut diese gegen ein Honorar dauerhaft.
Um mit dem Kunden die richtigen finanziellen Entscheidungen zu treffen, erarbeitet er oft im Vorfeld Finanzpläne, auf deren Basis er dann Maßnahmen und Empfehlungen trifft. An dieser Stelle ist eine Zusammenarbeit mit einem Versicherungsmakler von großem Vorteil. Da die Beratung und Betreuung von Kundengeldern eine sehr gewissenhaft zu bewerkstelligend Dienstleistung und Aufgabe ist, darf hier niemals ein Interessenskonflikt durch Provisionszahlungen von Produktgebern herrschen.

Sinnvolle Synergien nutzen

Diese beiden Berufsbilder haben also ein komplett eigenständiges Aufgaben- und Wissensgebiet, aber die gleiche Absicht einer langfristigen Kundenbindung. Gleichzeitig benötigt jeder Kunde die Leistung beider Dienstleister. Bei Sozietäten zwischen Rechtsanwälten und Steuerberatern ist das nicht anders. Beide Berufsgruppen haben unterschiedliche Themenfelder, aber letztendlich hohe Schnittmengen, bei denen Sie zusammen sinnvoll und effektiv kooperieren können.

Gewissenhafte Beratung auf beiden Seiten
Warum sollten in Zukunft also nicht auch der Versicherungsmakler und der Honoraranlageberater ihre jeweiligen Qualitäten sinnvoll und strategisch klug zusammenlegen?
Durch das neue Gesetz kann sich der Versicherungsmakler darauf verlassen, dass der Honoraranlageberater seinen Job seriös und ohne Interessenskonflikte ausübt. Umgekehrt muss sich der Honoraranlageberater darauf verlassen können, dass der Versicherungsmakler seinem Kerngeschäft treu bleibt und ebenso gewissenhaft berät und abwickelt.
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Autor(en): Davor Horvat
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