13.04.2015

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Wie Makler ihre Umsätze steigern können

Bei der Premiere des Charta Campus gab es Ideen, die die von Einbußen bei den Courtagen geplagten Versicherungsvermittler interessieren könnten.

Die Charta Börse für Versicherungen AG hat nach dem Vorstandswechsel im vergangenen Jahr auch ihr Veranstaltungskonzept geändert. Der frühere Charta Marktplatz wich dem Charta Campus. Neben vielen Produktvorträgen von Versicherern gab es auch einige gute Ideen zu entdecken. Für Versicherungsmakler besonders interessant sein dürften in der aktuellen Marktlage Ansätze, die das schwächelnde Geschäft mit Lebens- und Krankenversicherungen ersetzen können.

Mit Servicegebühren Einnahmen steigern
So lassen sich immer geringer werdende Einnahmen aus klassischen Courtagen durch „Servicegebührenmodelle“ ergänzen, so Rechtsanwalt Jürgen Evers in seinem Vortrag. Er rief Makler dazu auf, ihre Dienstleistungen zu überprüfen, welche davon weiterhin verschenkt oder doch besser erfolgreich verkauft werden könnten. Ob allerdings bereits kürzere Betreuungsrhythmen eine Servicegebühr rechtfertigen, wurde kritisch diskutiert. Immerhin hat der Versicherungsmakler für seine Courtage Kernleistungen zu erbringen, und kaum ein Kunde wird eine längere Wartezeit in Kauf nehmen, wenn er den Makler zum Beispiel im Schadenfall dringend sprechen muss, aber keine Servicegebühr gezahlt hat. Dagegen sind Leistungen wie die Anlage von Versicherungsordnern oder Web-Versicherungsakten, Finanzanalysen und ähnliche Zusatzdienste für den Kunden interessant und können gegen Entgelt erbracht werden.

Evers machte deutlich, dass Versicherungsmakler einige Voraussetzungen schaffen sollten. Dazu gehören ein durchdachter Maklervertrag sowie ein zusätzlicher Dienstleistungsvertrag für das Servicegebührenmodell. Auch sind Servicegebühren umsatzsteuerpflichtig, können dem Makler aber auch einen Vorsteuerabzug eröffnen. Schließlich sollte der Vermögensschadenhaftpflichtversicherer um Prüfung gebeten werden, ob er die Zusatzleistungen in die bestehende Berufshaftpflichtdeckung einschließt.

Cyber-Sicherheit als Beratungsansatz
Einen anderen Ansatz hatte die VdS Schadenverhütung GmbH dabei. Mit der VdS 3473 haben die Sicherheitsexperten einen neuen Standard für die Cyber-Security vor allem von kleinen und mittelständischen Unternehmen geschaffen, die sich keine mitarbeiterintensiven Fachabteilungen für die IT-Sicherheit leisten können. Dabei geht es durchaus nicht nur um Firewalls, so Referent Simon Goeden-Eicken. Vielmehr sind auch organisatorische Regeln wichtig, um Datenmissbrauch und Datendiebstahl zu verhindern.

Der VdS hat dafür einen Quick-Check eingerichtet (http://vds.de/de/vds-cyber-security/vds-quick-check/), über den sich Unternehmen verschiedenster Branchen einen ersten Überblick verschaffen können, ob sie sich diesbezüglich gut vorbereitet haben. Diesen Check könnten Versicherungsmakler auch selbst benutzen, um ihren eigenen Betrieb zu überprüfen, und vor allem ihn ihren Kunden zu empfehlen.

Portfolio um Risikomanagementmaßnahmen erweitern
Darauf aufbauend bietet der VdS ein Quick-Audit (http://vds.de/de/vds-cyber-security/vds-quick-audit/), also eine Besprechung der Cyber-Risiken vor Ort durch einen Experten mit Erstellung eines Auditberichts einschließlich Handlungsempfehlungen, die vor allem für kleinere Unternehmen geeignet sein sollen. In der Diskussion nach dem Vortrag kam die Idee auf, dass Versicherungsmakler solche Quick-Audits zu einem bezahlbaren Kurs selbst in Anspruch nehmen könnten, um den eigenen Betrieb zu prüfen.
Möglicherweise lässt sich auch zwischen VdS und Maklerverbänden – beratend beteiligt ist im Fall Cyber-Security der Verband Deutscher Versicherungsmakler (VDVM) – eine Vermittlungslösung entwickeln, durch die Versicherungsmakler ihr Portfolio um Risikomanagementmaßnahmen gegen entsprechende Honorare erweitern können.

Betriebliches Gesundheitsmanagement als Vermittlungsleistung
In dieser Hinsicht weiter ist die Gesundwerker e.G. (http://www.gesundwerker.de), eine gemeinschaftliche Einrichtung der Süddeutschen Krankenversicherung (SDK) und der MH plus Krankenkasse. Deren Geschäftsführer Hans Oehl präsentierte den Versicherungsmaklern eine Vermittlungslösung, an der sie eine Anteilsprovision verdienen können.

Aufgabe der Gesundwerker ist es, Unternehmen eine Gesundheitsberatung für deren Mitarbeiter anzubieten. „Die Idee ist ebenso einfach wie einleuchtend: Es kostet ein Unternehmen weit weniger, in die Gesundheit seiner Mitarbeiter zu investieren, als Arbeitsausfälle zu kompensieren“, heißt es auf der Webseite. Mit den Schwerpunkten Bewegung, Ernährung und Entspannung werden Leistungen wie Schulung von Gesundheitsbeauftragten, individuelle Mitarbeiterberatung, Maßnahmen wie Rückenschule und Ernährungsberatung sowie Erfolgskontrolle angeboten.

Angebot passt gut zur betrieblichen Krankenversicherung

Der Sportwissenschaftler Oehl nannte als Beispiel einen Gesundheitstag, in dem Mitarbeitern Bodycheck, Ernährungs- und Fitnessberatung angeboten werden. Dies koste das beratene Unternehmen um 75 bis 80 Euro pro Mitarbeiter, Makler würden sechs Prozent Provision plus Mehrwertsteuer erhalten.
Karsten Bibow von der SDK hob hervor, dass das Angebot der Gesundwerker ideal zu dem der betrieblichen Krankenversicherung passt, in deren Rahmen klassische Leistungen wie auch Vorsorgetarife möglich sind. Hier können Versicherungsmakler ihr Beratungsspektrum wirksam erweitern und sich zusätzliche Einnahmequellen verschaffen.

Bildquelle:© photopgraphybymk / Fotolia
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Autor(en): Matthias Beenken
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