04.05.2015

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Die besondere Ressource Personal

Wie man nachhaltig Personen für den Versicherungsvertrieb gewinnt, will ein neuer Ratgeber erläutern.
Der Trend geht für Versicherungsvermittler ganz klar in die Richtung einer Professionalisierung. Ein wichtiges Ausdrucksmerkmal ist der Anbau und Ausbau von Personal in der Agentur beziehungsweise dem Maklerbetrieb.

Kaum ein Agent oder Makler ist aber sozusagen als Führungskraft geboren. Der Start in die Selbstständigkeit erfolgte meist weniger unter der Maßgabe, eine gute Führungskraft zu sein, als vielmehr, ein guter Verkäufer zu sein. Der beste Verkäufer ist aber selten auch eine gute Führungskraft. Das lässt sich bei Versicherungsunternehmen genauso wie bei Vermittlerbetrieben in der Praxis beobachten.

Wie geht das mit dem "Gedöns"?
Um zumindest dennoch die Suche, Einarbeitung und Führung von Personal zu professionalisieren und negative Erfahrungen mit früher Fluktuation zu vermeiden, haben sich die Personalberater Klaus und Anita Bischof sowie die Trainerin und Journalistin Stefanie Steible an einen Ratgeber gemacht. Als Stilmittel wurde das der eingebetteten Fallstudie gewählt, die Leser sollen sich in eine beispielhafte Agentur versetzen und aus deren Perspektive lernen, wie man mit "Gedöns" umgeht, wie Altkanzler Gerhard Schröder mal das Personalressort bezeichnet hat. Diese Art der Aufbereitung kann man mögen. Die Erzählperspektive verstellt aber auch manchmal den Blick für Alternativen und differenzierende Betrachtungen. Letztlich ist es eine Geschmacksfrage, wie man sich lieber mit einem komplexen Thema auseinandersetzt.

Sehr sinnvoll ist, dass die Autoren zunächst einen Vermittler auffordern, sich mit sich selbst auseinanderzusetzen. Nur wer sich klare Ziele im Betrieb setzt, wird auch wissen, wofür er Personal braucht, und wie es einzusetzen ist.

Mitarbeiter bringen sich selten allein ins Verdienen
Ein Knackpunkt vieler Personalanstellungen ist, dass Vermittler von ihren neuen Mitarbeitern erwarten, sich selbst ins Verdienen zu bringen. Das endet regelmäßig in der Enttäuschung - entweder geht der Mitarbeiter, weil er die Vorgaben nicht schafft. Oder er geht, gerade weil er sie schafft, und dann als eigenständige Agentur viel mehr verdienen kann.

Die Buchautoren überzeugen ihre Leser daher auf anderem Weg von der Sinnhaftigkeit einer Personalanstellung. Dafür fordern sie auf, die gewonnene Zeit des Inhabers in zusätzliche Produktion und damit Provision umzurechnen. Wenn dann von dem neuen Mitarbeiter noch Produktion hinzukommt, ist das erfreulich, muss aber nicht allein die Wirtschaftlichkeit der Maßnahme retten.

Nachlässigkeiten trüben das Lesevergnügen
Leider sind einige Darstellungen nachlässig bearbeitet worden. So wird der Außendienstmitarbeiter zur Verwirrung des Lesers auch als Innendienstmitarbeiter bezeichnet, oder die Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung auf die Anteilsprovision und Bonifikation des angestellten Außendienstlers werden vergessen einzurechnen. Hier wäre einer neuer Auflage eine sorgfältige Überarbeitung zu wünschen.
Leser erfahren weiter, wo und wie sie Mitarbeiter suchen können, wie ein Bewerbungsgespräch vorbereitet und durchgeführt wird, oder was bei schriftlichen Mitteilungen an Bewerber zu beachten ist. Auch ein Einarbeitungsplan wird vorgeschlagen, eine in der Praxis oft genug vernachlässigte Maßnahme für einen erfolgreichen Start des neuen Mitarbeiters.

Manche Information muss aus anderer Quelle beschafft werden
Muster-Stellenprofile oder Checklisten helfen Praktikern bei der Bewerberauswahl und Einstellung. Arbeits- und Handelsvertreterverträge müssen Leser dagegen aus anderen Quellen beschaffen oder durch einen versierten Anwalt erstellen lassen. Auch Themen wie die versicherungsspezifische Vergütungsgestaltung und sonstige Anreizsysteme werden nicht behandelt. Im Vertrieb spielen über das im Buch Gesagte hinaus das Verkaufsverhalten und damit unter anderem die Wettbewerbsrichtlinien der Versicherungswirtschaft oder der Verhaltenskodex für den Vertrieb von Versicherungsprodukten eine wichtige Rolle, die bei der Personalauswahl bereits Berücksichtigung finden sollten.

Der Ratgeber ist vor allem eine große Hilfe für diejenigen, die Einstellungsgespräche strukturieren und aufschlussreich gestalten wollen. Dafür bietet er umfangreiche Hilfen, Mustertexte und Checklisten.

Lesetipp
Klaus Bischof, Anita Bischof, Stefanie Steible: Nachhaltige Personalgewinnung im Versicherungsvertrieb, 236 Seiten, ISBN 978-3-89952-792-6, 29 Euro Print oder 25,99 Euro E-Book, 2015 Verlag Versicherungswirtschaft.
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Autor(en): Matthias Beenken
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