29.08.2015

    « | »
NACHRICHT
VERSENDEN
DRUCKEN
   NEWSLETTER

Kooperieren mit der GKV: Vertriebsgewinn für die PKV

Der Versicherungsvertrieb ist zunehmend gezwungen, unter schwierigen Rahmenbedingungen zu agieren. So muss er Antworten auf die Niedrigzinsphase finden, muss sich der Digitalisierung der Versicherungswelt öffnen und neue Geschäftsmodelle entwickeln, um wachsen zu können. Welche Aufgaben der Vertrieb in der PKV bewältigen muss, vermittelte die Euroforum-Konferenz „PKV aktuell“ kürzlich in Berlin.

Die gesetzliche Krankenversicherung (GKV) ist ein Türöffner für den PKV-Vertrieb. Davon ist jedenfalls Michael Hahn, Leiter Vertriebspartnermanagement bei der Techniker Krankenkasse (TK), überzeugt. Und die Krankenkasse weiß anscheinend, wie es geht, Kunden zu finden und an sich um diese auch kontinuierlich zu kümmern. Dies beweisen jedenfalls auch einige Zahlen, die Hahn bei der Euroforum-Konferenz in Berlin vorlegte: 2014 hat das Unternehmen allein 800.000 neue Kunden gewonnen. 90 Millionen Kundenkontakte verzeichnet die TK jedes Jahr, davon 16.000 Firmenkontakte. Und laut eigenen Angaben schafft es die umtriebige Kasse, 93 Prozent der erstmaligen Kundenkontakte in TK-Kunden zu verwandeln. Zudem ist das GKV-Unternehmen am stärksten an den deutschen Hochschulen vertreten.

Die eigene Marke mit einem guten GKV-Partner aufpeppen
Die Techniker hat einen starken Stammvertrieb, ist aber auch für ergänzende Vertriebswege offen. So arbeitet sie bereits mit diversen Maklern und Maklerpools zusammen, hat es aber bis dato noch nicht geschafft, einen Versicherer von sich zu überzeugen – trotz der enormen Marktmacht, die das Unternehmen hat. Dabei könnten private Krankenversicherer „ihre eigene Marke mit einem guten GKV-Partner wie der TK stärken“, gab sich der Vertriebsexperte selbstbewusst.

Wie einfach es sei, ein Bild von einem Kunden zu erhalten und darüber, über Versicherungen er verfüge und welche Services er noch benötige, zeige sich ganz simpel durch die Einsicht in die Gehaltsabrechnung, die sie sich von Neukunden vorlegen lassen würden.
Und für Makler sei die GKV-Vermittlung auch besonders attraktiv, weil sich durch diese keine Haftungsproblematik ergebe.

Zu wenige Gestalter, zu viele Getriebene
Wie schwer sich die privaten Krankenversicherer tun, neue Weg zu beschreiten – nicht nur bei Kooperationen – machte auch Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter von Franke und Bornberg, am Beispiel diverser so genannter disruptiver Innovationen aus dem Netz deutlich. Innovationen, die der Versicherungsbranche schaden (wollen), da sie zum Ziel haben, Bestände zu kapern und „Offline“-Maklern Kunde abzujagen. „Das Ende des klassischen Vertriebs wird schon lange vorausgesagt. Startups wie Aboalarm und Getsafe sowie Online-Makler forcieren diesen Trend „und nutzen Lücken, die Sie offen lassen“, versuchte Franke seine Zuhörer für die problematische Entwicklung zu sensibilisieren.
Zu meinen, diesen – nicht selten ruinösen – Mitbewerbern den Status eines Korrespondenzmaklers zu geben, reiche aus, das Problem zu lösen, erachtet Franke als naiv.

Spitze Ansätze sind der einzig gangbare Weg
Diese „Passivstrategie“ ist für ihn der falsche Weg. Dagegen sind seines Erachtens gute Lösungsansätze, den Kunden eine elektronische Vertragsübersicht anzubieten sowie eigene und Fremdverträge bewerten zu lassen. Und am Ende brachte Franke es auf den Punkt: „In der Versicherungsbranche sind noch zu wenige Gestalter unterwegs, dafür noch zu viele Getriebene.“ Doch den Versicherern müsse endlich bewusst sein, dass in Zukunft nur „spitze Ansätze“ erfolgreich sind, lange Prozessketten dagegen der Vergangenheit angehören müssten.

Bildquelle: ©n-media-images / fotolia
Metadaten anzeigen: Autor verbergen | Schlagworte
Autor(en): Meris Neininger
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

FIRMEN RECHERCHIEREN


BranchenIndex - B2B-Firmensuche für Industrie und WirtschaftDie B2B-FIRMENSUCHE für Industrie und Wirtschaft
In Kooperation mit der Hoppenstedt Firmeninformationen GmbH

Kostenfrei in über 300.000 Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren:


 » Zur Business-to-Business-Firmensuche
MEHR ZUM THEMA
Die Bertelsmann-Stiftung und das Iges Institut heizen den beginnenden Bundestagswahlkampf mit dem Thema Bürgerversicherung an. Mit welchen Argumenten die Abschaffung der PKV gefordert und welche Gegenargumente ausgeblendet werden.  » mehr
16.01.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Versicherungsmakler überschreiten ihre Kompetenzen, wenn sie Privatpatienten gegen Honorar zum Tarifwechsel beim gleichen Versicherer beraten. Diese Rechtsauffassung vertritt der Bund der Versicherten (BdV). Sie ist aber umstritten. Die Verbraucherschützer haben trotzdem...  » mehr
13.01.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Der Verband der privaten Krankenkassen (PKV-Verband) hat sich bemüht, das Produktkonzept der Pflege-Zusatzversicherung einschließlich der rechtlichen Grundlagen zu verstehen. Doch vergeblich, denn die für 2017 umzusetzenden Änderungen bei den Versicherungsbedingungen der...  » mehr
12.01.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Rette sich, wer kann! Der Satz ist leichter gesagt als getan. Für viele Privatversicherte stellte sich in den vergangenen Jahren immer wieder die Frage, wie sie sich vor den Beitragssteigerungen retten können. Dies galt sowohl für das Berichtsjahr 2015 als auch für das...  » mehr
01.01.2017
   WebTV   Bildergalerie  
Das Analysehaus Morgen & Morgen hat die Beitragsentwicklung im Neugeschäft der privaten Krankenversicherung seit Einführung der Unisex-Tarife untersucht. Das Ergebnis: Der Gesamtanteil an Anpassungen, sowohl nach oben als auch nach unten, hat zugenommen.  » mehr
20.12.2016
   WebTV   Bildergalerie  
Der Aufsichtsrat der Allianz Privaten Krankenversicherungs-AG (APKV) hat Daniel Bahr (40) zum 1. Januar 2017 in den Vorstand berufen.  » mehr
16.12.2016
   WebTV   Bildergalerie  
 
 LOGIN
Benutzername
Passwort
 
VM digital
Versicherungsmagazin als E-Magazin Versicherungsmagazin als E-Magazin

Digital, interaktiv, mobil: Ab sofort erhalten alle Abonnenten das neue E-Magazin kostenlos zusätzlich zu jeder gedruckten Ausgabe.
NEWSLETTER
Newsletter Der Versicherungsmagazin Newsletter informiert Sie regelmäßig über aktuelle Entwicklungen innerhalb der Versicherungsszene. Natürlich kostenlos!

  
LEXIKON
GABLER WIRTSCHAFTSLEXIKON ONLINE

Gabler Wirtschaftslexikon Online: Lexikon und Definition für Betriebswirtschaft, Volkswirtschaft, Recht und SteuernDas Wissen der Experten:
- Qualitätsgeprüft.
- 25.000 Stichwörter.
- Kostenlos online.

» Definition kostenlos im Lexikon suchen