07.09.2015

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Dichtung und Wahrheit in Sachen Honorarberatung

Was ist eine "Honorarberatung"? Darüber gibt es im Markt sehr unterschiedliche Ansichten. Die bbg Betriebsberatungs GmbH hat in ihren Asscompact Trends III/2015 über 600 Makler und Mehrfachvertreter dazu befragt.

Für mehr als drei von vier Befragten ist Honorarberatung "eine Beratung in Versicherungsfragen gegen Honorar". Dagegen nur für etwas mehr als ein Drittel "eine Vermittlung von Versicherungen gegen ein erfolgsabhängig fälliges Honorar vom Kunden".

Kaum einer bekennt sich zur erfolgsabhängigen Tätigkeit
Das ist eine erstaunliche Einordnung. Denn selbst unter den knapp über 300 Versicherungsberatern nach § 34e GewO finden sich allenfalls rund 100 klassische Versicherungsberater, die eine Rechtsberatung wie ein Rechtsanwalt anbieten. Früher erfolgte dies mit gerichtlicher Zulassung, bis das Vermittlergesetz in Kraft trat und diese Rechtsberater in die Welt der gewerbsmäßigen Versicherungsvermittler einbezogen wurde.

Die restlichen, im Vermittlerregister erfassten Versicherungsberater dürften zumeist eher klassische Maklertätigkeiten ausüben. Die bestehen darin, Kunden über Versicherungen zu beraten und diese dann auch zu beschaffen. Dass die Beschaffung dabei im Vordergrund steht, zeigt schon allein die erfolgsabhängige Vergütung.

Honorar heißt nicht zwingend Stundensatz
Und über die 300 Versicherungsberater hinaus gibt es eine Vielzahl von Maklern, die sich auch als Honorarberater bezeichnen. Diese müssen schon allein aufgrund ihrer Zulassung als gewerbsmäßige Makler ausschließlich mit dem Ziel tätig sein, einen Vermittlungserfolg zu erzielen und sich dafür bezahlen zu lassen. Nur im kleinen Teilsegment der Firmenkunden und des Belegschaftsgeschäfts ist Maklern ausdrücklich erlaubt, auch eine reine Rechtsberatung über Versicherungen gegen Honorar anzubieten.

Aber vielleicht spiegelt das Antwortverhalten auch nur eine Auffassung wieder, die sehr populär, aber deshalb noch keineswegs richtig ist. Danach soll Honorarberatung gleichzusetzen sein mit Stundenhonoraren für jegliche Art der Tätigkeit für einen Kunden, ob mit oder ohne Abschlusserfolg. Ob das mit dem Leitbild des Maklers noch vereinbar ist, ist eine Frage, die noch manches Gericht beschäftigen könnte.

Die Frage ist aber auch, ob es überhaupt eine Nachfrage nach einer erfolglosen Beratung gegen Honorar gibt. Welcher Kunde, den der Makler nicht von einem sinnvollen Versicherungsabschluss überzeugen konnte, wird dem Makler trotzdem dessen aufgewendete Zeit vergüten wollen?

Gefährliche Verwirrung
Die widersprüchliche Bezeichnung der Tätigkeit trägt aber zur allgemeinen Verwirrung bei. "Honorarberater" zu sein heißt noch lange nicht, sich vom "gemeinen Makler" zu unterscheiden. Insofern ist der Name "Schall und Rauch". Die irreführende Verwendung führt aber dazu, dass der Begriff allein schon die Realität prägt – Honorarberater ist, wer als Makler ein Honorar kassiert.

Diese Realität kann man seit gut einem Jahr im § 34h GewO nachlesen, dem Honorar-Finanzanlagenberater. Der ist dermaßen gleichgeschaltet mit dem Finanzanlagenvermittler nach § 34f GewO - beide beraten und vermitteln Finanzanlagen wahlweise gegen Provision oder Honorar -, dass sich auch fast keiner die Mühe macht, diesen Erlaubnisstatus zu wählen. Warum auch, wenn er am Markt gar keine Differenzierung verspricht?

Zurückhaltende Einschätzung der Zukunftsaussichten
Die Makler sind ohnehin relativ nüchtern in ihrer Einschätzung, welche Bedeutung die Honorarberatung oder richtigerweise meist Honorarvermittlung letztlich hat – und künftig haben wird. Ganze 13,3 Prozent der Befragten sehen aktuell eine hohe Relevanz des Themas für ihr Unternehmen, und selbst in fünf Jahren erwarten dies nur 37,2 Prozent. 44,1 Prozent der Makler bleiben reine Courtagemakler, 42,8 Prozent können sich Honorare als "sinnvolle Ergänzung zu meinen herkömmlichen Courtageeinnahmen" vorstellen.

Honorarberatung oder besser Honorarvermittlung ist ein Thema im Vorsorge- und im Anlagebereich. Das wundert nicht, denn nur dort schaffen die hohen Einmalprovisionen beim Abschluss einen Anreiz, sich mittels Honorargestaltung im Wettbewerb Vorteile zu verschaffen. Durchlaufende Courtagen im Kompositgeschäft sind dagegen wenig interessant für einen Ersatz durch schärfer kalkulierte Honorare.

Höhere Einnahmen trotz billigerer Vergütung für den Kunden?
Allerdings sehen zwei Drittel der Befragten einen Transparenzgewinn, was wohl ein Vorteil für die Kunden ist. Praktisch genauso viele Vermittler sehen aber auch für sich selbst einen entscheidenden Vorteil – keine Stornohaftung. Und ebenso viele sagen entlarvend, dass sie ihre Einnahmen erhöhen wollen, indem sie auch dann Honorar berechnen können, wenn sie keinen Abschlusserfolg haben. Geradezu folgerichtig sehen nur knapp 38 Prozent im Thema Honorarberatung eine Erhöhung der Beratungsqualität und des Verbraucherschutzes.

Nur 31 Prozent glauben, dass es für den Kunden durch Honorarberatung günstiger wird. Mit anderen Worten: Honorarberatung ist ein Vehikel, die betriebswirtschaftliche Ertragslage der Vermittler zu verbessern. Das dürfte allerdings nichts ganz der Intention der Befürworter der Honorarberatung im organisierten Verbraucherschutz entsprechen.

Widerspruch zur gelebten Praxis
Allerdings steht diese Einschätzung auch im klaren Widerspruch zur gelebten Praxis. Kein Honorarberater oder Honorarvermittler wirbt seine Kunden damit an, dass er mehr Qualität und höhere Beratungskosten bietet - das glatte Gegenteil ist der Fall. Eine Unternehmensneugründung - neudeutsch Fintec genannt - nach der anderen verspricht auf ihren Webseiten stattdessen, mit Honorar würde alles billiger.

50 Prozent weniger als beim Provisionsvermittler, so wird die Ersparnis meist beziffert. Da müsste ein Honorarmakler schon ein Vielfaches mehr an Kunden gegenüber einem Courtagemakler gewinnen, um trotzdem ein höheres Einkommens realisieren zu können. Die Studie enthält zahlreiche weitere Informationen und kann kostenpflichtig bei der bbg (E-Mail: jelitto@bbg-gruppe.de) erworben werden.

Bildquelle: © montebelli / fotolia.com
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Autor(en): Matthias Beenken
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

am 07.09.2015 13:29:44 von Frank Frommholz: Transparenz ist entscheidend, nicht die Abrechnungsform

Ich bin überzeugt von der honorarbasierten Beratung und habe u.a. die Zulassungen nach §34e und §34h GewO. Gerade deswegen nachfolgend ein paar Anmerkungen:

Genauso wenig wie Nettoprodukte automatisch besser sind, ist die Honorarberatung eine Garantie für gute Beratung. Bedeutsamer sind Erfahrung, Kompetenz und Zeit, die dem Ratsuchenden zuteil werden. Über allem steht für mich Fairness und Offenheit. Die Verpflichtung auf einem ethischen Beraterkodex ist mir wichtiger als die Abgrenzung nach Abrechnungsformen.

Der Verbraucher forciert den Megatrend Transparenz. Die Diskussion, ob Honorar- oder Provisionsberatung verdeckt nur die unweigerlich aufziehenden Veränderungen. Gewichtiger als die Beraterdiskussion sollte doch wohl der Mandant sein. Der hat ein Anrecht auf eine individuelle und hochwertige Beratung. Dafür ist vor allem Transparenz und Kompetenz bedeutsam.
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