15.09.2015

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Trendgespräche 2015: Stärker vernetzt denken

Best Ager sind (doch) interessanter als die Generation Y. Aber ticken alle Best Ager gleich? Und wer gewinnt diese attraktive Zielgruppe für sich - die Versicherer oder die Investmentbanker? Mit diesem Zukunftsthema beschäftigte sich eine illustre Runde von Verantwortlichen aus der Finanzdienstleistungssparte bei den Trendgesprächen 2015 der drei c GmbH, eine Spezialagentur für außendienstorientierte Verkaufsförderung in der Finanzdienstleistungswirtschaft, in Hamburg.

Doch muss es immer ein Gegeneinander der Lager geben – Versicherung versus Investmentbanking? Die Tatsache, dass zur Zeit immer mehr Versicherer aus ihren Garantieprodukten ausstiegen, sei doch eine gute Chance für Versicherer und Investmentmanager gemeinsam aktiv zu werden, so Stimmen bei den Hamburger Trendgesprächen.

Geld ist vorhanden, aber falsch allokiert
Charles Neus (im Bild ganz rechts), Vertriebsdirektor für Versicherungen des britischen Vermögensverwalters Schroders, zeigte sich bei der Gesprächsrunde davon überzeugt, dass die Best Ager über genügend Kapital verfügten, um dieses neu zu investieren. Allerdings erhielten sie nicht die notwenige professionelle Beratung. Neus: „Das Geld ist vorhanden, aber es ist falsch allokiert“. Problematisch sei aber auch die einheitliche Kundenansprache für diese Zielgruppe, da diese sehr unterschiedliche Profile aufwiesen.

Oder die zögerliche Haltung der Finanzdienstleistungsbranche verhindere, eine korrekte Anlage der vorhandenen Gelder. Dies zeige sich daran, dass in Deutschland keiner der „first mover“ sein wolle, dies sei in anderen Ländern wie den USA ganz anders. Die Anregung von Neus, um Versicherern und Investmentbankern einen interessanten Zugang zu den Kunden zu verschaffen: Einen Ruhestandsplaner als neuen Vertriebskanal implementieren.

Finanzwissen bei jungen Menschen = Fehlanzeige
Doch das Problem, die Kunden mit den richtigen Produkten zu versorgen und sie für das Thema Wiederanlage, risikobehafte oder renditeorientierte Anlage zu sensibilisieren, beginne nicht erst bei den älteren Semestern. Bereits die jungen Menschen müssten hier noch über viel mehr Wissen verfügen. Aber genau daran mangele es. Das Finanzwissen der jungen Leute sei noch zu unterentwickelt. „Das geringe Wissen der Menschen über die Kapitalmärkte führt dazu, dass sie zu wenig Mut haben, in diese zu investieren. Ich hoffe, dass auch die Politik hier künftig unterstützend wirkt, aber dies ist bislang noch nicht passiert“, kritisierte Neus die aktuelle Situation.
Doch ganz gleich, auf welche Zielgruppe der Berater treffe, das Internet als Bindeglied zwischen Kunde und Berater wird immer wichtiger, ist der Mann von Schroders überzeugt.

Generation Y: Verlorene Generation für Versicherer
Mark Ortmann (im Bild zweiter von links) sieht die Rolle des world wide web und wie sich die diversen Zielgruppen ihm bewegen noch drastischer. Ortmann betreibt in Berlin das Maklerbüro Infinas sowie das Institut für Transparenz (ITA), an dem die Vergleichsagentur Morgen & Morgen zur Hälfte beteiligt ist. Für ihn ist zum Beispiel die Gruppe der Generation Y eine für die Versicherungsbranche „verlorene Generation“. Ein wichtiger Grund dafür: „Wenn eine Sache, ein Produkt für diese Zielgruppe nicht intuitiv zu bedienen ist, ist sie weg vom Tisch“. Und genau daran scheitere die Versicherungssparte eben bislang.

„Die Leute wollen ein gutes Gefühl bekommen, wenn sie etwas kaufen, sie wollen nicht den Eindruck erhalten, dass der Verkäufer nur provisionsgetrieben ist“, glaubt der Branchenkenner. Aber genau mit diesem Vorwurf, mit seinem neuen Online-Makler-Konzept provisionsgetrieben zu sein, sieht sich Ortmann konfrontiert. Diesen Vorwurf weist er von sich und betont, dass sie sicher nicht umdecken wollen, aber natürlich Verträge verkaufen möchten.

Versicherungen übersichtlich ablegen können
Ortmann ist einer der Schöpfer von Clark Germany GmbH. Die Spezialität dieses Internetmaklers: Er wird nur im Netz tätig und will vor allem junge Menschen ansprechen. Geschäftsführer der FL Fintech E GmbH sind IT-Experte Steffen Glomb und Christopher Oster, der mit Wimdu, einem Portal für die Vermittlung von Ferienwohnungen, die Hotelbranche unter Druck setzt. Und aus der Versicherungsbranche steuerte Mark Ortmann bis vor kurzem sein Wissen bei. Der neue Versicherungsmakler will vor allem internetaffine Kunden ansprechen. Der Tenor des Anbieters: „Bei Clark hast du endlich einen Ort, an dem du alle deine Versicherungen übersichtlich ablegen kannst.“ Bedient werden in erster Linie Privatkunden sowie Kleinunternehmer und Freiberufler.

Das Unternehmen versucht, das Vertrauen der Kunden darüber zu gewinnen, dass es sich als besonders fair, transparent und breit aufgestellt präsentiert. Dies will es dadurch erreichen, dass es mit 95 Prozent aller Versicherer zusammenarbeiten möchte. Bislang erhielten sie auch „außerordentlich schnell die Daten der Versicherer“. Gleichzeitig sollen 50 Prozent der Provisionseinnahmen für einen „guten Zweck“ gespendet werden.

Generation Y und Makler 50plus passen nicht zusammen
Als reiner Online-Makler glaubt das Unternehmen, deutlich effektiver als klassische Makler zu arbeiten. Dies zeigt sich auch daran, dass es bei Clark keine direkten Kundengespräche gibt. „Die Generation Y und die Vermittler 50 plus passen einfach nicht zusammen“, so seine harte Position. Was sich die Macher des Online-Maklers aber für die Zukunft vorstellen können, sind Kooperationen aufzubauen und einen externen Vertrieb. Wie dies genau aussehen soll, wurde bei den Trendgesprächen 2015 noch nicht verraten.

Weitere Informationen zu dem Online-Makler Clark finden Sie in der August-Ausgabe von Versicherungsmagazin unter dem Titel: "Volldigitaler Versicherungsmakler: Fairer als die Konkurrenz?"

Versicherungsmagazin ist Medienpartner bei den Trendgesprächen der drei c gmbh.
Foto (von links nach rechts): Sami Sokkar, Mark Ortmann, Professor Dr. Michaele Völler, Charles Neus

Textquelle: Versicherungsmagazin, Bildquelle: © Meris Neininger

Metadaten anzeigen: Autor verbergen | Schlagworte
Autor(en): Meris Neininger
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