02.10.2015

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Vergütung: Unmut bei Vermittlern

Viel Unmut und Unverständnis über die geplante Versicherungsvertriebsrichtlinie äußerten anwesende Vermittler beim 10. Tag der Versicherungswirtschaft in den Räumen der IHK Ulm. Vor allem die geplante Offenlegung der Provisionen, auf die sich die Vermittler nach Meinung von Professor Dr. Matthias Beenken (Bild) einstellen sollten, sorgten für kritische Äußerungen. Denn andere Berufsgruppen müssten ihr Einkommen nicht offenlegen.

Beenken gab einen Überblick über die derzeit geplanten weiteren Regulierungen im Vertrieb. Ende 2015 werde die Versicherungsvertriebsrichtlinie (Insurance Distribution Directive oder kurz IDD) auf EU-Ebene verabschiedet. Die kommende IDD ersetze die bisherige Vermittlerrichtlinie IMD und gelte für alle Vertriebsaktivitäten der Versicherungswirtschaft in Europa. Es gebe nach Meinung der Brüsseler Richtliniengeber einen Interessenkonflikt bei der Vergütung der Vermittler durch den Versicherer. Diese sollen daher aufgedeckt, begrenzt oder ganz vermieden werden. Die Provision dürfe keinen negativen Einflüsse auf den Rat des Vermittlers haben.

Kein Provisionsverbot

Die gute Nachricht: Die IDD sehe anders als befürchtet kein Provisionsverbot vor. Allerdings sei in der IDD eine "Mitgliedsstaatenoption" vorgesehen. Damit könnten Großbritannien und die skandinavischen Länder an ihrem Provisionsverbot festhalten.

Honorarberatung nicht ausgegoren
Nach Meinung Beenkens seien die bisherigen Ansätze der Honorarberatung nicht ausgegoren. Es fehlten Standards für die kundenfreundliche Gestaltung. Auch Andreas Vollmer, Vizepräsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e. V., sprach sich für die provisionsbasierte Vergütung aus. "Für das Modell der Honorarberatung gibt es in Deutschland keine Kundschaft", ist Vollmer überzeugt. Die Abstimmung mit den Füßen finde bereits statt, denn seit Einführung vor 14 Monaten gebe es derzeit nur etwa 100 Honoraranlageberater.

Vermittler müssen Unternehmer werden
Für Vermittler würden die Zeiten härter: Die Umsätze in Leben und Kranken seien rückläufig, die Margen in Komposit sinken, und neue (digitale) Geschäftsmodelle drängten auf den Markt. Vermittler müssten für die Zukunft gerüstet sein, indem sie die Kernkompetenzen erfolgreicher Unternehmer annehmen: Optimismus, Stressresistenz und Belastbarkeit, Entscheidungswille und -fähigkeit, aktives Handeln sowie eine positive Einstellung zu Erfolg und Gewinn.

Nur jeder zweite Vermittler werde es schaffen
Als die großen Themen der Zukunft identifizierte Lars Georg Volkmann, Vorstand für Marketing, Kommunikation und Vertrieb der VPV Versicherungen, die Altersarmut und den damit verbundenen Druck auf die Sozialsysteme, den Niedrigzins, die Digitalisierung und zunehmende Regulierung. In Bezug auf die Vermittlerregulierung meinte Volkmann, dass es erstaunlich sei, wie wenig etwa ein Heilpraktiker im Vergleich zu Versicherungsvermittlern in seinem Beruf wissen und entsprechendes Wissen nachweisen müsse. Er glaube, dass in den nächsten Jahren wegen des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) jeder zweite Vermittler aus dem Beruf ausscheiden werde. Die VPV habe ein Trainingsprogramm aufgelegt, um Vermittler intensiv zu schulen, damit sie fit für den Wettbewerb werden.

Die Veranstaltung feierte ein kleines Jubiläum: Es gab den 10. Tag der Versicherungswirtschaft in Ulm. Kooperationspartner sind das Berufsbildungswerk der Versicherungswirtschaft Südwest e. V. (BWV Südwest) mit Dieter Bonaita, der Bundesverband der Assekuranzführungskräfte e. V. (VGA-Assekuranz-Club Ulm) mit Willi Schilpp und der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (Bezirksverband Ulm) mit Oliver Freiwald. Dazu kommt die IHK Ulm mit Christina Palm, die den organisatorischen Rahmen stellt.

Bildquelle: © Bernhard Rudolf
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Autor(en): Bernhard Rudolf
Diskutieren Sie über diesen Artikel:

am 02.10.2015 16:00:05 von Thomas Oelmann: Was soll diese Aussage bezwecken lieber Herr Professor?

"Optimismus, Stressresistenz und Belastbarkeit, Entscheidungswille und -fähigkeit, aktives Handeln sowie eine positive Einstellung zu Erfolg und Gewinn. "
Das haben wir wohl nicht? Woher kommt die negative Überzeugung des Professors? Habe ich die letzten 25 Jahre alle diese Eigenschaften nicht gehabt und mit mir 200 000 andere?
mehr ...
am 04.10.2015 22:40:27 von Franz Wagner: In der Analyse zutreffend, in den Schlussfolgerungen nichtssagend

Das Vermittler Unternehmer werden müssen, um den aktuellen und zukünftigen Herausforderungen gewachsen zu sein, ist weder neu noch originell. Mit Allgemeinplätzen wie "Optimismus, Stressresistenz und Belastbarkeit, Entscheidungswille- und Fähigkeit, aktives Handeln sowie eine positive Einstellung zu Gewinn und Erfolg" wieder nur Anforderungen an die Vermittler zu stellen, damit ist auch nicht geholfen. Tatsache ist, dass die Gesellschaften die Risiken und Lasten der veränderten Markt- und Rechtsbedingungen mehrheitlich auf die Vermittler abwälzen ohne echtes Unternehmertum zu fördern.

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