22.02.2016

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Der makelnde Versicherungsberater

Honorarberatung soll die Lösung aller Übel der Interessenkonflikte und Fehlanreize von Provisionen sein. So lässt sich zugespitzt zusammenfassen, welchem Mantra die europäische und auch die deutsche Politik derzeit folgt. Dass die Zahl der schon sehr lange am Markt bekannten Versicherungsberater, die Zahl der 2014 neu geschaffenen Honorar-Finanzanlageberater oder auch der Anteil an abgesetzten Nettotarif-Versicherungen weiter überaus gering sind, ficht anscheinend niemanden an.

Der Berufsstand der Honorarberater wird sich durchsetzen, wenn die Rahmenbedingungen besser werden, heißt nun die Erklärung, wie sie auch eine aktuelle, an der Humboldt-Universität Berlin vorgelegte Doktorarbeit für plausibel hält. So dürften Versicherungsberater beispielsweise nicht vermitteln. Die Lösung müsse daher heißen, den Berufsstand des Versicherungsberaters analog den Honorar-Finanzanlageberatern für die Vermittlung zu öffnen.

Falsche Vorstellung vom Versicherungsberater
Diese Ansicht verkennt jedoch, dass es einem Versicherungsberater noch nie verboten war, zu vermitteln, und er dies konkret auch tut. Jedenfalls wenn man unter Vermittlung analog der EU-Vermittlerrichtlinie „das Anbieten, Vorschlagen oder Durchführen anderer Vorbereitungsarbeiten zum Abschließen von Versicherungsverträgen oder das Abschließen von Versicherungsverträgen oder das Mitwirken bei deren Verwaltung und Erfüllung, insbesondere im Schadensfall“ versteht (Artikel 1 Nr. 3). Auch die neue Versicherungsvertriebsrichtlinie formuliert dies inhaltlich nicht anders. Und die oben genannte Definition war ausschlaggebend für die EU-Kommission, auf Nachfrage des deutschen Gesetzgebers den deutschen Versicherungsberater als Vermittler im Sinn der EU-Vermittlerrichtlinie einzuordnen.

Daran ändert auch nichts, dass der Schwerpunkt der Tätigkeit des klassischen Versicherungsberaters, der sich historisch enger dem Rechtsberater verwandt sieht, wohl eher die Vertragserfüllung und Unterstützung im Schadenfall ist. Das hindert nicht daran, einem Kunden auf dessen Wunsch hin geeignete Versicherungen auszuwählen und vorzuschlagen, Antragsformulare zu beschaffen, bei der Ausfüllung zu helfen und die richtige Umsetzung durch den Versicherer zu überwachen. Also faktisch das, was auch ein Versicherungsmakler tut.

Verwirrung um einen Begriff
Tatsächlich wird der Begriff "vermitteln" meist gleichgesetzt mit "gegen Provision des Versicherers vermitteln", obwohl das weder historisch noch aktuell die einzige Form des Vermittelns war und ist. Dies wird auch in der Doktorarbeit von Christian Schafstädt deutlich, der die Unschärfen der verschiedenen Formen von Vermittlung und deren jeweilige Vergütungsform in gelungener Weise ausleuchtet.

Wer bezahlt für stundenlanges Abraten von Versicherungen?
Allerdings bleibt die Arbeit in ihrer Schlussfolgerung inkonsequent, wenn sie nicht anerkennt, dass auch der heutige Versicherungsberater vermitteln kann. Dies stellt die Rechtfertigung des Berufsstands dar. Denn welcher Kunde würde ernsthaft Geld dafür bezahlen wollen, dass ihm in stundenlangen Sitzungen erklärt wird, was er alles nicht abschließen soll?

Insofern ist auch der Verweis auf die Unabhängigkeit des Versicherungs- oder Honorarberaters naiv, die dazu führen würde, dass er auch von ungeeigneten Versicherungen abraten kann. Das wird ein Kunde nur in geringem Umfang honorieren wollen. Dagegen wird der Kunde gerne Honorar bezahlen, wenn er das Gefühl hat, als Gegenwert für das Beratungshonorar eine für ihn sinnvolle Versicherung abgeschlossen zu haben.

VVG bietet Mittel, sich zu wehren
Und ebenso wird der Kunde zu Recht auch vom provisionsvergüteten Vermittler erwarten können, dass der von einer völlig ungeeigneten Versicherung abrät und keine Überversicherung herbeiführt. Und sollte das doch einmal der Fall sein, bietet das Versicherungsvertragsgesetz hinreichende Möglichkeiten für den Kunden, sich dagegen zu wehren, vom Anrecht auf Herabsetzung einer über den Bedarf hinausgehenden Versicherungssumme bis hin zur Schadenersatzpflicht des Vermittlers.

Provisionsabgabeverbot als Hindernis der Honorarberatung?
Was als einziges ernsthaftes Hindernis für die Honorarberatung im Versicherungsbereich übrig bleibt, ist das Provisionsabgabeverbot. Das kann dazu führen, dass ein Versicherungsberater dem Kunden gegen Honorar eine noch einmal zusätzlich mit einkalkulierten Vermittlungskosten belastete Versicherung empfehlen muss. Auch hier fragt sich, wie groß das Problem in der Praxis ist, wenn man das inzwischen deutlich gewachsene Angebot an Nettotarifen bedenkt, die aber trotzdem nicht abgesetzt werden. Auch gibt es eine Reihe erfolgreicher Direktversicherer, deren Angebote keine oder nur geringe Vermittlungsentgelte enthalten.

Ebenfalls naiv ist die Vorstellung, dass ein Recht auf Entgegennahme dieser einkalkulierten Provision und anschließende Herausgabe an den Kunden den Honorar-/Versicherungsberater zu einer neutralen Instanz frei von Interessenkonflikten machen würde. Denn je höher die beim Versicherer erhältliche Provision ist, desto höher kann der Honorar-/Versicherungsberater sein Honorar kalkulieren, ohne an den Kunden etwas herausrücken zu müssen. Und welches Interesse sollte der Berater daran haben, Provisionen herauszurücken? Damit würde er sich nur Probleme wie beispielsweise die Stornohaftung im Frühstornofall einhandeln.

Rechts- und wirtschaftswissenschaftliche Theorien

Schafstädts Arbeit ist überaus lesenswert, wenn man sich sowohl aus rechtswissenschaftlicher als wirtschaftswissenschaftlicher Sicht mit dem Markt der Versicherungsvermittlung und der Preisbildung in Gestalt der Vergütung auseinandersetzen will. Dazu werden kundig zahlreiche Quellen zusammengetragen und ausgewertet, die verschiedenen Denkrichtungen vorgestellt und gegeneinander abgewogen. Auch setzt sich Schafstädt kritisch mit Thesen seines Doktorvaters beziehungsweise früherer Doktoranden auseinander, beispielsweise der Frage, ob ein Versicherungsmakler nicht auch heute schon seine erhaltene Courtage herausrücken müsse. Hier vertritt der Autor die Ansicht, dass ein Kunde nicht stillschweigend die Vergütungspflicht auf den Versicherer abwälzen, dann aber doch die Herausgabe verlangen kann mit dem Risiko für den Makler leer auszugehen.

Die ökonomische Analyse befasst sich mit der neoklassischen Betrachtung sowie Ansätzen der Neuen Institutionenökonomik wie der Transaktionsansatz und der Prinzipal-Agent-Ansatz. Ergänzen könnte man verhaltenswissenschaftlich orientierte Ansätze, die sehr gerne als Erklärung der Vergütung als solcher und deren Gestaltung herangezogen werden.

Lesetipp
Christian Schafstädt: Das Spannungsverhältnis zwischen Provisionsberatung und Honorarberatung im Versicherungsmarkt, Eine rechtsvergleichende und -ökonomische Analyse, 481 Seiten, ISBN 978-3-89952-913-5, 69 Euro, 2015 Verlag Versicherungswirtschaft (https://www.vvw.de/details.php?p_id=bc8249691fc62e12945b078ca75dd9a8).



Bildquelle: © Pagadesign/ istockphoto
Metadaten anzeigen: Autor verbergen | Schlagworte
Autor(en): Matthias Beenken
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