Ausschließlichkeit läuft unabhängigen Vermittlern erneut den Rang ab

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In der Schaden- und Unfallsparte deutscher Versicherer blieb die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) im Jahr 2014, trotz leicht fallendem Trend, der wichtigste Vertriebskanal (Marktanteil rund 50 Prozent). Es folgen die unabhängigen Vermittler, die kombiniert mit den Internetportalen 30 Prozent erreichen und der Direktvertrieb (acht Prozent), der seinen Vorsprung gegenüber dem Bankvertrieb weiter ausgebaut hat. Dies sind einige Ergebnisse des Vertriebswege-Surveys der Unternehmensberatung Willis Towers Watson.

In den kommenden Jahren rechnen deutsche Schaden-/Unfallversicherer vor allem mit Wachstum für den Absatz über Vergleichsportale und für den Direktvertrieb. "Zu den großen Herausforderungen zählen wir daher, dass Produkte und Vertriebsmodelle an diese Entwicklung angepasst werden", so Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson.

Fintech-Unternehmen üben verstärkt Druck auf traditionelle Kanäle aus
Nach wie vor dominiert in der Kfz-Versicherung die AO mit 45 Prozent. Im Vergleich zum Vorjahr musste sie jedoch einen Verlust von mehr als zwei Prozentpunkten hinnehmen. "Ursache sind vor allem die Internetportale, die sich in punkto Vergleichbarkeit und schnellem Verkauf des standardisierten Produkts Kfz-Versicherung immer weiter durchsetzen", erläutert Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson.

Portale fallen im Rahmen der Studie in die Kategorie der unabhängigen Vermittler, welche daher auch ihren zweiten Platz mit knapp 30 Prozent behaupten konnten. "In Zukunft werden außerdem Fintech- beziehungsweise Insurtech-Unternehmen, sofern sie über ein nachhaltiges Geschäftsmodell verfügen und sich am Markt etablieren können, weiteren Druck auf die bestehenden traditionellen Kanäle ausüben. Wir gehen davon aus, dass die überwiegende Anzahl dieser Unternehmen ebenfalls in die Kategorie der Makler fallen und somit diesem Kanal neuen Schwung verleihen wird – wenn auch Kannibalisierungseffekte dabei nicht auszuschließen sind", so Wiesenewsky.
Aktueller Gewinner der Kfz-Sparte ist der Direktvertrieb (über die Homepage des Versicherers oder den direkten Verkauf per Telefon, E-Mail oder Post): Sein Marktanteil stieg auf elf Prozent.

Haftpflichtversicherung: AO wieder deutlich über den unabhängigen Vermittlern
Die Verteilung in der allgemeinen Haftpflichtversicherung schwankt: Die AO (47 Prozent) kann mit rund vier Prozentpunkten Zuwachs zum Vorjahr wieder aufholen und liegt damit deutlich vor den unabhängigen Vermittlern (36 Prozent), die dieses Jahr mehr als fünf Prozentpunkte verloren haben. Die Banken konnten ihren dritten Platz mit rund zehn Prozent halten. "Das Industrie- und Gewerbegeschäft wird traditionell über den spezialisierten Außendienst und die unabhängigen Vermittler vertrieben", erklärt Wiesenewsky. "Im privaten Sektor hingegen spielen AO, Unabhängige und Internetportale eine Rolle – wobei letztere künftig an Bedeutung gewinnen werden."





Sachversicherung: Unabhängige Vermittler stehen an zweiter Stelle
Auch in der Sachversicherung ist 2014 eine Verschiebung von den unabhängigen Vermittlern auf die anderen Kanäle zu beobachten. Die AO ist mit 49 Prozent der stärkste Kanal. An zweiter Stelle stehen die unabhängigen Vermittler mit rund 31 Prozent.

Befragt zu ihrer Einschätzung hinsichtlich der Bedeutung der Vertriebswege in den kommenden fünf Jahren, sehen die weitaus meisten Teilnehmer (84 Prozent) Wachstumschancen für Internetportale, aber viele auch für den Direktvertrieb (76 Prozent). "Ein Großteil der Kunden informiert sich bereits heute online, so dass digitale Vertriebskanäle künftig stark wachsen könnten. Die Herausforderung besteht allerdings noch darin, Produkte und Vertrieb so anzupassen, dass es auch vermehrt
zum Online-Abschluss kommt."

Versicherer noch zu zögerlich bei digitalen Konzepten
Nach Auffassung von Willis Towers Watson muss die digitale Transformation im Vertrieb Vorteile für alle Kanäle bringen. Damit gehe sie deutlich über einen reinen 'Internetvertrieb' hinaus. Die Versicherer seien aber noch zu zögerlich in der Umsetzung digitaler Vertriebskonzepte. Dabei müssten die Möglichkeiten der digitalen Transformation so für den klassischen Vertrieb nutzbar gemacht werden, dass dieser bestmöglich unterstützt werde und somit das Gesamtgeschäft profitabler mache.

Textquelle: Willis Towers Watson; Bildquellen: © alphaspirit / iStock

Autor(en): versicherungsmagazin.de

 

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