Ausschließlichkeit weiter erfolgreichster Vertriebsweg

Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hat neue Zahlen vorgelegt, woher das Neugeschäft in den verschiedenen Versicherungssparten stammt – und wer die Bestände betreut.

Der GDV hat erst in der jüngeren Vergangenheit seine Zurückhaltung abgelegt, Zahlen zur Verteilung des Versicherungsgeschäfts auf die Vertriebswege zu publizieren. 2012 wurden erstmals die für die strategische Ausrichtung der Unternehmen wie der Vermittler durchaus wichtigen Angaben öffentlich gemacht. Die Zahlen weichen zum Teil von den seit vielen Jahren erhobenen und veröffentlichten von Towers Watson ab, was allerdings zum Teil auch auf eine nicht deckungsgleiche Definition der Vertriebswege zurückzuführen sein dürfte.

Aktuell hat der GDV neue Zahlen für 2012 sowie einen Langfristvergleich seit 2008 herausgegeben. Angegeben wird, dass die Zahlen auf Umfragen beruhen. Die teilnehmenden Versicherer repräsentieren 2012 zwischen 86 Prozent (Sach/Unfall/Haftpflicht) und 94 Prozent (Leben, Kranken) der Beitragseinnahmen.




Rund die Hälfte des Neugeschäfts aus dem Einfirmenvertrieb
Danach ist der selbstständige wie angestellte Ausschließlichkeitsvertrieb – einschließlich des gebundenen Strukturvertriebs – unverändert der erfolgsreichste Vertriebsweg. Er zeichnet für mehr als 52 Prozent des Kranken-, knapp 48 Prozent des Sach- und gut 43 Prozent des Lebensversicherungs-Neugeschäfts verantwortlich. Der zweitgrößte Vertriebsweg sind die Mehrfirmenvermittler, unter die der GDV Makler, Mehrfachvertreter und die als solche tätigen Strukturvertriebe rechnet. Auch sie sind in Kranken mit knapp 36 Prozent besonders erfolgreich, gefolgt von Leben und Sach mit jeweils rund 32 Prozent.

Die Banken und Sparkassen spielen vor allem in der Lebensversicherung mit 18 Prozent Neugeschäftsanteil eine wichtige Rolle, dagegen tragen sie nur rund sechs Prozent zum Sach- und gut drei Prozent zum Kranken-Neugeschäft bei. Über zehn Prozent der Sachversicherungen werden direkt abgeschlossen, dagegen nur knapp füf Prozent der Kranken- und gut vier Prozent der Lebensversicherungen. Es verbleiben kleinere Anteile an sonstigen Vertriebsformen

Banken fallen bei Leben zurück

In der längerfristigen Betrachtung seit 2008 fällt auf, dass der Neugeschäftsanteil der Kreditinstitute rückläufig ist. Vor allem von 2010 auf 2011 gab es einen spürbaren Rückgang, der auf das nachlassende Interesse und die verschärften Restriktionen der Versicherungsaufsicht bezüglich Lebensversicherungen gegen Einmalbeitrag als kurzfristige Alternative zu den nach der Finanzkrise nicht mehr attraktiven, sicheren Anlageformen zurückzuführen sein dürfte.


Der GDV hat auch das Neugeschäft speziell mit Riesterversicherungen erhoben. Hier zeigt sich eine ausgeprägte Domäne der Ausschließlichkeit mit 51 Prozent Neugeschäftsanteil. Auch Banken sind hier relativ zu ihrem Gesamtmarktanteil stärker engagiert und haben 2012 gut 22 Prozent beigesteuert, Makler und Mehrfachvertreter dagegen seltener als insgesamt mit knapp 25 Prozent. Für Direkt- und Sondervertriebe scheint Riester kein nennenswertes Thema zu sein, möglicherweise wegen der Produktkomplexität.

Firmengeschäft Sach kommt eher über den Makler
Der Ausschließlichkeitsvertrieb verliert allerdings dennoch langfristig Marktanteile. Dies zeigt der Vergleich des Neu- und des Bestandsgeschäfts, der in der Sachversicherung (Komposit) aus den GDV-Zahlen abzuleiten ist. Danach lag 2012 der Neugeschäftsmarktanteil rund zehn Prozentpunkte unter demjenigen des Bestands. Bei den Mehrfirmenvermittlern dagegen liegt er rund vier Prozentpunkte und beim Direktvertrieb sogar rund sechs Prozentpunkte höher, diese Vertriebswege werden also längerfristig auch im Bestandsanteil zulegen.

Weitere Sonderauswertungen zeigen, dass die Ausschließlichkeitsvertreter vor allem im Privatkundengeschäft mit Sach-, Haftpflicht-, Unfall- und Rechtsschutzversicherungen (HUKR) sowie im Geschäft mit Kfz-Versicherungen als Vertriebsweg vorne liegen. Makler und Mehrfachvertreter schließlich sind vor allem beim sonstigen HUK-Geschäft engagiert.

Bildquelle: GDV

Autor(en): Matthias Beenken

 

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