Beste Konzepte bei besten Courtagen

Pools erfreuen sich ungebrochener Beliebtheit bei den Maklern. Allerdings zeigen sich viele Befragte eher sorglos, was den Umgang mit den Risiken angeht. Das Marktforschungsinstitut Smartcompagnie hat für die Zeitschrift Asscompact erneut Makler zu ihrer Zusammenarbeit mit Pools befragt. Insgesamt 738 Fragebögen sind den Angaben zufolge in die Untersuchung eingeflossen, wobei die Befragten zu drei Vierteln im Privatkundengeschäft ihren Schwerpunkt haben.

Courtagehöhe egal?
Pools werden in erster Linie für Kompositversicherungen (74,8 Prozent) genutzt, gefolgt von Lebensversicherungen (71,5 Prozent) und Krankenversicherungen (65,5 Prozent). Deutlich seltener werden sie für Anlageprodukte in Anspruch genommen. Die Makler arbeiten dabei durchschnittlich mit 3,4 Pools zusammen, das ist etwas mehr als vor einem Jahr (3,2 Pools), aber weniger als vor zwei Jahren (3,6 Pools). Durchschnittlich erzielen sie 36 Prozent der Komposit- und der Lebensversicherungs-Courtagen, aber nur 27 Prozent derjenigen für Kapitalanlagen und Finanzierungen sowie 24 Prozent für Krankenversicherungen über Pools.

Erstaunlich stark schwanken im Zeitvergleich die Gründe, die für eine Zusammenarbeit mit Pools genannt werden. Beispielsweise ist die Bewahrung der Unabhängigkeit zwar ganz knapp mit 46,7 Prozent noch der meistgenannte Grund, aber im vergangenen Jahr stimmten hier noch mehr als 50 Prozent zu. Unmittelbar dahinter liegt mit 46,6 Prozent der Zugang zu mehr Gesellschaften, was einem starken Anstieg von 7,5 Prozentpunkten zu 2012 entspricht.

Eine höhere Provision/Courtage wird mit 13 Prozent noch seltener genannt als in den Vorjahren. Im Wettbewerb stellen einige Pools allerdings mit Aussagen wie "Best-Provisions-Garantie" gerade diesen Aspekt als Alleinstellungsmerkmal heraus. Entweder muss man ein sehr schlechtes Marketing der Pools vermuten. Dem widersprechen allerdings die Beobachtungen, welche Pools besonders schnell wachsen. Oder das Antwortverhalten ist in diesem Fall doch eher der politischen Korrektheit geschuldet. Ein Teilnehmer jedenfalls hat es in den freien Kommentaren doch auf den Punkt gebracht, was er von einem Pool erwartet: "Beste Konzepte bei besten Courtagen."

Geringes Risikobewusstsein
63 Prozent der Befragten geben an, dass sie keine Risiken bei der Zusammenarbeit mit Pools und Dienstleistern sehen. Auch das ist durchaus erstaunlich, sind doch schon Poolinsolvenzen und andere Ereignisse bekannt geworden, durch die Makler ihre Courtageansprüche gegenüber den Dienstleistern ganz oder teilweise verloren haben. Die Insolvenzgefahr wird immerhin von 28 Prozent derjenigen Befragten gesehen, die überhaupt Risiken erkennen. Deutlich mehr sorgen sich mit 37 Prozent um den Bestandsschutz.

Nur 23 Prozent sehen das Risiko einer Abhängigkeit - auf die Gesamtstichprobe bezogen sind das gerade einmal rund acht Prozent. Dabei stehen mittlerweile viele Pools im Eigentum oder zumindest wirtschaftlichen Einfluss von Versicherungsunternehmen. Bei etlichen Pools gibt es keine Transparenz, was die Eigentumsverhältnisse angeht. Manchmal wird erst durch Zufall bekannt, dass zum Beispiel stille Beteiligungen von Versicherern den Betrieb des scheinbar eigenständigen Unternehmens ermöglichen. Es gibt weitere, subtile oder offene Steuerungsmechanismen, die die unabhängige Marktauswahl des Maklers beeinflussen können, wie zum Beispiel Wettbewerbe, Incentives oder nach intransparenten Kriterien gestaltete Beratungssoftware.

Wer am besten bewertet wird
Mit weitem Abstand am häufigsten genannt wird eine Zusammenarbeit mit Fonds Finanz, und zwar in allen vier untersuchten Bereichen Lebens-, Kranken-, Kompositversicherung und Kapitalanlagen/Finanzierungen. Bei der Gesamtzufriedenheit liegt die VEMA mit einer durchschnittlichen Note 1,77 deutlich vor Fonds Finanz (2,04) und Netfonds (2,09).

Am schlechtesten kommt der zur WWK gehörende Pool 1:1 weg, die Makler gaben ihm eine Durchschnittsnote 3,9. Hier wird vor allem die fehlende Unabhängigkeit kritisch gesehen. Auch WIFO kommt in diesem Kriterium nur auf ein "ausreichend". Ansonsten kritisieren die Makler bei den anderen untersuchten Pools kaum Mängel bei der Unabhängigkeit. Auch die Studienautoren bezeichnen die Unabhängigkeit basierend auf statistischen Beobachtungen als "Begeisterungsfaktor" mit "stark motivierender Wirkung", nicht hingegen als "Hygienefaktor", das heißt eine Selbstverständlichkeit, die nur bei einem Nichtvorhandensein Unzufriedenheit auslöst.

Die VEMA liegt ansonsten bei den Bewertungskriterien Angebotssoftware, Produkt- und Fachinformationen, Courtagevereinbarung, Online-Plattform, Deckungskonzepte, Image sowie der zentralen wie regionalen Vertriebsunterstützung auf dem ersten Platz. Bei der Produktauswahl wird Aruna am besten bewertet, beim Bestandskundenservice Fondskonzept. Die Aufnahmepolitik wird bei Fonds Finanz am höchsten bewertet.

Die Studie "Pools & Dienstleister Deutschland 2013" mit vielen weiteren Analysen kann direkt bei Smartcompagnie (Christopher Kahl, ck@smartcompagnie.com) oder der BBG Betriebsberatungs GmbH (Karin Jelitto, jelitto@bbg-gruppe.de) kostenpflichtig bestellt werden.

Bild: © Gerd Altmann/

Autor(en): Matthias Beenken

 

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