BVK-Analyse: Warum Vertreter (nicht) zufrieden sind

Der BVK hat Ergebnisse seiner Strukturanalyse veröffentlicht. Für zwölf Versicherungsunternehmen und deren Ausschließlichkeit geben die Zahlen einen Einblick in die Zufriedenheit mit dem Versicherer, aber auch Gründe für Wechselbereitschaft.

Immerhin fast 1.700 Versicherungsvermittler haben im vergangenen Jahr an der Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) teilgenommen, einer Befragung zu Strukturdaten des Vermittlerbetriebs. Die ganz überwiegende Mehrheit der Teilnehmer sind im Vertriebsweg Ausschließlichkeit unterwegs. Die BVK-Zeitschrift Versicherungsvermittlung hat verschiedene Daten auszugsweise veröffentlicht, darunter diejenigen für zwölf Versicherungsunternehmen (Allianz, Axa, Ergo, LVM, Provinzial Kiel und Münster, R+V, Signal-Iduna, Versicherungskammer Bayern, VGH, Württembergische und Zurich).

Schlechter Service: Ein Grund das Lager zu wechseln?

Danach sollten sich die Versicherungskammer Bayern, der Ergo-Konzern und die Zurich Gedanken über die Bindung ihrer Vertreter machen. Denn zwischen 23 und 35 Prozent der Befragten, die für diesen Versicherer als Agent tätig sind, sind bereit, den Vertriebsweg zu wechseln, und zwar in der Regel zum Makler. Der Grund dürfte Unzufriedenheit sein und weniger, dass diese Versicherer in besonderem Maß die Selbstständigkeit fördern. Denn andere Versicherer mit sehr großen Beständen und dementsprechend unternehmerischer Prägung wie beispielsweise Provinzial Münster und Kiel, LVM oder Allianz weisen weitaus geringere Anteile an Wechselwilligen auf.
Die weiteren Daten liefern einige Ideen, woran es liegt, wenn viele Vertreter den Vertriebsweg verlassen wollen. So gibt es eine auffällige Korrelation mit der Schulnote, die für die telefonische Erreichbarkeit des Versicherers und damit seinen Service vergeben wird. Je schlechter die Note, desto höher die Wechselwilligkeit.

Je geringer der Verdienst, desto größer die Wechselbereitschaft
Statistisch bedeutsamer, weil signifikant, ist die Korrelation mit dem Gewinn, der zwischen rund 54.00 Euro (Signal Iduna) und rund 105.000 Euro (Westfälische Provinzial) schwankt. Die Korrelation ist deutlich negativ, das heißt, je weniger verdient wird, desto eher wollen Vertreter ihr Glück in einem anderen Vertriebsweg suchen.
Dasselbe Bild ergibt sich, wenn man den Anteil der Zuschüsse und Erfolgsvergütungen am Gesamtumsatz betrachtet, der zwischen 2,8 Prozent (Versicherungskammer Bayern) und 21,8 Prozent (Westfälische Provinzial) liegt. Das Ergebnis überrascht deshalb, weil die hohe Abhängigkeit von nicht garantierten Erfolgsvergütungen vom BVK berufspolitisch abgelehnt wird, weil dies die Kalkulierbarkeit des Ergebnisses erschwert. Allerdings zeigt auch die außerordentlich klare positive Korrelation von Gewinn und Erfolgsvergütungen, dass letztere vor allem an erfolgreiche Agenturen ausgeschüttet werden.

Das Ergebnis überrascht zudem deshalb, weil jedenfalls nach den BVK-Zahlen in anderen Vertriebswegen durchaus nicht mehr, sondern eher weniger verdient wird. Während Ausschließlichkeitsvertreter nach den BVK-Berechnungen auf durchschnittlich 73.000 Euro Gewinn kommen, erreichen Mehrfachvertreter nur 56.000 Euro und Makler sogar nur 52.000 Euro.
Analog dem Gewinn ist auch die signifikant negative Korrelation zwischen Stundenlohn und Wechselbereitschaft ausgeprägt. Mit anderen Worten, die Wechselbereitschaft steigt, wenn Vertreter viel für wenig Lohn arbeiten müssen. Der Stundenlohn schwankt zwischen rund 23 Euro (Signal Iduna) und 45 Euro (Westfälische Provinzial).

Mitarbeiteranbau lohnt sich
Wer mit seiner Agentur Gewinn machen will, sollte Mitarbeiter anbauen. Die durchschnittliche Zahl der insgesamt in einer Agentur tätigen Personen einschließlich Inhaber liegt zwischen zwei (Signal Iduna) und 5,5 (Provinzial Kiel). Die Korrelation ist signifikant positiv.
Ein anderer Zusammenhang sollte den betroffenen Versicherern ebenfalls zu denken geben. Das Durchschnittsalter der Befragten liegt in einer Bandbreite von 46 Jahren (Provinzial Kiel) und 52,2 Jahren (Signal Iduna). Insgesamt über alle Ausschließlichkeitsversicherer erreicht es 48,8 Jahre. Das deutet darauf hin, dass eine gezielte Nachwuchsgewinnung nur noch in Ausnahmefällen gelingt.





Müssen gegen schrumpfendes Einkommen ankämpfen
Mit dem Alter sind aber Gewinn, Erfolgsvergütungen und Stundenlohn signifikant negativ korreliert, das Stundenvolumen dagegen positiv. Das kann man so deuten, dass Agenten mit zunehmendem Alter immer mehr arbeiten müssen, um gegen ein schrumpfendes Einkommen anzukämpfen. Das scheint plausibel zu sein, denn erfahrungsgemäß altern mit dem Vermittler auch seine Kunden, sodass die Abschlusschancen gerade für Personenversicherungen schrumpfen.

Bildquelle: © Gerd Altmann /

Autor(en): Matthias Beenken

 

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