Der blinde Fleck der Makler

740px 535px
Die bbg Betriebsberatungs GmbH hat eine neue Studie "Pools & Dienstleister 2016" vorgelegt. Befragt wurden dafür netto 757 Makler und Mehrfachvertreter nach ihren Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit diversen Dienstleistern, die als Großhändler zwischen den "Einzelhändler" Makler und die Produktgeber Versicherer und Kapitalanlagegesellschaften zwischengeschaltet werden.

Das Durchschnittsalter der Befragten beträgt stolze 53 Jahre. Dementsprechend lang mit durchschnittlich 23 Jahren ist die Berufserfahrung in der Branche. Dass die Demografie bei Maklern fortgeschritten ist und Nachwuchsprobleme bestehen, zeigt sich auch an dem mit 68 Jahren sehr hohen, durchschnittlichen Wunsch-Ruhestandsalter. Wäre eine ausreichende Nachfrage nach und Zahlungsbereitschaft für Maklerbestände vorhanden, dürfte das Wunsch-Ruhestandsalter wesentlich früher liegen.

Fast neun von zehn Maklern nutzen Pools und Verbünde
Drei Viertel der Befragten arbeiten regelmäßig mit Pools und 21 Prozent mit Maklerverbünden zusammen. Nur knapp 13 Prozent geben an, keinen dieser oder weiterer genannter Dienstleister wie Servicegesellschaften oder Haftungsdächer regelmäßig zu nutzen.

Das bedeutet allerdings nicht, dass nicht auch unter ihnen Vermittler mit einer Anbindung wären. Denn nur einer von hundert Befragten gibt an, überhaupt gar keine Anbindung zu besitzen. Im Durchschnitt arbeiten die Vermittler sogar mit 2,5 Pools und anderen Dienstleistern zusammen. Das ist allerdings weniger als in früheren Vergleichsstudien, in denen teilweise bis zu mehr als drei Anbindungen durchschnittlich genannt worden waren.

Im Bereich Kompositversicherung werden die meisten Dienstleistungen nachgefragt
Am häufigsten mit 88 Prozent nutzen die Makler und Mehrfachvertreter die Dienstleistungen von Pools im Bereich Kompositversicherungen, gefolgt von Vorsorge-/Lebensversicherungen (72 Prozent) und Krankenversicherungen (69 Prozent). Der Anteil der Nutzer bei Kapitalanlagen und Finanzierungen liegt zwar deutlich niedriger, aber bei weitem nicht alle Befragten vermitteln in diesem Bereich.

Der durchschnittlich über Pools und Verbünde vermittelte Geschäftsanteil liegt hoch. Nahezu zwei Drittel der Kapitalanlagen und Finanzierungen werden hierüber platziert, gefolgt von fast 60 Prozent der Krankenversicherungen und jeweils knapp über der Hälfte der Komposit- und Lebensversicherungen. Das bedeutet, dass in keiner Sparte mehr als die Hälfte des Neugeschäfts direkt an die Produktanbieter vermittelt wird.

Pools bekommen Geld vom Versicherer
Ein offener Widerspruch ergibt sich in diesem Zusammenhang aus der Fragestellung, wie die Pools und Verbünde sich finanzieren, und ob dies am Ende den Kunden belastet. 86 Prozent der Befragten geben an, dass ihrer Meinung nach Superprovisionen (der Begriff Provisionen wird hier und im Weiteren gleichbedeutend auch für Courtagen verwendet) als Finanzierungsbasis herhalten, was gut zu der Aussage von zwei Drittel der Teilnehmer passt, wonach sie selbst keine Gebühren für die Dienstleistungen bezahlen. Weitere 21 Prozent geben an, dass sie auch von Festvergütungen ausgehen, die die Versicherer an die Pools zahlen.

Gleichzeitig behaupten aber 92 Prozent der Makler und Mehrfachvertreter, dass die von den Versicherern an die Pools und Verbünde gezahlten Vergütungen den Endkunden nicht belasten würden. Vielmehr würden sie indirekt selbst die Kosten durch geringere Provisionssätze bezahlen.

Bewusster Verzicht auf Provision?
Dieselben Befragten geben an, dass sie in erster Linie wegen der Unabhängigkeit und dem Zugang zu mehr Versicherern ohne entsprechenden Umsatzdruck mit Pools zusammenarbeiten. Umsatzdruck entsteht allerdings nur, wenn der Versicherer die Provisionshöhe vom Neugeschäftsvolumen abhängig staffelt. Wenn der Makler stattdessen über einen Pool ohne solche Staffeln und damit ohne Druck vermitteln kann, kann das eigentlich nur bedeuten, dass er von vornherein höhere Provisionssätze erhält als beim einzelnen Versicherer. Immerhin neun Prozent der Befragten haben eingeräumt, dass sie sogar wegen höherer Provisionssätze ihr Geschäft an Pools vermitteln.

Es erscheint zudem praxisfern anzunehmen, dass ein Makler das Neugeschäft bewusst zu einem niedrigeren Provisionssatz über einen Pool vermittelt, als er bei einer Direktanbindung vom Versicherer angeboten erhielte.

Mehrkosten belasten die Kunden
Rein logisch erschließt sich damit nicht, wie es bei einer mindestens gleich hohen Provisionszahlung wie bei einer Direktanbindung sowie einer Finanzierung der Pools durch die Versicherer in der Summe nicht zu Mehrkosten kommen soll gegenüber einer Direktanbindung an Versicherer. Selbst wenn die Befragten davon ausgehen sollten, dass die Pools den Versicherern Kosten der Maklerbetreuung ersparen, stellt sich die Frage, warum eine extensive Maklerbetreuung bei so langjährig erfahrenen Vermittlern überhaupt notwendig ist. Zudem zeigt die Praxis, dass kaum ein Versicherer ernsthaft auf Maklerbetreuer verzichten kann, obwohl er große Teile des Neugeschäfts von Pools weitergereicht erhält.

Letztlich müssen die Makler der Tatsache ins Auge sehen, dass ihre Vorliebe für Pools einen Kostentreiber darstellt. Und diese Kosten werden einzig und allein vom Kunden getragen, indirekt einkalkuliert über die Abschlusskosten.

Die AssCompact-Studie "Pools & Dienstleister 2016" enthält 446 Folien. Unter anderem werden detaillierte Bewertungen der von Maklern und Mehrfachvertretern genutzten Pools und Dienstleister vorgestellt. Eine statistische Analyse lässt interessante Aufschlüsse darüber zu, welche Faktoren für die Zufriedenheit mit Pools ausschlaggebend sind, und wie stark diese Zufriedenheit wiederum auf die Bereitschaft zur Zusammenarbeit und die Weiterempfehlung ausstrahlt. Die Studie kann kostenpflichtig direkt bei der bbg bestellt werden (Mail stasch@bbg-gruppe.de oder Tel. 0921-7575 838).

Bildquelle: Cumulus

Autor(en): Matthias Beenken

 

Mehr zu Maklerpool

Alle Branche News