Durch Generationenberatung Neukunden gewinnen und Bestandskunden halten

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Immer mehr Makler ergänzen ihr Leistungsportfolio um das Angebot der Generationenberatung. Dabei eröffnen sich dem Berater ganz neue Möglichkeiten, seine Gesprächpartner kennen und verstehen zu lernen. Margit Winkler vom Institut Generationenberatung IGB sprach mit Christian Ferber, Fachwirt für Versicherungen und Finanzen der Universa Versicherungen AG, über seine Erfahrungen in der Generationenberatung.

Wie bindet sich Generationenberatung in die Maklerei ein?
Christian Ferber: Die Generationenberatung vervollständigt die umfassende Betreuung des Kunden. Versicherungen und Finanzprodukte zu verkaufen, ohne mit dem Kunden über die Notwendigkeit von Vollmachten, Patientenverfügungen und den Pflegefall zu reden, ist fahrlässig und in meinen Augen ein schwerer Beratungsfehler. Was nützt dem Kunden die beste Analyse seiner Situation oder die perfekte Lösung seiner Versicherungs- und Finanzangelegenheiten, wenn er im Fall der Fälle seine Selbstbestimmtheit verliert?

Ab und zu hört man von Fällen, bei denen die Versicherung im Schadensfall zwar zahlt, aber die Familie aufgrund von unausgefüllten oder fehlerhaften Formularen keine Möglichkeit hat, über die Gelder zu verfügen. Diesen blinden Fleck in der Absicherung des Kundens schließt die Generationenberatung nahtlos.


Wo liegen die Vertriebschancen in diesem Bereich?

Christian Ferber: Man begibt sich mit dem Kunden auf eine neue Ebene des Vertrauens und spricht über Wünsche, Ängste sowie Sorgen. Dabei entsteht natürlich auch der Bedarf nach Versicherungen, die ihm ein sicheres Gefühl geben, für sich und seine Angehörigen vorgesorgt zu haben.

Oftmals erkennt der Kunde selbst den Vorsorgebedarf und fragt direkt nach einer Lösung. Das ist die Chance, die sich auch bei Bestandskunden immer bietet. Beim Thema Pflegeversicherung winken viele zuerst ab, aber nach einer gewissen Bedenkzeit wird noch einmal nachgefragt. Auch das Thema Vermögensübertragung oder -strukturierung bietet neue Vertriebsansätze für den Bereich der Lebensversicherung. Will der Kunde Geld vererben oder verschenken, weiß der Generationenberater, wie der Kunde es optimal und rechtssicher für beide Seiten regelt.

Die größte Vertriebschance in der Generationenberatung liegt jedoch in der Gewinnung neuer Kunden. Der Klient möchte nicht nur seine Probleme lösen, sondern auch die seiner Eltern, Kinder, Geschwister oder Freunden. Nach bisherigen Erfahrungswerten liegt die Empfehlungsquote daher bei 70 bis 80 Prozent.

Was könnte es also Besseres geben als Gutes für die Menschen zu tun und gleichzeitig neue Kunden zu gewinnen? In meinen Augen nicht viel! Zudem handelt es sich bei der Generationenberatung um eine Honorardienstleistung. Man wird also vom Kunden bezahlt, die Angelegenheit mit ihm zu regeln. Damit macht man sich auch frei von dem Druck, etwas abschließen zu müssen.

Welcher Inhalt war besonders wertvoll während der Ausbildung?
Christian Ferber: Die umfassende fachliche und sehr praxisnahe Ausbildung in den vier Säulen der Generationenberatung. Man lernt, worauf es bei Vollmachten und Patientenverfügungen ankommt.

Man wird zum Architekten des Vorsorgehauses des Kunden ausgebildet und das nicht nur oberflächlich. In Gesprächen mit Notaren, Rechtsanwälten, Ärzten und Steuerberatern kann man auf Augenhöhe über die Probleme der Kunden sprechen. Selten war es so einfach, mit dem Kunden über Probleme zu reden. Wie man dies macht und die Kundenprobleme optimal löst, habe ich beim Institut für Generationenberatung gelernt.

Für welche Makler eignet sich Generationenberatung besonders?
Christian Ferber: Es eignet sich für Jeden, der Kunden umfassend beraten will und dem seine Kunden wirklich am Herzen liegen. Es ist ein komplexes Thema, das man nicht einfach nebenher laufen lassen kann. Man muss am Ball bleiben und sich immer weiterbilden.

Generationenberatung gehört in jedes Gespräch und sollte niemals nur hier und dort ein Thema sein. Ich habe mit meinem Geschäftspartner eine eigene Firma für das Thema Generationenberatung gegründet. Das zeigt den Stellenwert, den dieses Thema mittlerweile im Arbeitsalltag einnimmt. Gleichzeitig eignet sich die Generationenberatung für alle, deren Kunden älter als 18 Jahre alt sind..

Welche Rolle spielen Kundenbindung und -gewinnung in der Branche und wie kann Generationenberatung dabei hilfreich eingesetzt werden?
Christian Ferber:
Eine der größten Herausforderungen in der Versicherungsbranche ist es, sowohl bestehende Kundenverbindungen zu halten und zu festigen, dabei aber die Neukundengewinnung nicht zu vernachlässigen. Der Aufwand, neue Kunden zu gewinnen ist deutlich höher als bestehende Kundenverbindungen zu halten. Mit der Generationenberatung schafft man eine sehr starke Kundenbindung. Es muss schon viel passieren, dass ein Kunde, mit dem man die persönlichsten Angelegenheiten geregelt hat, abwandert. Den Notar oder Steuerberater wechselt man schließlich auch nicht ständig. In den Augen des Kunden spielt man bei guter Arbeit in derselben Liga wie die oben genannten Personen.

Generationenberatung löst aber auch das zweite wichtige Problem der Branche: Die Gewinnung von Neukunden. Kunden müssen quasi ihre Angehörigen auf dieses Thema ansprechen, um ihre eigenen Probleme final zu lösen. Aus einer erfolgreichen Generationenberatung entstehen so im Schnitt zwei bis vier Neukunden.

Bildquelle: © n-media images /Fotolia

Autor(en): Margit Winkler, Institut Generationenberatung IGB

 

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