Heutzutage sind Produktinformationen schnell und einfach vergleichbar. Versicherungsvermittler und Berater treten hier in den Hintergrund. Doch das ist ein Irrglaube. Denn wer als Vermittler seine Kunden emotional fesseln kann, wird für diesen unentbehrlich.
„Ich treffe Entscheidungen rational.“ Dieser Meinung sind viele Menschen. Es ist jedoch ein Irrglaube, dass Entscheidungen nicht durch Emotionen beeinflusst werden. Dies gilt noch stärker für unsere digitalisierte Welt. Egal ob im Handel oder im Internet: Zahlen und Fakten sind schnell vergleichbar. Doch ganz gleich, ob es um Autos, Kaffeemaschinen oder Smartphones geht: Letztendlich entscheidet Emotion vor Information.
Information und Emotion untrennbar miteinander verbunden
Trennen kann man Emotionen und Informationen jedoch nicht. Denn jedes Wort und jeder Satz überträgt beides. Dieser Zusammenhang ist für maximalen Performance in Ihrer emotionalen Sprache beziehungsweise Sprechweise von entscheidender Bedeutung. Doch worauf achten wir, wenn wir sprechen? Auf die Information. Darauf sind wir konditioniert und wir haben es sehr gut im Griff, welche Information wir dem Gegenüber zukommen lassen. Doch dass immer auch Emotionen in unseren Aussagen mitschwingen – positive oder negative – vergessen wir leider zu oft. Obwohl gerade die Emotion unseren Aussagen erst die entscheidende Durchschlags- und Überzeugungskraft verleiht. In den meisten Fällen entscheidet das über Erfolg oder Misserfolg. Denn unser Gefühl schlägt im Zweifelsfall den Verstand.
Fest steht: Unsere Aussagen erzielen erst dann die gewünschte Wirkung, wenn Sie mit Ihren Worten sehr viel mehr als nur Inhalte vermitteln. Erst dann erwecken Sie auch emotionale Sprache zum Leben. Viele nutzen Sie schon, doch das reicht nicht, um wirklich Außergewöhnliches mit Sprache zu bewirken. Beim erfolgreichen Kommunizieren geht es letzten Endes darum, ob beziehungsweise wie gut es Ihnen tatsächlich gelingt, bei anderen Zeitgenossen intensive emotionale Reaktionen auszulösen. Wie gut Sie also Menschen emotional berühren und die von Ihnen beabsichtigten Gefühle erlebbar vermitteln können.
Einordnung findet unbewusst und in Sekunden statt
Ihre eigenen Emotionen sind das Fundament für Ihre Ausstrahlung. Denn das Gefühl, das Sie auf andere ausstrahlen, die Begeisterung, Offenheit und Authentizität, mit der Sie kommunizieren, entscheiden letztendlich darüber, wie positiv, wertvoll Ihre inhaltlichen Botschaften, Ihre Argumente wahrgenommen werden. Es ist immer dasselbe Procedere: Zuerst müssen Sie den archaischen Glaubwürdigkeitscheck bestehen. Diesen führen unsere Gehirne beim Aufeinandertreffen mit anderen Menschen automatisch durch: »Freund« oder »Feind« ist dann das einzig mögliche Ergebnis dieser bewusst grob gerasterten Überprüfung. Diese findet unbewusst und in Sekunden statt.
Haben Sie diesen Check erst einmal erfolgreich bestanden, sind Sie für andere glaubwürdig und somit ungefährlich. Dann »vertraut« man Ihnen, fühlt sich von Ihnen angesprochen und ist erst wirklich aufmerksam und begeisterungsfähig. Dann werden auch Ihre Argumente automatisch viel eher als interessant und vertrauenswürdig empfunden. Überzeugen Sie hingegen schon als Mensch, als Persönlichkeit nicht, halten Sie der Überprüfung Ihrer Authentizität sogar nur in einem Punkt nicht stand, dann wird alles, was Sie sagen kritisch beäugt und infrage gestellt. Menschen »kaufen« meistens zunächst den Menschen, der vor ihnen steht. Erst danach lassen sie sich auf das ein, was er zu sagen hat.
Wer einen Vertrauensvorschuss genießt
Denken Sie jetzt an einen für Sie unangenehmen Zeitgenossen, den Sie einfach nicht riechen können: Wie geht es Ihnen dabei, welche Gefühle haben Sie? Sind Sie noch offen für ihn, würden Sie ihm und seinen Argumenten glauben und vertrauen? Hat er überhaupt noch eine faire Chance bei Ihnen? Lenken Sie jetzt Ihre Gedanken auf einen Menschen, den Sie wertschätzen oder sogar lieben. Wie verhält es sich hier? Wie sind Ihre Gefühle, wie groß Ihr Vertrauen ihm gegenüber und Ihr Glaube an ihn? Bemerken Sie den Unterschied? Wer bei uns emotional unten durch ist, der hat sowohl als Mensch als auch mit seinen Argumenten oft keine Chance mehr. Wenn wir aber jemanden mögen oder lieben, dem glauben und vertrauen wir zutiefst. Er genießt bei uns einen riesengroßen emotionalen Vertrauensvorschuss.
Vertraut man Ihnen, begeistern Sie als Person, dann überträgt sich dies automatisch auf Ihre inhaltlichen Botschaften. Fragen Sie sich: Welche Emotionen will ich bei anderen bewirken? Was ist mein wahres Ziel? Bin ich selbst begeistert, überzeugt und leidenschaftlich genug? Mit dieser inneren Klarheit betonen Sie die echten Kernbotschaften. Dann reden, wirken und verhalten Sie sich authentisch. Erst dann reißen Sie andere Menschen mit und überzeugen mit Ihren Argumenten.
Hintergrundinformationen
Verkaufstrainer Ingo Vogel, Berlin/Esslingen, ist Experte für Emotionales Verkaufen und Emotionale Rhetorik. Er ist Speaker, Verkaufstrainer, Buchautor, Ingenieur und Ex-Profisportler. Im September erschien sein neues Buch „Sag es einfach emotional“. (Internet: www.ingovogel.de)
Autor(en): Ingo Vogel
