(Falscher) Trend: Abschied von der privaten Vorsorge

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Freie Vermittler glauben derzeit offenbar kaum an die Angebote der Versicherungswirtschaft für das Alter. Ob der Rat auf Dauer trägt, ist eine andere Frage.

Glaubt man den von der BBG Betriebsberatungs GmbH in den Asscompact Trends I/2015 (nähere Informationen unter jelitto@bbg-gruppe.de) befragten, fast 500 Maklern und Mehrfachvertretern, gibt es in den nächsten Jahren klare Favoriten bei den Produkten. Ganz vorne ist die Berufsunfähigkeitsversicherung, denen 73 Prozent der Befragten eine hohe bis sehr hohe Bedeutung im Vertriebsmix der nächsten ein bis fünf Jahre beimessen.
Ebenfalls weit vorne sind weitere biometrische Produkte. Die private Pflege wird von 66 Prozent als Absatzstar gesehen. 55 Prozent sehen die Grundfähigkeits- und die Risikolebensversicherung und 44 Prozent die Dread Disease-Versicherung vorne.

Haben Makler nur Millionäre als Kunden?

Die Altersvorsorge dagegen scheint abgesehen von der betrieblichen Form (62 Prozent) weitgehend vom Radar der freien Vermittler verschwunden zu sein. 44 Prozent glauben an die fondsgebundene Rentenversicherung, 30 Prozent sehen bei Einmalbeitragslösungen in Schicht drei-Renten Potenzial. Knapp dahinter folgt die Basisrente. Die von Verbraucherschützern geschmähte Riestervorsorge sehen nur 23 Prozent mit hoher Bedeutung, knapp dahinter britische Lebensversicherungen. Klassische Rentenversicherungen haben sogar nur für elf Prozent der Befragten künftig einen Stellenwert.
Diese Ergebnisse erstaunen. Es scheint wenig glaubhaft, dass Makler und Mehrfachvertreter ein so erlesenes Klientel haben, das keine Altersvorsorge mehr benötigt. Beispielsweise sehen 58 Prozent der Vermittler im künftigen Absatzmix die private Zusatzkrankenversicherung vorne, nicht eben ein Produkt für Millionäre.

Vorsorge ist weiter nötig – gerade jetzt
Die Gefahr ist groß, dass Makler sich vom allgemeinen Pessimismus anstecken lassen. Angesichts sinkender Zinsen glauben anscheinend viele Verbraucher, dass sie ihr Geld auch gleich ausgeben können. Gerade in Zeiten niedriger Erträge ist Vorsorge noch wichtiger als sonst schon. Wer sich ernsthaft als Sachwalter sieht, sollte dies seinen Kunden immer wieder nahebringen, selbst wenn das nicht jeder Kunde gerne hören wird.
Die Zinsentwicklung ist auch nicht entscheidend. Kollektive Vorsorge bietet große Vorteile für alle, die ihr Altersvermögen mühsam vom Einkommen in der Erwerbszeit absparen müssen (siehe auch: ).

Vergessen wird zudem, dass es derzeit keine überzeugenden Alternativen gibt. Wer nicht spart, hat mit oder ohne Zins gleichermaßen keine Vorsorge. Alternative Anlagen sind mit erhöhten Risiken verbunden. Das wichtigste Risiko ist der Vorsorgesparer selbst, dass er sein Vermögen vorzeitig für andere Zwecke angreift. Auch wenn das Verbraucherschützer nicht hören mögen, aber der implizite Zwang einer Lebensversicherung, das Vorsorgesparen auch zu Ende zu bringen, um keine Verluste zu erleiden, ist für die meisten Kunden die richtige Medizin. Alles andere funktioniert nur in der Theorie gut.




Inflation sinkt mit den Überschüssen
Ein weiteres Argument ist die Wertentwicklung des Geldes. Denn nicht nur die Überschussbeteiligungen der Lebensversicherer sinken. Auch die Inflationsraten sind im freien Fall. Kaum mehr vorstellbar, dass zuletzt noch 1993 der Verbraucherpreisindex um 4,5 Prozent stieg, im Jahr davor sogar um 5,1 Prozent (https://www.destatis.de/DE/Publikationen/Thematisch/Preise/Verbraucherpreise/VerbraucherpreisindexLangeReihen.html). Auch wenn es in diesen Jahren gut sieben Prozent Überschussbeteiligung gab: Nach Abzug der Inflation blieb da ein Zins übrig, den aktuell zu Recht niemand für attraktiv halten würde.
Aktuell liegen die Deklarationen der Lebensversicherer im Mittel nur noch bei rund 3,2 Prozent. Und die Inflationsrate? In den Monaten Januar und Februar erreichte sie im Mittel -0,2 Prozent. Im Saldo bleibt damit aktuell mehr übrig als noch Anfang der 1990er Jahre.

Kunden müssen aufgeklärt werden
Es gibt daher für Vermittler keinen Grund, das Thema Vorsorge zu beerdigen und das Heil ausschließlich in den Themen Einkommenssicherung, Krankheit und Pflege zu suchen. Das erfordert Aufklärungsarbeit beim Kunden. Das wird dieser aber spätestens in etlichen Jahren danken, wenn er nicht die Grundsicherung im Alter beantragen muss - wie Millionen andere.

Bildquelle: © SP-PIC Fotalia

Autor(en): Matthias Beenken

 

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