Haltung zu Insurtechs: (K)eine Frage des Alters

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Die bbg wollte von Maklern und Mehrfachvertretern wissen, welche Smartphone-Apps und Internet-Angebote sie kennen und schätzen. Erschreckende Erkenntnis am Rande: „Normale“ Ruhestandsalter werden zur Rarität.

Die regelmäßigen Asscompact Trends-Umfragen der bbg Betriebsberatungs GmbH zeigen zumindest einen Trend: Die teilnehmenden Makler und Mehrfachvertreter werden immer älter. Das Durchschnittsalter übersteigt inzwischen die Marke 52 Jahre. Vor acht Jahren waren die damaligen Teilnehmer noch durchschnittlich fünf Jahre jünger.

40 Prozent wollen mindestens bis 70 arbeiten
Mit dem Alter steigt aber auch der geplante Ruhestandseintritt. Durchschnittlich wollen die freien Vermittler erst mit knapp über 68 Jahren aufhören, auch das sind drei Jahr mehr als noch im Jahr 2008. Insgesamt gut 40 Prozent wollen frühestens mit 70 Jahren Schluss machen, weitere gut 47 Prozent im Alter zwischen 65 und 69 Jahren. Der früher weithin beliebte Eintritt in den Ruhestand schon um die 60 Jahre wird gerade noch von jedem zehnten Vermittler angestrebt.

Über die Ursachen gibt die Studie keinen Aufschluss. So kann man nur vermuten, dass wirtschaftliche Gründe durch rückläufige Einnahmen, aber auch durch fehlenden, zahlungskräftigen und zahlungswilligen Nachwuchs am Verkauf des Geschäfts hindern.

Nicht jeder kennt Online-Angebote

Ein Themenschwerpunkt der aktuellen Studie sind Insurtechs beziehungsweise Fintechs und Apps. Die ganz überwiegende Mehrheit der Befragten nimmt diese Angebote durchaus wahr. Allerdings will immerhin jeder zehnte Vermittler noch nie von Vergleichsportalen gehört haben. Doppelt so viele kennen noch nicht das App-Angebot mancher Maklerpools sowie digitale Makler, die mit der Online-Vertragsverwaltung in den Markt drängen. Erstaunlich ist, dass deutlich mehr als jeder dritte Vermittler nach eigenen Angaben nicht weiß, dass situative und Annex-Versicherungen zunehmend online und per Handy verkauft werden.

Die Wahrnehmung der neuen digitalen Wettbewerber ist allenfalls ansatzweise eine Frage des Alters der Befragten. Der Anteil derjenigen, die die Angebote nicht kennen, zieht sich durch alle Altersgruppen durch.

Junge wollen Vertragsverwaltung, Alte Bedarfsermittlung
Auffällige Altersunterschiede gibt es an anderer Stelle. So halten jüngere Vermittler die Funktionen Vertragsverwaltung und Schadenmeldung für weitaus wichtiger als ältere. Dagegen wünschen sich ältere Vermittler jenseits der 60 Jahre auffallend oft eine Bedarfsprüfung per App. Mehr als drei Viertel sehen hier Bedarf, in den jüngeren Altersgruppen sind es nur um die 40 Prozent.
Einig sind sich die Befragten, dass „der persönliche Kontakt zum Kunden höchste Priorität“ habe. Das geben 85 Prozent aller Vermittler an. Ähnlich viele glauben, dass die Online-Beratung eine persönliche Beratung nicht ersetzen kann. Eine klare Frage des Alters ist die Offenheit für neue Kommunikationswege, die von fast drei Viertel der unter 40-Jährigen auf nur noch 44 Prozent der über 60-Jährigen zurückgeht. Dementsprechend gering ist die Neigung, seinen Kunden überhaupt eine App anzubieten.

Verlieren Makler den Kontakt zum Kunden?

Möglicherweise fahrlässig ist es, dass nur vier von zehn Vermittlern nach eigenen Angaben „die Entwicklungen der Insur-/Fintechs sehr aufmerksam“ verfolgen. Denn es erscheint unwahrscheinlich, dass ein auf Wirtschaftlichkeit bedachter Makler Kfz-, Reise-, Garantie- und ähnliche Versicherungen auch in Zukunft weiterhin ausschließlich im persönlichen Beratungsgespräch verkaufen wollen.

Realistischer dürfte es sein, dass Makler dieses Feld schlicht dem Wettbewerb überlassen. Das steht durchaus im Widerspruch zur „höchsten Priorität“, die für fast neun von zehn Befragten der persönliche Kontakt zum Kunden hat. Denn gewöhnen sich die Kunden erst einmal daran, dass man Versicherungen auch bequem mobil erwerben kann, ist der Schritt zu weiteren Abschlüssen nicht weit. Und wie selten während eines Kundenlebens ist „die Altersvorsorge“ zu besprechen, aber wie oft dagegen die eben genannten Versicherungen? Möglicherweise verlieren hier viele Makler und Mehrfachvertreter tatsächlich den Kontakt zum Kunden, der ihnen doch so wichtig ist.

Die Studie Asscompact Trends III/2016 kann bei der bbg kostenpflichtig bestellt werden
(E-Mail: stasch@bbg-gruppe.de).

Autor(en): Matthias Beenken

 

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