Handelsblatt-Konferenz: Weg vom Produktverkäufer

Sehr gegensätzlich waren die Sichtweisen zum Thema Honorarberatung bei der Handelsblatt-Konferenz "Neugeschäfts-Strategien" am 16. April in Köln. Unbestritten war aber, dass der Versicherungsvermittler weg muss von einem reinen Produktverkäufer - hin zu einem Berater, der die Kundenbedürfnisse berücksichtigt.

Die "Honorarberatung als Modell der Zukunft" sieht der Geschäftsführer des Verbundes Deutscher Honorarberater (VDH), Dieter Rauch. Die Entwicklungstendenzen der Gesetzgebung in Europa sprächen gegen "Provisionsberatungen". So gäbe es in einigen Ländern bereits Provisionsverbote wie in Norwegen, Litauen oder Dänemark in der Lebens- und Sachversicherung ab Juli 2011. Auch in der Schweiz, in Großbritannien und in den Niederlanden gebe es eine Entwicklung hin zur Honorarberatung. Die Hauptthese Rauchs besagt, dass das klassische Vertriebssystem durch einen von Provisionen getriebenen Verkauf "Schäden am Fließband" provoziere. Alle Skandale und Fehlberatungen hätten diese Ursache. Als Beispiele nannte Rauch: Schrottimmoblienskandal der Badenia Bausparkasse, die Phönix-Pleite oder die Pleite mit den Lehmann-Zertifikaten.

Gerade durch die Finanzkrise habe sich der Wunsch nach unabhängiger und produktneutraler Beratung verstärkt. Die Alternative sei die unabhängige Finanzberatung gegen Honorar. Rauch forderte daher das gesetzliche Leitbild eines "Honorarberaters in Deutschland".

Honorarberatung per se nicht besser
Rauchs Ausführungen blieben nicht ohne Widerspruch. So formulierte Hans-Ludger Sandkühler, Vorsitzender des Bundesverbandes mittelständischer Versicherungs- und Finanzmakler e. V., zehn Thesen zu dem Thema. Unter anderem erklärte er, dass ein Vermittler grundsätzlich Anspruch auf eine faire und angemessene Vergütung habe. Schon der Begriff "Honorarberater" sei falsch. Ein Steuerberater berate in Steuerangelegenheiten - berät ein Honorarberater also in Honorarangelegenheiten? Schließlich gebe es bereits den im deutschen Vermittlerrecht verankerten Versicherungsberater, der gegen Honorar beraten dürfe.

Und wie könne es sein, dass ein Honorarberater nach der Beratung den Kunden mit der Produktauswahl alleine lasse? Ein Vermittler habe die Aufgabe der korrekten Bedarfsermittlung, Beratung und Bedarfsdeckung. Die Aussage, dass Honorarberatung per se besser als die provisionsorientierte Beratung ist, sei falsch. Sandkühler konzedierte allerdings, dass eine sehr hohe Abschlussprovision ein Beratungsergebnis verfälschen könne. Es sei zu erwarten, dass der Gesetzgeber insbesondere in der Anlageberatung noch einmal aktiv werde. Mehr dazu im Artikel des Versicherungsmagazins in der Juni-Ausgabe.

Bildquelle: © Rainer Sturm/

Autor(en): Bernhard Rudolf, versicherungsmagazin.de

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