Jeder dritte Vermittler mit Vergütungsänderung

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Der Gesetzgeber will mit dem Lebensversicherungsreformgesetz „Druck auf die Abschlusskosten“ ausüben. Inwieweit Vertreter und Makler diesen Druck bereits zu spüren bekommen, zeigt eine aktuelle Studie.

Fast 1.100 Versicherungsvermittler nahmen Ende März bis Anfang April an einer Umfrage zu Vergütungen im Vertrieb teil, die heute vom Versicherungsjournal und dem Beratungsunternehmen Towers Watson vorgestellt wird. Danach sind die Abschlussprovisionen in der Lebensversicherung gegenüber einer älteren Umfrage von 2011 praktisch unverändert.



Unterschiedliche Abschlussprovisionen nach Vertriebsweg
Ausschließlichkeitsvertreter geben durchschnittlich knapp 27 Promille der Beitragssumme als Abschlussprovision an. Bei Maklern sind es gut 39 Promille Abschlusscourtage. Mehrfachvertreter liegen mit etwas über 36 Promille dazwischen.
Allerdings erhalten fast zwei von drei Ausschließlichkeitsvertretern eine Sondervergütung. Diese kann sowohl in zusätzlichen Promille für besonders erfolgreiches Neugeschäft als auch sehr viel seltener in festen Beträgen bestehen, beispielsweise Zuschüssen. Der Unterschied zwischen den Abschlussprovisionen von Ausschließlichkeitsvertretern und Maklern wird dadurch allein allerdings nicht ausgeglichen. Offensichtlich können freie Vermittler insgesamt höhere Vergütungen durchsetzen.

Diese höhere Vergütung benötigen Makler allerdings auch für ihren höheren Aufwand. Analog früheren Untersuchungen liegen auch in dieser Befragung die durchschnittlichen Gewinne der Makler nicht etwa höher als diejenigen der Ausschließlichkeitsvertreter, eher sogar leicht darunter. Die teilnehmenden Betriebe erlösen nach Betriebsausgaben und vor persönlicher Einkommensteuer und anderen Abzügen im Schnitt knapp über 70.000 Euro im Jahr.

Bisher noch in der Minderheit
Bestandsprovisionen sind in der Ausschließlichkeit nach wie vor nicht die Regel, wenn sie auch häufiger vorkommen als noch 2011. Dagegen verfügen die meisten Makler und Mehrfachvertreter über eine Bestandscourtage. Die typische Höhe bewegt sich zwischen einem und zwei Prozent vom Jahresbeitrag.
Bisher noch in der Minderheit sind Modelle, bei denen Teile der Abschlussprovision in die Laufzeit verteilt werden. Die Befragung zeigte auch viele Unsicherheiten bei den Modellen, möglicherweise aufgrund fehlender Informationen und Missverständnissen. Und die Vielfalt der Modelle nimmt aktuell durch das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) deutlich zu.

Mehrheitlich sind Änderungen geplant, aber noch nicht umgesetzt
36 Prozent der Ausschließlichkeitsvertreter geben an, dass bei ihnen das LVRG ungesetzt wurde, bei weiteren 45 Prozent sind Maßnahmen geplant. Damit sind die Veränderungen in diesem Vertriebsweg relativ am weitesten fortgeschritten.
Makler berichten dagegen nur zu 28 Prozent über eine erfolgte Umsetzung und 42 Prozent darüber, dass ihnen entsprechende Pläne des Versicherers bekannt sind. Mehrfachvertreter bewegen sich zwischen beiden Vertriebswegen.

Die Art der Veränderung bei den Vergütungsbedingungen ist aber sehr vielfältig. Lediglich der vollständige Verzicht auf die Zillmerung und damit die komplett ratierliche Auszahlung der Provision kommt in allen Vertriebswegen nahezu nicht vor, diese Variante wurde jeweils nur mit einstelligen Prozentanteilen genannt.
Relativ am häufigsten berichten die Vermittler von durchgeführten oder geplanten Senkungen der Abschlussprovision oder -courtage, knapp vier von zehn Vermittlern geben dies an. Jeweils drei von zehn Vermittlern berichten von den Maßnahmen Verteilung von Teilen der Abschlussprovision auf die Laufzeit oder eine verlängerte Stornohaftung.

Stornohaftung steigt – in der Ausschließlichkeit
Die Stornohaftung scheint aber bisher vor allem in der Ausschließlichkeit spürbar angehoben worden zu sein. Sie liegt in der aktuellen Umfrage mit durchschnittlich 5,4 Jahren ein halbes Jahr höher als noch vor vier Jahren, als es noch keine gesetzliche Vorgabe zur Stornohaftung gab. Makler und Mehrfachvertreter haben dagegen noch nahezu durchgehend die inzwischen erfolgte gesetzliche Stornohaftung von fünf Jahren vereinbart.

Die vollständige Studie „Provisionen und Courtagen, Was die Versicherer ihren Vermittlern zahlen“ ist als E-Book für 29,90 Euro im Versicherungsjournal Verlag erhältlich (http://www.versicherungsjournal.de/buch/marktuebersicht-provisionen-und-courtagen-umfrageergebnisse-2015-320.php).

Bildquelle: Pressure Gauge © tridland / iStock / Thinkstcok

Autor(en): Matthias Beenken

 

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