Leben lohnt sich – auch für weniger Provision

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Beim Dortmunder Versicherungstag wurde Volkswohl Bund-Vorstand Dietmar Bläsing mit dem Preis der Dortmunder Versicherungswirtschaft ausgezeichnet. Das nicht nur wegen seiner engagierten Rede zur Situation des Vertriebs nach dem Lebensversicherungsreformgesetz.

Zum dritten Mal fand der zweijährliche Dortmunder Versicherungstag auf Einladung des Bundesverbands der Assekuranzführungskräfte (VGA), des Berufsbildungswerkes der Deutschen Versicherungswirtschaft Dortmund und der Industrie- und Handelskammer Dortmund statt. Dieser stand er ganz im Zeichen der schwierigen Situation der Personenversicherung.

Vertrieb muss seinen Teil beisteuern

„Der Vertrieb muss seinen Teil beitragen“, desillusionierte Ulrich Leitermann, Vorstandsvorsitzender der Signal Iduna Versicherungen, die rund 140 anwesenden Vertriebsführungskräfte aus Versicherungs- und Vermittlungsunternehmen. Nur so könnten die Lebensversicherungsprodukte trotz der Absenkung des Höchstrechnungszinses attraktiv gehalten werden.

Leitermann skizzierte, wie die Finanzkrise, die wirtschaftliche Entwicklung und die Verschuldung der öffentlichen Haushalte zur heutigen Situation geführt haben, in der sparen als unattraktiv wahrgenommen wird. Die Sparquote der Deutschen ist spürbar von 11,5 (2008) auf gerade noch zehn Prozent (Mitte 2013) gesunken. „Das Volk wird systematisch entspart“, so Leitermann, mit Blick auch auf die Entwertung von Sparguthaben, auch in Lebensversicherungen. Die Folge sei zunehmende Altersarmut.

Politik erwartet sinkende Vertriebskosten

Die Antwort der Politik auf die Probleme der Lebensversicherung bezeichnete Leitermann als teilweise widersprüchlich. Da werde einerseits behauptet, das Lebensversicherungsreformgesetz solle die Risikotragfähigkeit der Lebensversicherer stärken. Andererseits werde gerade diese Risikotragfähigkeit durch die höhere Mindestbeteiligung der Kunden an den Sterblichkeitsüberschüssen gemindert.

Die Absenkung des Höchstzillmersatzes für bei Vertragsbeginn entstehende Abschlusskosten von 40 auf 25 Promille muss nach Ansicht von Leitermann zwingend eine Absenkung der Abschlussprovisionen zur Folge haben. Er warnte davor, das Vertrauen der Politik nicht zu verspielen, die eine deutliche Reduzierung der Vertriebskosten erwartet. Wenn die Branche selbst nicht handelt, brauche sie sich über einen „Gegenschlag“ nicht zu wundern.

Verschiedene Vergütungsmodelle denkbar
In der Sache einig war er sich mit Dietmar Bläsing, Vertriebsvorstand der Volkswohl Bund Versicherungen. In dessen Rede klangen auch erste Ansätze an, mit welchen Vergütungsmodellen Vermittler künftig rechnen dürfen. Vorstellbar sei, dass ein Teil der bisherigen Abschlussprovisionen unter dem Vorbehalt einer längeren Stornohaftung als fünf Jahre ausgezahlt wird. Auch Übergangsszenarien seien denkbar, damit Vermittler nicht von jetzt auf gleich weniger ausgezahlt bekämen.

In diesem Zusammenhang warnte Bläsing allerdings vor einem „Schmidt-Tobler-Effekt“, womit er den Missbrauch von bevorschussten Vergütungen zur persönlichen Gewinnmaximierung des Vermittlers ohne ernsthafte Absicht an langfristigem Geschäft meinte. Vor gut 20 Jahren hatten der Versicherungsmathematiker Schmidt-Tobler und der Versicherungsmakler Zantop auf diesem Weg Millionengewinne erwirtschaftet.
Sowohl Bläsing als auch Leitermann sprachen Gerüchte an, nach denen einzelne Versicherer den Vermittlern eine Beibehaltung der bisherigen Abschlussprovisionen in Aussicht stellen wollten. Das erinnert an die Situation 2012, als die Krankenversicherungs-Provisionen gedeckelt wurden. Auch damals waren Gerüchte im Umlauf, dass sich nicht alle Wettbewerber an die neuen Regeln halten wollten, um zumindest zeitbefristete Vorteile bei der Gewinnung von Geschäft aus dem Makler- und Poolvertrieb zu erlangen.

Fakten-Check zur Lebensversicherung
Bläsing stellte allerdings eine ganz andere Botschaft in den Mittelpunkt seines Vortrags: „Die Lebensversicherung ist besser als ihr Ruf“. Anhand eines Fakten-Checks widerlegte er Behauptungen über die fehlende Attraktivität, zu hohe Kosten oder fehlende Sicherheit. So habe bisher noch nie ein Kunde mit einer bis zum Ende durchgehaltenen Lebensversicherung Geld verloren, anders als bei manchen Anlagen. Im Vergleich zu Fonds seien die Kosten, die Bläsing mit einer Renditeminderung um gerade einmal 0,76 Prozent bezifferte, sehr überschaubar. Damit bleibe immer noch eine Nettorendite von 3,46 Prozent übrig, die im Vergleich zu ein Prozent für Tagesgeld überaus attraktiv sei.

Gleichzeitig bekannte Bläsing, dass es ein Fehler der Branche war, die Rendite als das entscheidende Beurteilungskriterium in den Vordergrund zu stellen. Stattdessen forderte er, die biometrischen Eigenschaften und hier vor allem die Idee des Kollektivs wiederzuentdecken, die in dieser Form einzig von der Rentenversicherung dargestellt werden kann.

Eine mögliche Alternative: Die Grundfähigkeitsversicherung
Bläsing machte aber auch auf weitere Bedarfe aufmerksam, bei denen noch lange nicht alle Möglichkeiten ausgeschöpft sind. Das gilt im Besonderen für die Berufsunfähigkeit. Die dafür geschaffenen Produkte seien allerdings für viele Berufsgruppen unbezahlbar geworden, machte Bläsing an Beispielen deutlich, wonach Berufskraftfahrer zwischen acht und 18 Prozent des Nettoeinkommens aufwenden müssten, um eine 80-prozentige Absicherung zu erreichen. Im Gegensatz dazu kommen besonders risikoarme Berufsgruppen auf nur rund zwei bis vier Prozent des Nettoeinkommens.
Als Alternative warb er für die Grundfähigkeitsversicherung, wie sie der Volkswohl Bund seit kurzem unter dem Namen Existenz vertreibt. Bis jetzt seien bereits 3.000 Verträge vermittelt worden.

Autor(en): Matthias Beenken

 

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