Lebensversicherung: Makler wichtigster Vertriebsweg

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Während Bank- und Direktvertrieb teilweise deutlich an Marktanteilen eingebüßt haben, erleben die unabhängigen Vermittler ein Comeback. Sie sind nunmehr der führende Vertriebskanal mit einem Marktanteil von knapp 29 Prozent. Dies geht aus dem Vertriebswege-Survey für die Lebensversicherung hervor, den Willis Towers Watson 2017 zum 18. Mal erhoben hat.

Nach Jahren rückläufiger Anteile konnte der Maklervertrieb deutlich zulegen und sich, wenn auch sehr knapp, an die Spitze der Vertriebswege setzen. Der Marktanteil der unabhängigen Vermittler stieg von 26,3 auf 28,7 Prozent. Die Gründe dafür seien vielfältig, so Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien. Zum einen habe der Absatz von fondsgebundenen Produkten 2016 signifikant zugenommen – ein Segment, in dem die Makler traditionell stark sind und sich 2016 um deutliche 3,5 Prozentpunkte steigern konnten. Auch in den Bereichen Berufsunfähigkeitsversicherung (SBU) und betriebliche Altersvorsorge (bAV) konnten diese ihren ohnehin schon hohen Marktanteil von mehr als 50 Prozent jeweils noch ein Stück weiter ausbauen. Ein dritter Treiber war jedoch erstmalig das Einmalbeitragsgeschäft: „In einem schrumpfenden Markt haben die unabhängigen Vermittler ihr Verkaufsvolumen fast gehalten und damit auch dort ihren Marktanteil erhöht.“

Bankvertrieb mit Verlusten
Deutliche Verluste musste dagegen der Bankvertrieb hinnehmen, der vor allem im Einmalbeitragsgeschäft an Marktanteilen verlor. Mit 28,6 Prozent insgesamt liegt er aber nur knapp hinter den unabhängigen Vermittlern. Der Anteil des Ausschließlichkeitsvertriebs (AO) im Gesamtmarkt liegt mit 27,2 Prozent nur unwesentlich niedriger als im Vorjahr. In den meisten Produktkategorien ergaben sich für die AO nur geringfügige Verschiebungen. Lediglich in den beiden vergleichsweise kleinen Produktgruppen der geförderten Riester- und Basisrenten verlor die AO bis zu vier Prozentpunkte.

Direktvertrieb kommt nicht von der Stelle
Der Vertriebswegeanteil des Direktvertriebs bleibt mit insgesamt 4,1 Prozent relativ gering, gegenüber dem gemessenen Vorjahr (5,4 %) nahm er sogar ab. "Es zeigt sich einmal mehr, dass sich der Absatz über elektronische Kanäle eher für standardisierte und Pull-Produkte, also aktiv nachgefragte Produkte, eignet", erläutert Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. "In der Lebensversicherung dagegen müssen Produkte meist ein Leben lang halten und die Angebote sind komplex und erklärungsbedürftig – daraus ergibt sich ein hoher Beratungsbedarf, so dass Kunden schon immer und auch künftig an eine Bedarfssituation durch einen Berater herangeführt werden müssen."

Autor(en): Bernhard Rudolf

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