LV-Vertrieb: Makler überholen Ausschließlichkeit

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Versicherungsexperten rechnen damit, dass der Vertrieb von Lebensversicherungen in den nächsten fünf Jahren von Versicherungsmaklern dominiert wird. Ihnen wird in dieser Sparte ein deutlich stärkeres Wachstum zugetraut als der Ausschließlichkeit.

So erreichte in einer Umfrage der PR-Agentur Compass Communications, an der 40 Meinungsführer aus Wirtschaft, Medien und Verbraucherschutz teilnahmen, der Vertrieb über Versicherungsmakler Rang zwei und liegt damit hinsichtlich seines Wachstumspotenzial gleichauf mit Internetportalen.

Komplexere Produkte bedeuten deutlich mehr Beratungsaufwand

Trotzdem gehen die Experten davon aus, dass tendenziell Einzelkämpfer den Markt verlassen werden, weil der hohe Veränderungsdruck und die Neuausrichtung auf digitale Kunden mit erheblichen Kosten einhergehen. Die Versicherungsmakler, die die Umstrukturierung meisterten, würden aber vor allem in der Altersvorsorge an Einfluss gewinnen. Grund sei, dass komplexere Produkte mit neuen Garantien deutlich mehr Beratungsaufwand bedeuten. Versicherungsmakler müssten eine digitale Kompetenz aufbauen, um mit Online-Großmakler wie Check24 Schritt halten zu können.

Neue Idee für die Kundenansprache
Neben der eigenen Homepage mit eigebundenen Vergleichsrechner sollen die Makler die Beratung via Skype oder Videochat lernen und sich im Umgang mit Social Media schulen lassen. Damit erreichen die Makler eine ganz neue Art des Vertriebes, die aus einer Kombination von digitaler Kommunikation und Präsensvertrieb bestehen soll. Dem reinen Internet- und Direktvertrieb werden deutlich geringere Chancen beim Verkauf von Altersvorsorgeprodukten eingeräumt. Im Kombi-Vertrieb seien diejenigen erfolgreich, die neue Idee für die Kundenansprache entwickeln würden.

Neue digitale Makler schon da
Erste digitale Newcomer sind mit Clark Germany (Berlin), der Knip AG (Zürich), Getsafe der Plan Forward GmbH (Heidelberg), Friendsurance der Alecto GmbH und Schutzklick der Simplesurance GmbH (Berlin) schon längst am Markt. Getsafe hat den App-Versicherungsordner bereits 2013 entwickelt. Friendsurance ist anscheinend mit Schadensfrei-Bonus erfolgreich. Auch Clark befindet sich nach eigenen Angaben in einer starken Wachstumsphase. Konkrete Zahlen nennt der Makler jedoch nicht.

„Wichtigster Kanal sind Weiterempfehlungen von bestehenden Kunden“, heißt es bei Clark. Junge Kunden wären zu 90 Prozent zufrieden. Weitere wichtige Wege der Geschäftsanbahnung wären Affiliate-Marketing, Online-Marketing über die Suchmaschine Google und Social-Media-Marketing. Nicht alle Newcomer sind übrigens Versicherungsmakler. So arbeitet Schutzklick.de als Versicherungsvertreter. Die Idee der neuen Makler bringt Clark auf einen Nenner: „Wir kombinieren Technologie mit persönlichem Service und möchten die komplexe Welt der Versicherungen für Dich einfach verständlich und transparent machen.“ Wie ein Vertragsabschluss in der neuen Welt funktioniert beschreibt Knip: „Ganz nach unserem Motto - einfach und digital: Du unterschreibst in der App mit deinem Zeigefinger.“


Ansprache und Service auf das digitale Bedürfnis ausrichten
Auch die Ansprache ist angelsächsisch modern. Die innovativen Makler versuchen vor allem, durch neue Auftritte auf sich aufmerksam zu machen und damit junge Kunden zu generieren. Motto: „Mit Clark hast du das gute Gefühl, richtig und günstig versichert zu sein.“ Neue Wege gehen aber zudem Versicherer wie Community Life. Hier werden Berufsunfähigkeits- und Risikolebensversicherungen nur noch online verkauft. Damit reagieren die Anbieter auf das angebliche Bedürfnis der Kunden, heute überall, zu jeder Zeit ihre Versicherungsangelegenheiten selbst regeln zu wollen. Zentrale Botschaft ist der Versuch, die Ansprache und den Service auf das digitale Bedürfnis auszurichten.

Produktinnovationen mindern Vergleichbarkeit
Nach der Umfrage-Studie von Compass Communications rechnen die Experten mit einer deutlichen Steigerung des Preiswettbewerbes. Gleichzeitig soll es in der Lebensversicherung viele neue Produkte geben. Damit werde trotz höherer Kostentransparenz die Vergleichbarkeit eingeschränkt. Für Versicherungsunternehmen bedeute die Entwicklung ein Umdenken hinsichtlich der Hierarchien. So würden „junge Digitale“ Innovationen nur durchsetzen können, wenn es flache Hierarchien gäbe, bei der sie auf Augenhöhe mit dem Management agieren könnten. Ein Umbruch in der Unternehmenskultur, die auch viele Maklerhäuser betreffen dürfte. (Expertenumfrage unter: www.compass-communications.de Publikationen).

Auch in der November-Ausgabe von sind die digitalen Makler ein wichtiges Thema. Unter der Überschrift Zukunft digital: Vertrieb neu denken erfahren Sie, welche Trends die Maklerschaft künftig gehörig durcheinanderwirbeln werden.





Bildquellen: © Sergey Niven / fotolia; Compass Communications

Autor(en): versicherungsmagazin.de

 

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