Ohne Kompass im digitalen Meer unterwegs

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Versicherer investieren im Vergleich zu anderen Branchen überdurchschnittlich in die Digitalisierung, vor allem in Verkaufstools. Dennoch sind sie mit dem Erfolg ihrer Bemühungen nicht zufrieden. Knapp 80 Prozent der Versicherer aus der DACH-Region konnten mit ihren Digitalisierungsinitiativen bislang keinen messbaren Einfluss auf ihren Umsatz verbuchen. Das ist eines der zentralen Ergebnisse der "Global Pricing and Sales Study 2017" von Simon-Kucher & Partners.

Von der Digitalisierung versprechen sich die Versicherer vor allem einen deutlich effizienteren Verkaufsprozess. Doch die Erwartungen werden aktuell nicht erfüllt. "Es wird viel investiert, allerdings noch nicht zielführend. Besser geplante und umgesetzte Digitalisierungsinitiativen sind dringend notwendig, um das Potenzial auszuschöpfen", sagt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner und Global Head of Insurance bei Simon-Kucher.

Schlecht durchdacht und schlecht umgesetzt
Zwar geben 87 Prozent der befragten Versicherungshäuser an,  eine Digitalisierungs-Roadmap zu haben, doch die Erfolge blieben aus. Das liegt nach Erkenntnissen der Studienmacher daran, dass eine große Unsicherheit darüber herrscht, welche Maßnahmen wirklich notwendig und vielversprechend sind. Viele der Digitalisierungsinitiativen seien schlecht durchdacht und nicht gut umgesetzt.

Bei der Frage nach den stärksten Treibern für künftiges Wachstum liegen drei durch die Digitalisierung bedingte Maßnahmen vorne:

  • die Verbesserung der Customer Journey,
  • die Neu- oder Umgestaltung von Geschäftsmodellen und
  • die Digitalisierung von Verkaufsprozessen.

Dennoch nannte sie im Schnitt nur jedes zweite der Versicherungshäuser. "Die große Varianz in den Antworten zeigt: die Unsicherheit in der Assekuranz ist groß: Es fehlt der Kompass", so die Studienmacher.

Der Preisdruck steigt
Mit der Digitalisierung ist oft eine Veränderung des Geschäftsmodells verbunden: Kundenorientierung statt Produktorientierung, ein stärkerer Fokus auf den Verkauf von Lösungen, Reduktion der time-to-market. "Es ist daher essentiell, auch das Umsatzmodell entsprechend anzupassen", so Frank Gehrig, Director bei Simon-Kucher. Insbesondere dies setze die Unternehmen unter Druck. So gäben knapp 60 Prozent der Befragten den Preisdruck in der Branche als den größten Hinderungsgrund für zukünftiges Umsatzwachstum an.

Als Hauptreiber für den zunehmenden Preisdruck sehen die Versicherer Niedrigpreiswettbewerb, Preistransparenz und Verhandlungsmacht der Kunden. Diese würden durch die Effekte der Digitalisierung zusätzlich verstärkt und führten zu einer schlechten Preisdurchsetzung. Das spiegeln auch die Ergebnisse der Studie wider: Über ein Drittel der Versicherer gibt an, im letzten Jahr weniger als 20 Prozent der geplanten Preiserhöhungen durchgesetzt zu haben. In der DACH-Region trifft dies sogar für knapp die Hälfte der Befragten zu.

"Am Ende jeder Customer Journey steht nun einmal der Verkauf. Für die Versicherungshäuser gilt deshalb: Nur wer seine Vertriebswege auch endkundenorientiert ausrichtet, kann langfristig Erfolge erzielen. Das impliziert auch: im stationären Vertrieb muss die Varianz deutlich reduziert werden und zwingend mehr Steuerung erfolgen", warnt Gehrig. Gut designte Verkaufsarchitekturen, die strikt den Leitlinien Einfachheit, Transparenz, Wertverkauf und Verkaufspsychologie folgten, seien hierbei hilfreich. Die Digitalisierung sei eine Chance für die Versicherer. Sie müssten sich aber fokussieren, die richtigen Maßnahmen wählen und diese konsequent umsetzen.

Über die Studie
In der "Global Pricing & Sales Study 2017" befragte die Experten der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners 1.925 Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen in über 40 Ländern zu ihren Preissetzungs- und Digitalisierungsstrategien. Die Studie wurde in Zusammenarbeit mit dem Center for Pricing der Simon Business School, University of Rochester; und Z. John Zhang, Marketingprofessor an der Wharton School, University of Pennsylvania, erstellt.

Autor(en): Versicherungsmagazin.de

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