PKV: Was Versicherer erfolgreich macht

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Wie kaufen private Krankenversicherer (PKV) ihr Neugeschäft ein? Dazu liefert eine Zahlenanalyse interessante Hinweise.

Die privaten Krankenversicherer waren im Jahr 2016 bei der Neugewinnung von Vollversicherten höchst unterschiedlich erfolgreich, so die Zahlen der "Zeitschrift für Versicherungswesen". Zwischen 65 und 80.000 versicherten Personen liegen die Zahlen, die gemeldet wurden. Sieben von 31 untersuchten Vollversicherern hatten keine Angaben zum Neugeschäft gemacht.

Maklerversicherer erkaufen Neugeschäft mit Courtagehöhe
Naheliegende Vermutung ist, dass der Erfolg beim Neugeschäft auch etwas mit der Höhe der dafür gezahlten Provision zu tun hat. Traditionell zahlen private Krankenversicherer immer noch im Wesentlichen Abschluss-, kaum bis gar nicht Folgeprovisionen. Der Zusammenhang lässt sich für die Versicherer, für die Zahlen aus der Studie Provisionen und Courtagen vom Frühjahr (Versicherungsjournal Verlag) vorliegen, bestätigen. Allerdings anders als erwartet.

Denn bei den allerdings nur neun beziehungsweise elf Versicherern, für die sowohl Zahlen zum Neugeschäft als auch zur Abschlussprovision der Ausschließlichkeit beziehungsweise Abschlusscourtage der Makler vorliegen, gibt es eine gegenläufige Tendenz. Bei Maklern bestätigt sich die Annahme, dass Versicherer mit höherer Abschlusscourtage auch mehr Neugeschäft bekommen.

PKV Makler_Neugeschäft

Bei der Ausschließlichkeit gilt das glatte Gegenteil. Das liegt allerdings vor allem am Marktführer Debeka, der mit besonders niedrigen Abschlussprovisionen das mit Abstand höchste Neugeschäft zu verzeichnen hat. Nachdenklich machen kann der Zusammenhang dennoch, denn offensichtlich ist es nicht allein das Erfolgsrezept für neugeschäftsorientierte Versicherer, an der Provisionsschraube zu drehen.

PKV AO_Vergütung

Komplexität des Vertriebs treibt die Kosten
Noch deutlicher ist derselbe Zusammenhang zwischen der Vergütungshöhe und der Beitragseinnahme, wobei hierfür noch etwas mehr Daten zur Verfügung stehen (11/15 Versicherer). Je mehr Beitragseinnahme, desto mehr Maklercourtage - und desto weniger Vertreterprovision. Möglicherweise liegt das daran, dass die größeren Versicherer mit Maklergeschäft mehrere Vertriebswege parallel betreiben. Schon in der Lebensversicherung haben Analysen gezeigt, dass Versicherer mit mehreren Vertriebswegen höhere Kosten aufweisen als solche, die sich auf einen bestimmten Vertriebsweg konzentrieren (vgl. Versicherungsmagazin vom 24. Oktober 2016). Wobei es gar nicht so sehr eine Rolle spielt, ob dieser Vertriebsweg Direkt, Ausschließlichkeit oder eben auch Makler heißt.

Für beide Vertriebswege gleichermaßen gilt, dass es einen positiven Zusammenhang zwischen Vergütungshöhe und Verwaltungskostenquote gibt. Je höher die Vergütung, desto teurer die Verwaltung. Das könnte möglicherweise daran liegen, dass jedenfalls nach hartnäckigen Gerüchten, die selbst die Bafin schon bestätigt hat, wohl doch immer noch mehr als die gesetzlich gedeckelte Abschlussvergütung gezahlt werden soll - und irgendwo müssten diese Zusatzvergütungen verbucht werden.

Zusammenhang mit Notlagentarifen
Dagegen treibt nur in der Ausschließlichkeit statistisch signifikant die Höhe der Provision auch die Höhe der Abschlusskostenquote. Daraus sollte man aber nicht die Schlussfolgerung ziehen, dass Versicherer mit Maklergeschäft besser wirtschaften. Vielmehr ist das Vergütungsniveau bei Maklern generell deutlich höher als in der Ausschließlichkeit, hier haben sich offenbar durch die Pools und Großvertriebe Standards herausgebildet. So schwankt die Abschlussvergütung in der Ausschließlichkeit zwischen durchschnittlichen 1,3 bis 6,0 Monatsbeiträgen, bei Maklern dagegen zwischen 6,2 und 7,8 Monatsbeiträgen und damit nicht mehr weit weg vom gesetzlichen Provisionsdeckel.

Schließlich gibt es noch einen zunächst nur rein statistischen, aber sehr signifikanten Zusammenhang, der nachdenklich macht. Bei Versicherern mit Maklergeschäft korrelieren die Höhe der Abschlusscourtage und der Anzahl der Versicherten in Nottarifen wie dem Standardtarif, Basistarif oder sogar Notlagentarif (vgl. Versicherungsmagazin vom 16. Oktober 2017) signifikant positiv miteinander. Anders ausgedrückt haben Versicherer, die Maklern höhere Courtagen zahlen, häufiger Kunden mit Zahlungsproblemen. Das kann ein zufälliger Zusammenhang sein, aber vielleicht auch nicht. Makler sollten in ihrer Rolle als Sachwalter der Kunden diesen Zusammenhang kritisch prüfen.

 

Autor(en): Matthias Beenken

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