Rentenversicherung wird nicht online gekauft

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Nach einer vom Marktforschungsinstitut GfK im Auftrag des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) erstellten, nach eigenen Angaben repräsentativen Studie haben 31 Prozent der Deutschen schon einmal eine Versicherung online abgeschlossen. Weitere 14 Prozent planen einen Internetabschluss, dagegen sehen 55 Prozent keinen Anlass sich beim Thema Versicherungen dem Internet anzuvertrauen.

Wenig überraschend, haben die Kunden wenn dann am häufigsten Kfz-Versicherungen im Internet abgeschlossen. Dies gaben 21 Prozent der Befragten an. Das bedeutet übrigens bei weitem nicht, dass 21 Prozent "direkt" gekauft haben in dem Sinn, dass kein Vermittler eingeschaltet wurde. Denn eine beachtliche Anzahl von Kfz-Versicherungen wird über Vergleichsportale vermittelt und damit über Versicherungsmakler.

Kooperation als möglicher Weg
Für die traditionellen Vermittler bedeutet das lediglich, dass sie überlegen sollten, ob sie ebenfalls Onlineabschlüsse ermöglichen. Dabei können mit dem Zusatznutzen punkten, dass der Vermittler regional den Kunden bekannt ist und einen Service bietet. Denn dabei können Check24 & Co. nicht mithalten.

Ein weiterer Weg jedenfalls für Makler kann sein, mit Vergleichsportalen zu kooperieren und deren Stärken zu nutzen, um regional Kunden zu gewinnen. Bei einer effizient organisierten Kundenbetreuung sollte dies durchaus interessant sein, denn nichts ist so teuer wie die Kundensuche.

Vorsorge bleibt Beratungsgeschäft

Wesentlich seltener, aber noch beachtlich häufig werden Privathaftpflichtversicherungen (sieben Prozent), Hausratversicherungen (fünf Prozent) und Rechtsschutzversicherungen (vier Prozent) online abgeschlossen. Faktisch kein Onlineverkauf findet statt bei privaten Krankenvollversicherungen, privaten Lebens-, Renten-, Berufsunfähigkeits- und Pflegeversicherungen. Diese Produkte bleiben offensichtlich Beratungsprodukte, die von den Kunden nicht "im Vorbeigehen" online geshoppt werden.

Dazu passt auch, dass das häufigste Motiv für den Onlinekauf Geldersparnis ist (43 Prozent), dagegen bedarfsgerechte Leistungen beim Offlinekauf (23 Prozent). Nicht übersehen sollte man allerdings, dass Geldsparen auch bei Offlinekäufern ein oft genanntes Motiv ist (21 Prozent). Versicherer und ihre Vertriebe müssen sich diesem Thema noch stärker stellen und ihr Angebotsprogramm überprüfen. Menschen mit "Variety seeking-Motiv", die also aus Prinzip laufend den Anbieter wechseln, gibt es auch unter den Internetkäufern, aber mit 16 Prozent der 31 Prozent Onlinekunden handelt es sich um eine klare Minderheit.

Schnell und unkompliziert könnte es auch beim Vermittler gehen
Wer übrigens glaubt, dass traditionelle Versicherungsvermittler aggressive Kundenwerber sind, sollte sich eine weitere Zahl auf der Zunge zergehen lassen. Ganze 14 Prozent der Offlinekäufer gaben an, dass sie auf den Versicherungsabschluss aktiv angesprochen worden sind. Aber Klischees sind bekanntlich besonders langlebig.

Noch eine interessante Botschaft enthält die Studie: Mehr als jeder zweite Onlinekäufer begründet seine Wahl des Abschlusses mit der Schnelligkeit und Unkompliziertheit. Auch das sollte traditionelle Vermittler anspornen, ihren Kunden dasselbe Erlebnis zu verschaffen. Beispielsweise gehören Online-Abschlussmöglichkeiten für die oben genannten, oft auf diesem Weg nachgefragten Produkte auf die Webseiten von Vermittlern. Denn schnell und unkompliziert ist es mit Sicherheit nicht, auf typische Ladenöffnungszeiten wie beispielsweise Montag bis Freitag von 9 bis 12 Uhr und zweimal in der Woche nachmittags von 15 bis 17 Uhr warten zu müssen, ob dann eventuell der Vermittler persönlich zu sprechen ist.

Senioren sind genauso online-affin wie Junioren
Eine weitere Legende beerdigt die Studie: Die Online-Affinität ist keine Frage des Alters. Auch Kunden im Alter von 60 und mehr Jahren haben fast so häufig (27 Prozent) wie die ganz jungen Kunden bis 29 Jahre (30 Prozent) schon einmal eine Versicherung im Netz erworben.

Eine andere Erkenntnis ist schon länger bekannt, wird aber eindrucksvoll unterstrichen: 53 Prozent aller Kunden sind "ROPO-Kunden". Das bedeutet, dass sie zwar offline beim Vermittler abschließen, sich aber vorher online informieren. Nur noch 18 Prozent der Kunden sind reine Offliner und damit dankbare Kunden für Vermittler, die nicht über den Tellerrand ihres Büros und ihrer ihnen bekannten Tarife hinaus in den Markt schauen und Fragen der Kunden standhalten können, warum sie ausgerechnet bei diesem Vermittler oder diesem Versicherer abschließen sollen.

Eine Präsentation zu der Studie steht auf den Seiten des GDV zum bereit.

Autor(en): Matthias Beenken

 

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