Sorge um die Overheads

Der Vorschlag des Lebensversicherungs-Ausschusses im GDV einer gesetzlichen Deckelung der Lebensversicherungs-Provisionen und teilweisen Erhöhung der Stornohaftungszeit hat sehr viel Diskussion ausgelöst. Mitglieder des Vertriebsausschusses des GDV sehen darin einen unabgestimmten Schnellschuss, der nicht hilfreich ist, wenn das Produkt Lebensversicherung weiterhin erfolgreich verkauft werden soll.





Abschlusskosten bestehen nicht nur aus Provision
Auf Einladung des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung haben sich nun auch Vorstände und Geschäftsführer von 13 Maklerpools in einer "Berliner Erklärung" gegen diese Pläne gewandt. Provisionen sollten weiterhin frei zu verhandeln sein. Wenn schon über Kosten diskutiert werde, dann dürfe der Blick nicht allein auf die Provisionen oder Courtagen gerichtet werden.

Die Begründung für den GDV-Vorstoß lautet, dass angesichts der Niedrigzinssituation Lebensversicherungen sehr unattraktiv geworden sind, weil die Kosten den Garantiezins auffressen und damit auch auf lange Sicht zumindest garantiert kein Kapitalerhalt darstellbar ist. Dabei spielen allerdings die gesamten Abschlusskosten eine Rolle. Manfred Poweleit beziffert diese auf aktuell durchschnittlich rund fünf Prozent der Beitragssumme. Allerdings "gut zwei Drittel der Abschlusskosten sind Provisionen", schreibt er in seinem aktuellen Map-Fax. Insofern reicht eine gesetzliche Deckelung der Provisionen allein nicht aus, um die Abschlusskosten zu senken, aber sie spielen sicher eine entscheidende Rolle dabei.

Subventionen angeblich nur für die Ausschließlichkeit
Die Maklerpools fordern in ihrer Erklärung eine angemessene Vergütung der Makler und begründen dies mit höheren Kosten durch "steigende Anforderungen durch Regulierung und Administration". Diese Kosten müssten Versicherungsmakler selbst tragen, während "abhängige Versicherungsvertreter durch Ausschließlichkeitsorganisationen der Versicherer subventioniert" würden. Damit sind offenbar die Abschlusskosten gemeint, die durch die Betreuungsorganisation, Garantiezahlungen und andere Extraleistungen in der Ausschließlichkeit entstehen.

Allerdings müssen sich gerade Maklerpools daran erinnern lassen, dass sie selbst vergleichbare Dienstleistung zu nicht geringen Kosten - in der Regel Superprovisionen und Zuschüsse - erbringen, und das aufgeschlagen auf eine im Durchschnitt bereits gegenüber der Ausschließlichkeit höhere Provision des Maklers. Nach einer 2011 durchgeführten Befragung von rund 650 Vermittlern liegt die durchschnittliche Lebensversicherungsprovision von Maklern mit 39,3 Promille um gut 13 Promille über derjenigen der Ausschließlichkeitsvertreter.

Sprachrohr der Makler?
Die Pools verweisen schließlich darauf, dass sie für 94 Prozent der Versicherungsmakler sprechen würden, die "in Maklerpools organisiert" sind. Auch hierbei stellt sich die Frage der Zählweise, denn verschiedenen Untersuchungen zufolge wird nur ein kleinerer Teil des Vermittlungsvolumens von Maklern über Pools eingereicht. Ob sich daraus allein schon ein Vertretungsanspruch der Maklerschaft ableiten lässt, erscheint zumindest sehr selbstbewusst.

Nicht selten dienen Pools vorwiegend zur Vermittlung von Geschäft, das der Makler nicht auf direktem Weg bei Versicherern eindecken kann. Die Frage ist, warum Makler keinen ausreichenden direkten Zugang zu Versicherern haben. Dafür mag es verschiedene Gründe geben, aber diese Situation könnte durchaus von den Versicherern geändert werden - oder vom Gesetzgeber. Ein Zwang zum Angebot von Nettotarifen wie von der SPD gefordert würde eine Aushebelung der etablierten Vertriebsketten bedeuten. Aus der "Berliner Erklärung" spricht im Ergebnis die Sorge der Pools, ein in den vergangenen Jahren etabliertes, lukratives Geschäftsmodell reduzieren oder gar ganz aufgeben zu müssen. Mit der Sorge um das Wohlergehen der Kunden, die ohnehin schon unter den Niedrigzinsen leiden und mit normalen Einkommen kaum noch ihre Versorgungslücken ernsthaft schließen können, hat das eher wenig zu tun.

In der Poolerklärung wird zudem den Versicherern indirekt vorgeworfen, "kartellrechtlich bedenkliche Absprachen" zu treffen. Auch hier ist fraglich, ob sich alle Unterzeichner bewusst sind, damit im Glashaus zu sitzen. Es ist noch keine drei Jahre her, dass in der Branche ein "Betreuungskonzept für Versicherungsmakler" in Umlauf gebracht wurde, in dem den Versicherern eine kartellartige Absprache nahegelegt wurde. Inhalt war, dass die Versicherer die Betreuung von Versicherungsmaklern ausschließlich einer Auswahl von zehn Maklerpools überlassen sollten. Sechs davon gehören auch zu den Unterzeichnern der "Berliner Erklärung".

Verständliches Interesse - aber das allein hilft nicht
Der Ruf der Versicherer nach dem Gesetzgeber ist eine marktferne Lösung und ein Offenbarungseid, selbst nicht mehr souverän über angemessene Abschlusskosten entscheiden zu können. Andere Lösungen wären besser, würden aber Mut erfordern. Es nützt allerdings nichts, mit Zähnen und Klauen ein in Teilen überteuertes Vertriebssystem zu verteidigen. Während die Verwaltungskostenquote in der Lebensversicherung von sieben Prozent im Jahr 1980 auf fast ein Drittel mit heute noch 2,4 Prozent (der gebuchten Bruttobeiträge) gesenkt werden konnte, sind die Abschlusskosten über die Jahre sogar noch auf ein Niveau von fünf Prozent (der Neugeschäftsbeiträge) gestiegen.

Dass die Pools vor allem ihr Geschäftsmodell und ihre eigenen Umsätze im Auge haben, ist legitim. Aber ein Alleinvertretungsanspruch für die Interessen der Makler ist überzogen. Die Makler können mit Sicherheit ganz gut für sich selbst sprechen. Und als treuhänderischer Sachwalter der von Niedrigzinsen geplagten Kunden sollten sie überlegen, warum Lebensversicherungen immer noch unsinnigerweise als vermeintliche Anlagealternative statt als biometrische Vorsorge angeboten werden, und ob alle in Zusammenhang mit deren Vertrieb entstehenden Kosten zwingend notwendig sind.

Autor(en): Matthias Beenken

 

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