Stornohaftung als rotes Tuch

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Die bbg Betriebsberatungs GmbH hat die Makler befragt, welche Veränderungen am Vergütungssystem nach dem Lebensversicherungsreformgesetz sie erwarten, und welche sie akzeptieren können.

Für die Asscompact Trends IV/2014 wurden insgesamt 508 Vermittler befragt, darunter mit 91 Prozent die große Mehrheit Versicherungsmakler. Die Befragten wiesen ein Durchschnittsalter von 51 Jahren auf und waren im Schnitt knapp 22 Jahre in der Branche tätig.

Längere Stornohaftungszeit erwartet
Thema war die Umsetzung der Lebensversicherungsreform im Vergütungssystem. Am ehesten erwarten die Vermittler dabei eine längere Stornohaftungszeit (63 Prozent), gefolgt von einer Courtageverteilung (57 Prozent), mit oder ohne gleichzeitiger Senkung der Gesamthöhe der Courtage. Dass dagegen nur die Courtagen allein gesenkt werden und sonst keine Maßnahmen in Frage kommen, erwarten mit 47 Prozent weniger Befragte. Immerhin gut jeder Dritte geht allerdings auch davon aus, dass 2015 zunächst "alles beim alten" bleibt und keine Anpassungen der Vergütungen vorgenommen werden.
Jeweils rund drei von zehn Maklern erwarten, dass entweder die echte Honorarvermittlung oder aber die Vermittlung von Honorartarifen gegen eine vom Versicherer oder dessen Dienstleister abgerechneter Kostenausgleichsvereinbarung zunehmen werden.

Wahl der Qual
Die bbg führte eine so genannte Conjoint-Analyse durch. Dabei wurden die drei Aspekte Stornohaftungszeit, Verteilung der Courtage auf die Laufzeit und Höhe der Gesamtcourtage in jeweils drei Ausprägungen untersucht.

Die Stornohaftung konnte danach fünf, 7,5 oder zehn Jahre betragen. Bei der Verteilung standen 60, 80 und 100 Prozent beim Vertragsschluss fällige Abschlusscourtage sowie entsprechend 40, 20 oder 0 Prozent auf die Laufzeit verteilte Courtage zur Wahl. Für die Gesamthöhe fragten die Marktforscher die Werte 30, 40 und 50 Promille ab, was bezogen auf eine im Beispiel mit 36.000 Euro Beitragssumme konstruierte, klassische Lebensversicherung zwischen 1.080 und 1.800 Euro Courtage bedeutete. Die Befragten konnten die ihnen am meisten zusagenden Varianten auswählen.

Viel Geld und wenig Haftung bevorzugt
Aus den Antworten lässt sich ableiten, dass eine Verlängerung der Stornohaftung besonders kritisch gesehen wird. Allerdings wollen auch viele Befragte eine möglichst hohe Gesamtcourtage haben, selbst wenn sie eine längere Stornohaftung oder eine Verteilung in die Laufzeit in Kauf nehmen müssen. Das ist erstaunlich, weil die absolute Höhe der Courtage kalkulatorisch der wirksamste Hebel ist, um im Interesse der Kunden Abschlusskosten zu senken und die Rückkaufswerte zu steigern. Eine Verteilung auf die Laufzeit senkt lediglich die implizit in die Lebensversicherung eingerechneten Kosten der Vorfinanzierung. Eine längere Stornohaftung bringt jedenfalls in einem qualitativ guten Bestand mit geringen Stornoquoten ebenfalls eher geringe Einsparungen.

Die Autoren haben aus den Antworten zusätzlich Cluster gebildet. Danach identifizieren sie 7,3 Prozent der Befragten als Makler, deren Präferenz bei einem hohen Anteil an vorab gezahlter Courtage liegt, selbst um den Preis einer Absenkung der Gesamtcourtage oder einer längeren Stornohaftung.

Mit 49,3 Prozent das größte Cluster sind diejenigen Makler, die vor allem eine geringe Stornohaftung wünschen, dafür aber eine Verteilung von Anteilen der Courtage auf die Laufzeit zustimmen. Weitere 38 Prozent wollen eine möglichst hohe Gesamtcourtage.

Nur ein kleiner Anteil von 5,3 Prozent der Befragten bevorzugt bei der LVRG-Umsetzung die ratierliche Courtageverteilung. Zudem sind sie bereit, längere Stornohaftung und eine geringere Gesamtcourtage zu akzeptieren, also ein umfassendes Bündel an Maßnahmen hinzunehmen, mit denen das Lebensversicherungsprodukt für die Kunden attraktiver wird. Hier fällt auf, dass in dieser Gruppe überproportional viele Gewerbekunden-affine Vermittler vertreten sind.

Es gibt nicht das eine, ideale Vergütungssystem

Die Ergebnisse werden so verdichtet, dass für sieben Prozent aller Teilnehmer das "ideale Vergütungssystem" 30 Promille Gesamtcourtage bei voller Vorabauszahlung und 7,5 Jahren Stornohaftung vorsehen würde. Die größte Gruppe von 54 Prozent wäre mit 40 Promille, einer Verteilung 60 zu 40 Prozent und der kurzen Stornohaftungszeit von fünf Jahren zufrieden. Die verbleibenden 38 Prozent wären mit einer mindestens 44 Promille betragenden Gesamtcourtage, einer Verteilung 60 zu 40 Prozent und zehn Jahren Stornohaftung zufrieden.

Damit wird deutlich, dass bei den Lebensversicherern und ihren Vertrieben sehr viel Gesprächsbedarf besteht. Denn offensichtlich gibt es keine einheitliche Methode, Grausamkeiten zu verteilen, bei der die absolute Mehrheit der Makler Akzeptanz zeigt. Vielmehr dürften wohl flexible Möglichkeiten je nach persönlicher Präferenz und Geschäftsstruktur der Makler gefordert sein.

Bildquelle: © fotomek/ Fotolia.com

Autor(en): Matthias Beenken

 

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