Versicherungsverkauf kann jeder

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Wenn man die Anzeigen für die zumeist selbstständigen Karrieren bei Versicherern und Vertrieben betrachtet, dann fragt man sich, wann der Strukturwandel der Branche auch bei den Schöpfern solcher Texte ankommt.

"Ihr Erfolg ist bei uns Chefsache.", "Wollen Sie die Zukunft mit uns gestalten?", "Sie genießen alle Vorzüge der Selbstständigkeit, unterstützt durch unser Erfolgs-Know-how", "Wir fordern Sie. Fordern auch Sie uns." Das sind nur einige der Slogans, mit denen Bewerber für den Ausschließlichkeitsvertrieb von Versicherungsunternehmen und Vertrieben angelockt werden sollen. Nach fast 15 Jahren der Analyse von solchen Stellenanzeigen mit Studierenden ergibt sich ein über die Jahre konsistentes, aber eher trauriges Bild, welche Personenprofile die Inserenten im Hinterkopf haben.

Vage Aussagen zu Perspektiven
Die Anzeigen sind bis auf sehr wenige Ausnahmen auffallend aussagearm. Als Perspektiven werden nur äußerst vage Aussagen wie attraktives Einkommen und sehr allgemein bezeichnete Entwicklungsmöglichkeiten benannt.

Nicht selten werden Selbstverständlichkeiten wie die zum Beispiel vom Versicherer zu leistende angemessene Qualifizierung nach § 80 Absatz 2 VAG bei erlaubnisfreien gebundenen Ausschließlichkeitsvertretern oder die nach § 92a Absatz 1 HGB geforderten Mindestarbeitsbedingungen durch ein Mindesteinkommen als besondere Leistungen hervorgehoben. Sehr ambivalent ist, wenn die Vorzüge der Selbstständigkeit mit dem Hinweis auf eine hohe soziale Sicherheit, Unterstützung durch den Auftraggeber oder Arbeiten in einem nicht näher konkretisierten Team verbunden werden - sozusagen betreutes Unternehmertum.

Mit oder ohne Ausbildung willkommen
Konkrete Aussagen zur angebotenen Agentur und deren Besonderheiten und Anforderungen, Marktpotenzial und Kundenstruktur sucht der Interessent dagegen vergeblich. Anders als bei angestellten Positionen in Linien- und Stabsaufgaben im Innendienst von Versicherungsunternehmen, die akribisch und aufschlussreich beschrieben werden, geht es im Vertrieb wohl oft gar nicht um bestimmte Positionen, sondern mehr um eine breite Auswahl an Bewerbern, die für verschiedenste Zwecke verwendbar sind.

Die Anforderungen an Bewerber sind ebenfalls gering. Da reicht es oft aus, "eine unternehmerisch handelnde Persönlichkeit" zu sein, "Eigeninitiative und Selbstdisziplin" sowie "Kontaktfreude und Einfühlungsvermögen" mitzubringen. Nicht selten wird zwar eine Ausbildung in Sachen Versicherung als wünschenswert bezeichnet, aber eine Bewerbung auch durch Branchenfremde als ebenso willkommen bezeichnet.

Mit dem Verhaltenskodex vereinbar?
Fragwürdig ist der erzeugte Eindruck, Versicherungsverkauf sei im Prinzip für jeden leicht erlernbar und mit hohen Einkommen verbunden, wenn man diese Anzeigen am Verhaltenskodex für den Vertrieb von Versicherungsprodukten misst, dem die meisten Versicherer beigetreten sind. Der enthält beispielsweise ein Bekenntnis zum "hohen Stellenwert der Vermittlerqualifikation" (Ziffer 8). "Es liegt im Interesse der Versicherungsunternehmen und des Versicherungsvertriebs, die Qualität der Produkte und des Vertriebs sicherzustellen."

Nicht selten werden indirekt oder direkt in den Anzeigen "überdurchschnittliche Verdienstmöglichkeiten" in Aussicht gestellt. Das steht in einem auffälligen Kontrast zur Aussage "Die Beachtung der berechtigten Interessen und Wünsche des Kunden hat Vorrang vor dem Provisionsinteresse der Vertriebe" (Ziffer 2).

Zielkonflikte bei Abwerbungen
Zunehmend werden in Anzeigen "Verkaufsprofis" gesucht, die "nachweisbare Verkaufserfolge" mitbringen. Dies ist Ausdruck der zunehmenden Abwerbung von Vermittlern zwischen Versicherern. Die aber ist geeignet, zum Zielkonflikt mit dem Bekenntnis zu führen, "bei Abwerbungen bzw. Umdeckungen von Versicherungsverträgen ist das Kundeninteresse zu beachten" (Ziffer 6).

Anzeigen spiegeln bisher nicht den Wandel in den Unternehmen
Der Strukturwandel im Versicherungsvertrieb, der sich durch die Regulierung, aber auch als Reaktion auf die Vertriebsskandale der Vergangenheit vollzieht, hat bisher keinen erkennbaren Niederschlag bei der Formulierung von Stellenangeboten gefunden. Dabei gibt es in vielen Versicherungsunternehmen ein erkennbares Umdenken im Bereich Rekrutierung von Vermittlern. Qualität vor Quantität ist bei immer mehr Gesellschaften die Devise.

Wenn man dazu passend das Image des Berufsstands verbessern will, sollte man nicht weiter in den Karriereportalen ein Bild des Versicherungsverkäufers im Stil der 1980er Jahre beschwören. Der steckte noch in jedem noch so unqualifizierten Bewerber, der auf leichte Art schnelles Geld verdienen will, nicht auf den Mund gefallen ist und keine Scheu vor einer manchmal wohl eher scheinbaren Selbstständigkeit hat.

Bildquelle: © fovito/Fotolia

Autor(en): Matthias Beenken

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