Versicherungsvertrieb USA: Was die Amis besser machen

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Die Vereinigten Staaten sind wesentlich weiter in Sachen Online-Vertrieb. Einige Zahlen erstaunen aber doch.

Zwei lebhafte Eindrücke eines aktuellen USA-Besuchs: Die Werbeblöcke amerikanischer Fernsehsender enthalten auffallend mehr Versicherungswerbung als in Deutschland. Gleichzeitig sind Versicherungen und Versicherungsvermittler im Stadtbild kaum präsent.

Die Vereinigten Staaten sind in verschiedener Hinsicht ein weiter entwickelter Markt als Deutschland. Die Online-Abwicklung von Zahlungs- und Buchungsvorgängen ist wesentlich weiter verbreitet als hierzulande. In nahezu jedem Fastfood-Restaurant, in vielen Geschäften und öffentlichen Gebäuden ist freies WLan verfügbar, das eine ständige Online-Erreichbarkeit sicherstellt.

Kfz-Versicherung auch in den USA am häufigsten beworben
Dementsprechend wenig verwunderlich ist, dass sich die Fernsehwerbung sehr stark auf online buchbare Versicherungslösungen konzentriert. Mit Deutschland vergleichbar ist, dass die Kfz-Versicherung gefühlt am häufigsten die Fernsehwerbung dominiert. Insbesondere Vergleichsportale werben damit in den Staaten intensiv und erklären, wie hierzulande auch, jeden Verbraucher indirekt für dumm, der nicht das jeweils neueste Bonusprogramm nutzt. Das soll beispielsweise in Beitragsersparnissen oder auch in Rabattrettern vor allem für Eltern von Fahranfängern bestehen.

Relativ häufig spielt zudem die Altersvorsorge in der Werbung eine Rolle. Hier werden aber nicht etwa vordergründig Rentenversicherungen, sondern komplette Programme für ein betreutes und sorgenfreies Wohnen und Leben im Alter beworben.
Ganz anders als in Deutschland sind dagegen Versicherungsvermittler im Straßenbild eine Rarität. Ein seltener Zufallstreffer ist die abgebildete Agentur Decker, eine unabhängige Vermittlerin für private und Gewerbeversicherungen in der Kleinstadt Buffalo im Staat New York.

Trotz mehr Online-Vertrieb - nicht weniger Vermittler
Interessanterweise sind dagegen die Versicherungs- und die Versicherungsvermittlerbranche in den USA personell gar nicht so schwach ausgestattet. Jedenfalls laut dem Statistikportal Statista.com beschäftigt die Versicherungsbranche knapp 2,38 Millionen Menschen (Stand 2013). Versicherungsagenten, Makler und Kundendienstmitarbeiter machen rund 943.000 Beschäftigte (Stand 2013) aus.

Gemessen an der Einwohnerzahl sind die USA zwar fast viermal so groß wie Deutschland. Multipliziert man aber die Zahlen der Erwerbstätigen in der deutschen Versicherungswirtschaft (rund 550.000) und speziell der haupt- und nebenberuflichen Vermittler laut Vermittlerregister (knapp 240.000) mit diesem Faktor vier, kommt man erstaunlicherweise auf ganz ähnliche Größen. Mit anderen Worten: Auch in einem deutlich wettbewerbsintensiveren Umfeld für Finanzdienstleistungsunternehmen wie den USA mit einem wesentlich weiter entwickelten Online-Vertrieb, sinkt die Zahl der Beschäftigten und der Vermittler keineswegs.

Bildungsvoraussetzung: Mindestens Highschool-Abschluss
Das Bureau of Labor Statistics weist für 2012 eine Zahl allein von 443.400 Versicherungsagenten aus und prognostiziert einen steigenden Bedarf von zehn Prozent bis 2022. Der Median-Verdienst (Anmerkung der Redaktion: das mittlere Einkommen), bei dem genau die Hälfte der Werte nicht größer beziehungsweise nicht kleiner ist, lag vor drei Jahren immerhin bei gut 48.000 US-Dollar im Jahr oder 23,15 US-Dollar pro Stunde. Wie in Deutschland werden überwiegend Provisionen gezahlt. Als Bildungsvoraussetzung wird mindestens ein Highschool-Abschluss verlangt. Außerdem muss ein Vermittler von dem Bundesstaat, in dem sie tätig werden, eine Lizenz erhalten, die meist eine bestimmte Ausbildung voraussetzt.

Sollte zu denken geben
Offenbar braucht ein entwickelter Versicherungsmarkt eine entsprechende Anzahl von Mitarbeitern und Verkäufern, um Kunden den Service zu bieten, den sie erwarten. Diese Erkenntnis sollte denen zu denken geben, die von einer drastischen Reduzierung der Mitarbeiter- und Vermittlerzahlen träumen und glauben, dann würden Versicherungen hierzulande auf einmal drastisch billiger und sich auch noch von allein verkaufen.

Bildquelle: © Matthias Beenken

Autor(en): Matthias Beenken

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