"Vertriebe müssen umdenken"

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Kunden würden heute noch nicht umfassend beraten, die Vertragsdichte pro Kunde liege weiterhin bei unter zwei Verträgen pro Kunde. Es gebe daher immer noch eher einzelfallbezogene Problemlösungen, also Produktverkauf. "Hier müssen Vertriebe umdenken", forderte Dr. Sebastian Grabmaier (Bild), CEO der JDC Group AG, bei der neunten Konferenz "Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs" am 7. November 2017 in Köln, das vom Institut für Versicherungswissenschaften e. V. an der Universität Leipzig organisiert wurde.

Der Maklerpool-Chef meinte wörtlich: „Durch IDD und Mifid II müssen die Vertriebe umdenken. Durch Wettbewerbe getriebene Umsatzsteigerungen, die mit Incentives entlohnt werden, müssen einer qualitativen und nachhaltigen Beratung weichen.“ Die Zeiten seien vorbei, in denen ein Produktverkauf mal schnell mit einer Reise nach Dubai verknüpft werde. Ansonsten zeigte sich Grabmaier zufrieden mit der geplanten Umsetzung der Vertriebsrichtlinie IDD. Die kritischsten Punkte wie Provisionsverbot oder Honorarannahmeverbot für Versicherungsmakler seien bereinigt worden: „Wir müssen keine Angst vor der IDD-Umsetzung haben“, meinte der Maklerpool-Chef.

Keine Entwarnung bei IDD-Umsetzung
Gastgeber Professor Dr. Fred Wagner widersprach insoweit, als es bei der Umsetzung seiner Meinung nach noch viele substanziell offene Punkte gebe. So sei beispielsweise noch unklar, wie eine Lernerfolgskontrolle bei der Umsetzung der Weiterbildungspflicht aussehen soll. Der Hochschullehrer glaubt, dass man eher keine Entwarnung geben könne.

IDD nicht das Ende der Regulierung
Dass die IDD erst der Anfang und nicht das Ende der Regulierung sei, meinte Jawed Barna, Vorstand Vertrieb und Strategische Partnerschaften bei der Zurich Deutschland. Der Verbraucherschutz werde weiter gestärkt und der Kunde müsse angemessen beraten werden. Der Verkauf angemessener Produkte werde weiterhin erlaubt sein, aber mit Warnhinweisen. Es müsse zu einer kundenorientierten Vertriebssteuerung kommen, es dürfe keine Fehlanreize zum Verkauf von Produkten geben. Auch die Vergütung des Vertriebs dürfe nicht das Kundeninteresse gefährden.

Neue Kriterien für Vergütung
Barna sprach sich darüber hinaus für die Aufnahme qualitativer Faktoren bei der Vertriebsvergütung aus. Statt Abschluss- und Bestandsprovision könnten dies zum Beispiel Stornoquoten oder Kundenfeedbacks sein. Es gebe einen Kulturwandel im Vertrieb: „Die goldenen Zeiten sind vorbei!“. Über eine zentrale Vertriebssteuerung könne der Versicherer IDD-konform steuern, Komplexität reduziert und Effizienz erhöht werden.   

Autor(en): Bernhard Rudolf

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