Weniger Vertreter verdienen mehr

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Die Zahlen der im Vermittlerregister erfassten Versicherungsvermittler sinken seit Anfang 2011 kontinuierlich. Der Jahresstart 2011 ist ein guter Beginn für diese Betrachtung, denn nach Ablauf aller Übergangsregelungen des Vermittlergesetzes gab es erstmals einen Überblick über alle dort zu erfassenden Betriebe.

Allerdings ist der Trend uneinheitlich. Während die Zahl der Vertreter rückläufig ist, haben die Maklerzahlen sogar noch leicht zugenommen. Waren Anfang 2011 noch insgesamt 219.000 gebundene und Vertreter mit Gewerbeerlaubnis erfasst, sind es derzeit nur noch weniger als 179.000. Die zahl der Makler dagegen stieg von knapp 45.000 auf gut 47.000.

Doch es gibt noch einen anderen Trend über die Jahre hinweg: Die Umsätze und die Gewinne der Betriebe steigen. Verschiedene Studien belegen dies.

Reine Trendaussage
Einschränkend muss man darauf hinweisen, dass es sich bei jeder dieser Studien um Zufallsstichproben an befragten Vermittlern handelt. Auch die Stichprobengrößen sind unterschiedlich, von gut 550 teilnehmenden Betrieben in einer Erhebung von 2009 bis hin zu deutlich über 1.000 teilnehmenden Betrieben Anfang dieses Jahres.

Allerdings sind die hier einbezogenen Studien alle auf die gleiche Art und Weise erhoben wurden, durch Online-Befragung von Vermittlern mit Werbung über Online-Medien und Berufsverbände. Deshalb kann der Vergleich zumindest als Trend aussagekräftig sein.

Umsätze der Makler wachsen schneller als die Gewinne
Bei den Versicherungsmaklern haben sich die Umsätze über diese sechs Jahre positiv entwickelt. Beispielsweise wurden 2011 durchschnittlich 182.000 Euro Umsatz ermittelt, in der aktuellen Umfrage zu Provisionen und Courtagen waren es 249.000 Euro.

Setzt man die 2011 erhobenen Werte auf 100, dann entspricht die Anzahl der Makler im April 2017 dem Indexwert 106, der Umsatz aber dem Indexwert 137. Das heißt jedenfalls bei den befragten Maklern sind die Umsätze schneller gestiegen als deren Anzahl.

Nicht ganz so deutlich gestiegen ist der Gewinn, hier waren in der Umfrage 2011 durchschnittlich 58.000 Euro, aktuell 74.000 Euro verzeichnet. Das entspräche dem Indexwert 126. Die Gewinne konnten mit dem Umsatzzuwachs nicht mithalten.

Umsätze und Gewinne der Vertreter wachsen schneller – und gleichmäßig
Bei den Versicherungsvertretern zeigt sich eine glatt gegensätzliche Entwicklung. Nimmt man die Anzahl von 2011 als Indexwert 100, liegt der Index aktuell nur noch bei 82.

Ganz anders der Umsatz: Der lag 2011 bei rund 148.000 Euro, jetzt sind es 220.000 Euro. Das entspricht dem Indexwert 149. Dasselbe gilt für den Gewinn: Von 55.000 Euro und damit weniger Durchschnittsgewinn als ein Makler im Jahr 2011 ging es auf 82.000 Euro aufwärts. Das ist mehr als beim durchschnittlichen Makler. Das entspricht zufällig ebenfalls dem Indexwert 149. Die Gewinne sind also gleich schnell gewachsen wie die Umsätze.

Demografie verantwortlich?
Über die Ursachen dieser Entwicklung kann man allerdings nur spekulieren. Eine könnte die demografische Entwicklung sein.
Es kommen viel weniger junge Vermittler nach als ältere ausscheiden. Das erklärt wahrscheinlich sogar das scheinbare Wachstum der Maklerzahlen – viele ältere Makler halten ihre Gewerbeerlaubnis aufrecht, weil sie anders als vielleicht früher üblich seltener Nachfolger oder Käufer für ihre Betriebe finden. Vermutlich sinkt also die Zahl der noch aktiven Makler. Darauf deuten jedenfalls die Altersverteilungen hin, die ebenfalls in den jüngeren Vermittlerbefragungen einen zunehmenden Anteil sehr alter Makler ausweisen.

So hatte die hier herangezogene Studie 2011 noch ein Durchschnittsalter der befragten Vertreter von jugendlichen 44 Jahren, Makler 45 Jahren, ausgewiesen. In der jüngsten hier berücksichtigten Studie sind es schon gesetztere 48 Jahre bei Vertretern und 47 Jahre bei Maklern.

Die Geschichte von den größeren Kuchenstücken
Ältere Vermittlerbetriebe haben typischerweise größere Bestände und erlösen schon allein deshalb mehr Provisionen und Courtagen als die Existenzgründer. Es wäre ohnehin fatal zu glauben, dass weniger Vermittlerbetriebe allein zu mehr Kunden, mehr Umsatz und mehr Gewinn führen würden.

Denn die durch das Ausscheiden älterer Vermittler unbetreuten Kunden werden kaum plötzlich von sich aus aktiv werden und suchen sich neue Betreuer. Vielmehr werden sie ins Internet abwandern oder inaktiv bleiben. Auch die übrig bleibenden Vermittler müssen daher weiter aktiv Kunden anwerben. Das Stück vom Kuchen wird nicht von allein größer.
Eine positive Seite hat die gegenwärtige Entwicklung dennoch. Umsatz- und vor allem gewinnstärkere Betriebe sind für den Nachwuchs attraktiver zu übernehmen.

Der Ruf des Vermittlers, der immer nahe am Existenzminimums laviert, aber immer hoffend, bei größerer Anstrengung doch noch reich zu werden, könnte bald der Vergangenheit angehören. An dessen Stelle könnte das Bild einer soliden, wirtschaftlich interessanten Tätigkeit treten. Dann dürften auch mehr junge und gut ausgebildete Personen bereit sein, diesen Beruf auszuüben.

Autor(en): Matthias Beenken

 

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