Wenn der Vertrieb überflüssig wird

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Was passiert eigenlich in und mit einem Lebensversicherer, der sein Neugeschäft einstellt? Mit diesem Thema beschäftigte sich Christof W. Göldi, Vorsitzender des Vorstandes der Delta Lloyd AG, kürzlich auf einer Veranstaltung des IfVW in Köln.

Auf der Tagung "Aktuelle Entwicklungen in der Lebensversicherung" des Instituts für Versicherungswissenschaften e.V. (IfVW) wurde das Thema "Lebensversicherung" aus unterschiedlichsten Blickwinkeln beleuchtet. Göldis Part war der "Run-Off in der Lebensversicherung", den er am Beispiel von Delta Lloyd erläuterte.

Acht Lebensversicherer ohne Neugeschäft
"Run-Off heißt immer, man braucht keinen Vertrieb mehr", so sein einleitendes Statement, das manchen Zuhörer zusammenzucken ließ. Zur Zeit haben sich acht Unternehmen in Deutschland für einen Run-Off entschieden, der immer als strategische, betriebswirtschaftliche Entscheidung zu verstehen sei.

Bei Delta Lloyd sei die Entscheidung der Niederländischen Mutter, das Neugeschäft der Deutschen Tochter einzustellen, 2009 gefallen, als sie den Börsengang anstrebte. Die Überschussbeteiligung des Wiesbadener Unternehmens habe unter dem Marktdurchschnitt gelegen, auch der Vertrieb habe die gestellten Anforderungen nicht erfüllen können. Zunächst hätten die Aktionären in den Niederlanden noch Zuschüsse gegeben, dann aber frisches Geld verweigert. Als ein geplanter Verkauf scheiterte, habe der Vorstand den Auftrag erhalten den Run-Off zu planen.

Auswirkungen auf alle Bereiche
"Es ist nicht einfach sich aus Deutschland zurückzuziehen", lautet Göldis Erfahrung. Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht musste informiert werden, der Betriebsrat wurde miteingebunden, die Presse benachrichtigt und die Mitarbeiter zur Betriebsversammlung gebeten. Als der Startschuss zum Run-Off fiel, wurde allen Vertiebspartnern gekündigt. Auch der Innendienst fiel der Entscheidung zum Opfer. Das war aber noch nicht das Ende, denn die Kündigungen im Vetrieb hatten auch Auswirkungen auf die Finanzbuchhaltung, den Vorstand (er wurde von vier auf zwei Personen verkleinert), die Produktentwicklung, die Pressabteilung - "eigentlich auf alle Bereiche", so Göldi.

Von der Ankündigung im März 2010 bis zur Einstellung des Neugeschäfts im Oktober 2011, habe man nur "ganz wenige" betriebsbedingte Kündigungen aussprechen müssen. Von allen Mitarbeitern konnte und wollte man sich nicht trennen, weil man bestimmtes Know-how bis heute noch braucht beziehungsweise noch eine bestimmte Zeit brauchte. Für die Mitarbeiter die man noch eine zeitlang brauchte, habe man ein Retnetionsprogramm zur Motivation aufgelegt. "Dazu müssen Sie richtig Geld in die Hand nehmen", ist Göldis Erfahrung. Heute sind bei Delta Lloyd noch drei Bereiche vorhanden: der Kundendienst zur Bestandspflege, IT sowie Finanzen.

Keine Konkurrenz mit dem Markt mehr
Die Bestandskunden seien von dem Run-Off nicht betroffen gewesen. Es habe dadurch auch keine Kündigungswelle gegeben. In der Bafin-Beschwerdestatistik kämen bei Delta Lloyd auf 100.000 Verträge lediglich vier Beschwerden.

Man konkurriere nicht mehr mit dem Markt und könne ganz anders als früher investieren. "Risikoärmer und konservativer", sagt Göldi. Die aktuelle Situation stelle sich für sein Unternehmen so dar, dass amn seit 2011 positive Ergebnisse vorweisen könne. Er sei deswegen "unglaublich stolz".

Mehrwertsteuer ist ein Problem
Man sei mittlerweile in der Lage, Run-Off als Geschäftsmodell anzubieten. "Wir wären dazu in der Lage, weil wir die richtigen Menschen haben, über Migrationserfahrung verfügen und ausserdem Erfahrung mit konservativer Anlage haben", warb der Delta Lloyd-Vorstand. Ein Problem das Know-how seines Unternehmens als Dienstleister anzubieten, sei allerdings der Mehrwertsteuersatz von 19 Prozent, der die Möglichkeiten positives Geschäft zu machen erschwere.

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Bildquelle: © Light Impression/Fotolia

Autor(en): Alexa Michopoulos

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