Zielgruppenmarketing

1. Begriff: Ausrichtung der Marketingaktivitäten auf Nachfrager-Zielgruppen (vgl. Kundengruppen, Kundentypologie), um einen gangbaren Kompromiss zwischen individueller Kundenorientierung einerseits und kostengünstiger Massenbearbeitung andererseits zu finden. Das Zielgruppenmarketing betrifft alle Marketinginstrumente, die auf die Kunden ausgerichtet sind, von der zielgruppengerechten Ansprache (vgl. Kommunikation) bis zur materiell-inhaltlichen Produktgestaltung, Preisgestaltung und Vertriebsgestaltung.

2. Ziele: a) Qualitätsvorteile durch zielgruppenspezifische Gestaltung der Marketinginstrumente, insbesondere der Produkte und der Preise;
b) Kostenvorteile durch Reduktion der Streuverluste beim Einsatz der Kommunikationsinstrumente sowie durch Skaleneffekte bei der Erreichung eines höheren Marktanteils innerhalb der jeweiligen Zielgruppe;
c) Rentabilitätsvorteile durch Ausschöpfung der Preisbereitschaft der jeweiligen Zielgruppe.

3. Voraussetzungen: a) ausreichende Marktkenntnis (vgl. Marketingforschung und Marketing-Informationssystem), auch über die marktrelevanten Mitbewerber und das Vermittlerpotenzial;
b) Kenntnis des eigenen Kundenbestands;
c) leistungsstarke IT-Lösungen (vgl. Kundenbeziehungsmanagement).

4. Sonstige Zielgruppen: Im Sinne des Zielgruppenmarketings sind neben den Kundengruppen je nach Marketingziel und Marketinginstrument weitere zwischengeschaltete Zielgruppen wahrzunehmen, insbesondere Vermittler und Mitarbeiter, Meinungsbildner und die Öffentlichkeit.

Autor(en): Prof. Dr. Horst Müller-Peters